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Un tempo c'era una lunga credenza in molte organizzazioni di vendita che il coaching di rappresentanti di vendita è stata una fondamentale responsabilità di gestione delle vendite. Inoltre, ogni allenatore professionista di vendita hai parlato, ogni libro di testo si legge e ogni responsabile vendite che ha avuto diversi anni di esperienza sarebbe verificare che il coaching è stato un fondamentale parlato sulla ruota successo direttore commerciale.

Nei primi anni di la mia carriera di vendita è stato un mandato di gestione superiore a gestori di vendite in tutto il loro rispettive organizzazioni a imparare allenare le abilità e impiegano regolarmente. Inoltre, è stato un requisito che condividono il patrimonio di esperienze e conoscenze acquisite con quelle durante le loro rispettive squadre. Come una incredibile fedeltà sottoprodotto per i manager delle vendite è diventato un marchio di garanzia di team di vendita in cui i gestori stessi hanno un ruolo attivo e partecipativo nel team di vendita di sviluppo insieme di abilità.

Al contrario oggi, nello sviluppo del campo set di abilità è , nella migliore delle ipotesi, incostante lasciando molte persone di vendita chiaro come la loro performance è in corso di valutazione. Poco fatturato forza vendita meraviglia è una realtà.

Uno dei criteri per la stabilizzazione di una organizzazione di vendita è per i manager delle vendite di impiegare un insieme di competenze di coaching con i membri del team. La verità è che ogni responsabile vendite di successo ha imparato nel modo più duro – prevalentemente per tentativi, spesso a scapito di efficacia delle vendite e della produttività. Oggi &'; s direttore commerciale può essere di mentalità che tutto il loro ruolo è quello di supervisionare i membri del team di vendita sulla base di un processo. (Il fatto della questione è che i manager delle vendite in realtà non gestire le vendite, sono veramente controllare le attività dei loro membri del team di vendita in modo che gli stessi addetti alle vendite generare vendite.) Da diversi anni la supervisione delle vendite ha avuto la tendenza ad essere assicurare un passo metodico approccio -da-passo è stata presa dai membri del team di vendita in modo che i risultati di vendita potrebbero essere raggiunti.

Nella mia esperienza, la più significativa differenza nel coaching una persona di vendite per il miglioramento personale e migliori prestazioni è una combinazione di processo e coaching dei contenuti. Mi permetta di spiegare la differenza tra processo e contenuto da un punto di vista sales manager.

Per allenare una persona di vendita in modo efficace ci deve essere un punto di partenza chiaramente identificato, che è un piano individuale attività di vendita. Un superbo direttore delle vendite lo sa bene in anticipo di qualsiasi revisione conto e territorio perché offre un modello da cui a funzionare durante le sessioni di coaching. Quando un comune accordo sul piano industriale è generata da una persona di vendita, quindi il completamento degli obiettivi è il passo monitorando il direttore delle vendite passo porta con ogni ripetizione. Nell'ambito del piano sono le finalità, gli obiettivi e le attività della persona di vendite il responsabile vendite supervisionerà. Senza un piano di vendita o un modello di aspettative, ogni troveranno difficile misurare realizzazione perché il “ cosa fare &"; non è stata stabilita.

La chiave qui è che un formale e scritta “ gioco &"; piano di essere sviluppato da cui il rappresentante in grado di seguire e la funzione e il responsabile delle vendite possono osservare i progressi rispetto a ciascun obiettivo liste persona vendite. Questo è il “ ciò &"; sarà fatto.

Encapsulated nella porzione processo il coaching in cui il gestore assiste il rappresentante di completamento di ogni obiettivo. Il direttore delle vendite può aiutare a determinare se il rappresentante in grado di eseguire l'obiettivo solo a causa del successo precedente esperienza o se è necessaria altra assistenza. In quest'ultimo caso, ciò può essere ottenuto attraverso la discussione di scenari del mondo reale la persona di vendite sta affrontando con i loro account. In tal caso il responsabile delle vendite può modellare le competenze che verranno utilizzati dal rappresentante di vendita in modo che in futuro si possono eseguire da soli.

Il direttore delle vendite in grado di lavorare con la persona di vendite nella realizzazione del piano, fornendo il contenuto o il “ come farlo &"; se vuoi. L'obiettivo è quello di ottimizzare e massimizzare le persone di vendita &'; abilità impostato per fornire le maggiori vendite e dei ricavi. Il direttore delle vendite può fornire informazioni preziose per il rappresentante di come affrontare, elaborare e attuare strategie e tattiche, non solo per i clienti attuali e potenziali, ma anche per gli individui al loro interno.

Non importa quale tattica, tecnica o di una strategia concordata dal direttore vendite e rappresentante, il direttore delle vendite deve essere consapevole che realizzare l'obiettivo è più vitale che quanto bene è stato fatto. In poche parole questo significa che la sostanza sullo stile. Una volta realizzato, un responsabile delle vendite può allenare a sviluppare un stile- più efficace quella in cui la comunicazione è colmato in modo più gradevole con clienti e prospect. Coaching per una migliore comunicazione è un preciso abilità responsabile vendite superiore

Il coaching poi un direttore allenatore di vendita fa è a due livelli – il processo (piano di vendita) e il contenuto (costruzione di abilità, o come farlo). La parte come farlo si può prendere gioco di ruolo, dove il direttore delle vendite atti da parte della persona di vendite, mentre la persona di vendite assume il ruolo del cliente. Poi i ruoli vengono invertiti. A pochi tentativi fissati in un contesto educativo e tentativi ed errori fanno la valorizzazione della porzione stile di completamento obiettivo possibile. Il direttore delle vendite fornisce supporto di feedback incoraggiante in queste sessioni di costruire persona di vendite autostima. In caso contrario, la persona di vendita non potrà mai sentirsi abbastanza comodo per provare per loro stessi e sarà costantemente chiedendo al direttore delle vendite per l'assistenza per lo stesso compito. La porzione stile di coaching, il come farlo, porterà i suoi frutti quando la persona di vendite diventa più fiduciosi nella loro capacità di comunicare in modo efficace con i propri clienti. Alla fine della giornata, i gestori di vendite devono essere ugualmente efficaci con il loro personale di vendita nel settore del coaching contenuti troppo e che &';. Sa enorme differenziazione quando si tratta di essere un manager medio di vendita e una superiore

Il direttore delle vendite deve essere un individuo confidente e in grado di allenare una persona di vendite durante le sessioni di gioco di ruolo. Lo scenario peggiore si verifica quando il direttore delle vendite evita intenzionalmente assiste la persona di vendite. Il venditore deve vedere il direttore vendite interessato ad aiutare loro di essere in grado di fare le cose per se stessi. L'intenzione è naturalmente che con il tempo e la pratica il set di abilità della persona di vendite si esalta con conseguente maggiore efficacia nel setting cliente. Dove l'efficacia aumenta così sarà persona produttività vendite individuali. In cui gli aumenti di produttività, così sarà vendite, margini e profitti.

Chiave: Sales manager devono fare un investimento nella loro personale di vendita. Questo investimento può variare in base alla esperienza, capacità e competenza di ogni membro del team di vendita. La vera questione in gioco è nel coaching ognuno di loro dipende dalle esigenze individuali. Il direttore delle vendite professionale deve identificare quale zona, se non entrambi processo e il contenuto hanno bisogno di assistenza. Se è nella zona di processo, il direttore commerciale può portare il rappresentante attraverso una serie di passi che assicura il processo viene sviluppato e la persona di vendite è confortevole attuare detto procedimento.
È necessaria

Se viene stabilito assistenza nel campo dei contenuti, quindi il direttore delle vendite deve lavorare verso il miglioramento delle competenze persona vendite così quelli a loro volta possono essere impiegati con successo con i propri clienti.

Cruciale nella formazione di personale di vendita è il grado di fiducia che è costruito e mantenuto tra coach e coachee. Dopo aver trascorso metà della mia carriera in America corporativa a vario titolo di gestione delle vendite, credo che una persona di vendite seguirà attentamente e prendere il consiglio del loro allenatore quando riconoscono l'allenatore ha gli anni di esperienza in un ruolo di gestione delle vendite. Inoltre, una persona di vendita avrà bisogno di sapere che il direttore delle vendite ha camminato a piedi e ha parlato il discorso. Una volta riconosciuto, un feedback obiettivo e significativi miglioramenti possono avvenire. La ragione, in poche parole, è il rispetto. Personalmente, non conosco nessun altra parola che determina il successo di un allenatore e coachee migliore rapporto di rispetto. Nel caso della persona di vendite di essere allenata, che il rispetto dato al direttore delle vendite deriva dall'avere &'; stato lì, fatto che &' ;. E la gente di vendite salire su quel molto rapidamente. Una volta che gli allenatori &'; le credenziali sono stabiliti, fiducia e sicurezza vengono sviluppate.

Il direttore delle vendite di conseguenza in grado di assistere la persona di vendite su due livelli. Ottenere il “ cosa fare &"; formulato (il processo) e poi guidare la persona di vendite attraverso i passi del “ come farlo &"; (contenuto) con finezza. Il risultato è una persona di vendita efficace che capisce bene le loro finalità e gli obiettivi. Capiscono anche lo stile di vendita appropriato e tecnica adeguata da utilizzare sotto uno qualsiasi di una miriade di diverse situazioni che possono sorgere nel perseguire i propri obiettivi di fatturato personali Hotel  .;