Perchè la maggior parte aziende non riescono a crescere

Secondo le statistiche del governo del Regno Unito e di numerosi studi da parte delle università, meno del 20% di tutte le aziende a raggiungere una crescita sostenibile. Perché il numero così basso? Che cosa si ferma la maggior parte delle aziende che hanno raggiunto la crescita?

Ho parlato con Roderic Michelson, un esperto di crescita aziendale da Aralex Consulting. Nella sua esperienza, lavorando sia con clientela large corporate e PMI più piccolo &'; s, ci sono cinque principali ostacoli alla crescita. Ignorando queste aree chiave si può essere sicuri di essere nel 80% che non riescono a crescere;

1. Poco chiaro Value Proposition.

È il vostro prodotto risolvere un problema vero e proprio cliente - tecnico o operativo? O è solo un bello avere? Per raggiungere la crescita deve essere chiaro quale problema si sta risolvendo. Avendo stabilito esattamente dove si sta portando valore ai vostri clienti, allora potrebbe essere necessario per mettere a punto le caratteristiche o il prezzo. Tuttavia senza una chiara comprensione del perché i clienti vorrebbero tuo prodotto o servizio, messa a punto è irrilevante.

I tuoi venditori hanno un chiaro passo? È il vostro prodotto ha spiegato nel modo giusto? Stai alta illuminazione i vantaggi giusti per il mercato di riferimento

“? Questi suonano molto semplice, ma nella mia esperienza questo settore è il motivo principale per una società non riesce a crescere, e affrontando esso è possibile effettuare una differenza enorme in un lasso di tempo molto breve e" Dice Roderic.

2. Capacità di proprietario e team di gestione.

La gente comincia aziende per motivi diversi. Alcuni vogliono la libertà, altri vogliono sfuggire alla carreggiata aziendale. Altri sono affascinati da una idea di business o vogliono commercializzare la loro invenzione. Tuttavia, tutti gli imprenditori condividono tratti psicologici comuni: un desiderio di indipendenza e di fare le cose fatte, la persistenza, forza d'animo e ottimismo. Questi sono grandi risorse, ma non ci s 'un altro lato della medaglia: incapacità di delegare, la competitività e la mancanza di volontà di ascoltare, anche venire con il pacchetto

Al di là di una certa dimensione l'atmosfera familiare di una start-up esigenze aziendali. per dare modo al team leader e la delega forte. Con più successo nasce l'esigenza di introdurre le migliori pratiche in modo tutto è fatto in modo uniforme, tutti capiscono le aspettative e trasporta con la qualità. Questi sono anche conosciuti come i processi, un termine terribile per molti imprenditori.

Quando una società colpisce le dimensioni milestone di 6, 20 e 50-70 persone, spetta all'imprenditore decidere se vogliono crescere ulteriormente o rimanere in “ stile di vita aziendale &"; dimensione.

Per un numero significativo di imprenditori, crescita dimensionale non è una priorità assoluta. Pertanto una decisione positiva per crescere richiede un cambiamento e di solito è una sfida sia per il team originale e gli imprenditori di piombo. Molto spesso le squadre iniziali sono incapace di prendere ulteriormente la società e ci sono più di alcuni casi in cui gli investitori hanno portato in gestione esterna a guidare la prossima fase di crescita. In alternativa, l'imprenditore porta in un gestore professionale per aiutare.

La mancata prendere una decisione chiara può lasciare una società dibatteva con una mancanza di visione e senza una direzione chiara. E incapacità di riconoscere quando l'aiuto è necessario in grado di consegnare una società sana al suo letto di morte.

3. Marketing.

Viviamo in un mondo-commercializzato. Con il tempo si arriva al vostro ufficio si potrebbe sono stati colpiti da più di 1000 messaggi pubblicitari. I vostri clienti sono occupati, sopraffatti con curiosità e responsabilità quotidiane, assalito da altri venditori e &'; ve diventare vendite passo-resistente.

Quindi, il marketing non deve essere lasciato al caso. Inizia con le basi. Chi sono i vostri clienti e perché stanno comprando da voi? Qual è il vostro Unique Selling Proposition? Quali mezzi stai usando per raggiungere i loro? La maggior parte delle aziende utilizza solo 1-2 canali. Ma c'è l'oro deve essere estratto in utilizzando approcci multi-media e messa a punto il vostro messaggio che sarà di interesse per i vostri clienti ideali.

La soddisfazione del cliente viene non solo dal prodotto /servizio, ma anche dall'interazione con il tuo business. Quando in contatto con voi, come stai tenendo traccia delle loro informazioni? In questi giorni, il follow-up è estremamente importante, come sempre più persone hanno bisogno di 2-6 interazioni con il vostro business prima di acquistare. Follow-up con le prospettive che don &'; t acquistano. Qualcosa li ha portati a voi in modo ci sono pepite utili si trovano anche lì.

4. Finanziamenti insufficienti.

sottofinanziamento non è solo un contributo significativo al fallimento, esso &'; s anche un ostacolo alla crescita. Anche se la vostra azienda fa bene, ci &'; sa necessità di investire nella crescita: più di marketing, lo stock, più materiali, più venditori … l'elenco potrebbe continuare.

Un buon problema da avere, si potrebbe dire. Tuttavia, con la crescita viene il problema del flusso di cassa-crunch. In molti paesi, compreso il Regno Unito, si è soliti dare condizioni di credito dei clienti, vale a dire che pagheranno 30-60 giorni dopo la vendita. La dura realtà è che devi solito per pagare i fornitori prima che il cliente ti paga. E per la maggior parte del controllo le aziende di credito è inesistente, che traduce i termini di 30 giorni in realtà di 45 giorni.

Così come si lavora il ciclo di conversione di cassa? In primo luogo è necessario calcolare il tempo effettivo tra pagare i propri fornitori per l'inventario e magazzino e la volta che vieni pagato dai vostri clienti. Anche un numero medio di giorni sarà aprire gli occhi. Questo ti mostrerà il numero di giorni vostro capitale circolante è legata e non disponibile a investire ulteriormente.

Se lo fai solo una cosa come risultato di lettura di questo articolo, Roderic informa che dovrebbe essere un fuoco vigoroso su abbreviare il ciclo del contante. Date ai vostri clienti un piccolo incentivo a pagare prima, lavorare con più fornitori in modo da poter spingere per i termini di pagamento più lunghi da loro, fare una 80:20 revisione del portafoglio prodotti e sottolineare la vendita di prodotti più velocemente in movimento, rivedere le canali di distribuzione e trovare quale quelli hanno ciclo del contante più breve. A qualunque costo.

Quando si dispone di fuoco del laser su questo obiettivo, ci saranno molte idee per migliorare la conversione in denaro. E 'valido per tutti i settori e per le aziende di qualsiasi dimensione. Questo rilascerà contanti in modo da poter investire nella crescita

“ Consiglio vivamente un articolo su Harvard Business Review da maggio 2001.? &Ldquo; Quanto è veloce la vostra azienda può permettersi di crescere &"; da Neil C. Churchill e John W. Mullins. Ha una eccellente presentazione del ciclo del contante e vi darà ancora di più le idee a migliorarlo &"; dice Roderic.

Come accennato prima, la crescita è una questione di strategia e di scelta. Se uno è intento a crescere, il primo percorso è quello di ottimizzare le operazioni interne e spremere più soldi per la crescita interna. Se siete disposti a fare un salto significativo, poi investitori esterni devono essere affrontate.

5. Cattiva gestione vendite.

Una questione fondamentale che gli imprenditori ei manager devono seguire è la pipeline di vendita. C'è abbastanza nuova impresa? Sarà attraversato in un mese, tre o sei mesi? Questo dovrebbe essere fatto in modo molto sistematico.

E 'più facile da fare in una società più piccole dove le cose sono più aperti. Mentre l'azienda cresce decisori diventano più rimosso dalle vendite e la visibilità si deteriora rapidamente.

Questo ha senso da un punto di vista venditore vogliono avere flessibilità esattamente come si colpirà la loro quota. Così alcune delle informazioni possono essere esclusi o inseriti nei sistemi aziendali in modo impreciso /incompleta. Ma questo “ flessibilità &"; e la mancanza di dati precisi può portare al disastro per l'azienda &'; s la crescita.

Lavorare sulla visibilità pipeline e la pianificazione non può essere sottolineato abbastanza forte. È un'attività essenziale non solo per la crescita, ma la sopravvivenza pure. Più a lungo il ciclo di vendita, il più critico diventa. Ignorare questo aspetto a vostro rischio e pericolo. Senza un quadro chiaro della vostra pipeline vostra crescita sarà sporadica al meglio e nel peggiore dei casi – inesistente.

In aggiunta consapevolezza e prezzi di chiusura devono essere monitorati con ardore. Se a generare contatti e loro, ma don &' qualificano; t get affari, allora la conclusione è che c'è un bisogno di formazione alla vendita, formazione sui prodotti e una migliore qualificazione cavi di routine

Secondo Roderic la buona notizia è; solo affrontando uno di questi cinque ostacoli si può fare una differenza significativa nel breve termine, ma per raggiungere a lungo termine, la crescita sostenibile, tutte le cinque aree devono essere affrontati e diligentemente mantenuto Hotel  .;