Che cosa Win-Win negoziazione Mean?

Win-Win ranghi in cima alla lista delle parole d'ordine abusati, ma molti di noi hanno difficoltà a capire il contatore nozione intuitiva che due parti possono vincere quando un prodotto o un servizio è comprato e venduto. Win-Win non solo è ottenibile, è il risultato ideale. Come allora funziona?

strategia negoziale ha sempre un profondo impatto sulle imprese. Ci sono quattro strategie; essi sono: Win-Win, Win-Lose, Lose – Win, e mancato guadagno
Selezionando la strategia appropriata dipende da come le parti valutano il problema e la relazione.. Un aiuto visivo funziona bene per spiegare questo concetto.

Tracciare una linea verticale attraversata da una linea orizzontale in modo da formare quattro quadranti. Lungo la parte superiore ha messo la parola “ Problema &" ;. Utilizzare un segno più (+) a sinistra per indicare "di più" e un segno meno (-) a destra per indicare "meno". Sulla sinistra aveva lato, mettere la parola "relazione" con un segno più al segno superiore e meno in basso. Questi quattro quadranti rappresentano le quattro strategie di negoziazione differenti disponibili. La scelta della strategia di negoziazione dipende dal valore che diamo alla emissione e di relazione

Let &';. S Cominciamo con Win-Lose nel quadrante in basso a sinistra, perché questo è il tipo più frequente praticato. Molte persone che professano Win-Win in realtà credono che tutto ciò che conta è che vincono. Noi condizioni di competizione sportiva a questa conclusione perché il più delle volte, ci deve essere un vincitore e un perdente. Riesci a sentire il rombo dell'istinto primitivo, “ E &'; non intenzione di essere il perdente &"!;

Il momento opportuno utilizzare Win-Lose è quando il problema è più importante rispetto alla relazione. Poi si vuole vincere, e don &'; t importa se perdono. Un buon esempio è negoziati del lavoro. Si supponga che una società sta perdendo affari ai concorrenti stranieri i cui costi del lavoro sono una frazione della società &'; s. L'azienda ha anche pesato la possibilità di localizzare un impianto all'estero per rimanere competitivi. Il problema della competitività è più importante per l'azienda rispetto al rapporto con l'Unione. Infatti, se non diventano competitive, la relazione non avrà alcun valore perché la società sarà fuori dal mercato e nessuno verrà a lavorare. Win-Lose è le migliori strategie da scegliere per questo tipo di circostanze.

Prendere Lose-Win prossimo, nel quadrante in alto a destra. Questo è difficile da cogliere per molti acquirenti quando giochi di ruolo come venditori. A seminari di acquisto, vi presento questa situazione. Supponiamo che il vostro rapporto con un buon cliente è cresciuto freddo. Gli ordini sono in calo, la comunicazione è limitata, ma non è possibile identificare il problema. Nel corso di una riunione faccia a faccia insediamento, la sedia si sono offerti attraverso il buyer &'; s scrivania è basso e scomodo. Se ti siedi, il sole quasi cieco voi. Cosa si deve fare?

Le risposte più comuni dai compratori sono “ rimanere in piedi &" ;, “ spostare la sedia &" ;, e “ chiudere le persiane &" ;. Se Rapporto è valutato più che il problema, il grafico sopra suggerisce che è necessario selezionare Lose-Win. Se si dovesse sedersi in basso, sedia accecante, il cliente può esercitare il controllo. Pianificando a perdere sulla questione, si può permettere all'acquirente di essere abbastanza comodo per esprimere il problema. Quindi, è possibile rettificare e preservare la relazione. Si potrebbe anche aumentare le vendite a causa del vostro &'; possedere &'; fino al vostro problema.

lose-lose, nel quadrante inferiore destro può non sembra avere senso, ma in rari casi, potrebbe. Per esempio, supponiamo che ti viene assegnato il compito di acquistare servizi di fotografia per l'azienda giugno gita. Ogni bona fide fotografo è stato prenotato da mesi per matrimoni, riunioni, e graduazioni. Gli unici fotografi che si possono ottenere sono due studenti di fisica all'università, la cui carriera a lungo termine piani di coinvolgere fotografando Le onde gamma!

Questa è una domanda chiara per le strategie mancato guadagno. Chi se ne frega del rapporto? Essa non ha futuro. E per quanto riguarda il Problema, non si vuole veramente fotografia ad alta risoluzione di dipendenti che hanno abbuffati tutto il giorno, magari baciando il coniuge sbagliato? A dire il vero, le condizioni alle quali mancato guadagno è opportuno saranno pochi, ma è la scelta opportuna in quei rari casi in cui Emissione e di relazione hanno poco valore.

Ora arriviamo a win-win, in quadrante superiore destro. Qui, ci rendiamo conto che un colpo offerte non sono applicabili. Ogni partito ha un interesse acquisito nel numero e la relazione. Pensate a questa strategia come base per un matrimonio, una relazione impegnata a lungo termine in cui le questioni tendono ad avere importanza reciproca. Quando il rapporto e la questione sono entrambi importanti, le uniche strategie appropriate di negoziazione è win-win. Un esempio è l'attuale tendenza nel business per sbucciare indietro il numero di fornitori. La forza motivante è quello di ridurre i costi e aumentare i profitti per compratore e venditore. L'attività di relazione a lungo termine è importante tanto quanto la questione della redditività. Win-Win dovrebbe essere le strategie ideali, e in tutti i casi che coinvolgono i principali clienti e fornitori, dovrebbe essere la nostra unica scelta.

Non solo noi ora conosciamo e apprezziamo solo che cosa significa il termine Win-Win, abbiamo anche capire che altre scelte appropriate sono disponibili. Questi gli altri, Win-lose, lose-Win, e mancato guadagno può essere perfettamente applicabile, a seconda del problema e la relazione Hotel  .;