Popcorn e altri errori di marketing in un Changing Economy

Dieci anni di inferno competitivo!

Questo è stato il titolo sul depliant seminario che ho ricevuto di recente. Come ho indagine alcune delle forze che attraversano la nostra economia, e testimoniare il modo in cui essi effettuano i miei clienti, sono d'accordo. L'età è certamente una delle persone d'affari tempi più turbolenti hanno mai visto.

E la forza che causa il maggior turbolenza è un cambiamento rapido e inesorabile. Considerare questo. Nel 1900, la quantità totale di conoscenza che l'umanità aveva raddoppiava circa ogni 500 anni. Oggi, raddoppia circa ogni due anni. E il ritmo continua ad aumentare. Un futurista prevede che gli anziani delle scuole superiori di oggi dovranno assorbire più informazioni nel loro ultimo anno solo che i loro nonni hanno fatto in tutta la loro vita.

Allo stesso tempo, che le cose stanno cambiando rapidamente, la concorrenza è in aumento in quasi tutti i industria. I concorrenti stranieri sono entrati i nostri mercati, l'ondata di ridimensionamento delle imprese ha trasformato migliaia di dirigenti di sfollati in imprenditori riluttanti, e l'esplosione della conoscenza continua a evidenziare sé in nuove tecnologie che spesso forniscono radicalmente diversi modi di realizzare un compito.

Il risultato?

Fiorente concorrenza in quasi tutti i settori. Devo ancora incontrare un dirigente che ha detto, "Ho meno concorrenti oggi che ho fatto tre anni fa." In continua crescita il numero dei concorrenti sembrano essere una caratteristica della nostra economia, che ci accingiamo a vivere con per il prossimo futuro.

Sfortunatamente, queste forze del cambiamento rapido e crescente concorrenza hanno portato una nuvola di confusione amministratori delegati e dirigenti di vendita cercando di crescere il loro business.

Una risposta comune a questa nube di confusione è quello che io chiamo "Popcorn". Immaginate di noccioli di popcorn sobbollire in olio caldo sul fondo di un popper popcorn. Come il calore cresce, uno dei kernel esplode e razzi off contro il lato del popper. Pochi istanti dopo, un altro esplode kernel e spara in un'altra direzione. In poco tempo, il contenitore è pieno di carenaggio kernel rimbalzare in ogni direzione.

Questa è la mia analogia con il modo in cui molte aziende cercano di aumentare le loro vendite quando la temperatura creato da crescente concorrenza si scalda. Come il calore della situazione cresce, sanno che devono fare qualcosa. Poi arriva una buona idea e, pop, come un nocciolo di esplodere popcorn, che affondo alla buona idea.

La buona idea può essere qualsiasi cosa. Forse è un rappresentante dei media che suggerisce un nuovo annuncio. Sembra una buona idea. Quindi, "pop", se ne vanno dopo che buona idea. Oppure potrebbe essere una persona di vendita che suggerisce che un programma per computer risolverà i loro problemi. Che suona come una buona idea, così "pop", se ne vanno dopo che una buona idea. Next è un'agenzia di pubblicità che suggerisce una nuova brochure. Che suona anche bene, e "pop", come chicchi di mais che esplodono in tutte le direzioni, si spendono soldi ed energia in breve termine "buone idee." Search

Come noccioli di popcorn, che freneticamente inseguire un sacco di buone idee sperando che uno sarà la risposta ai problemi di marketing. Il problema è che queste buone idee raramente hanno alcuna relazione tra loro. E, generalmente presentano soluzioni superficiali a problemi che sono spesso più profonda. Tempo ed energie della società è deviato verso queste superficiali "buone idee" e lontano dalle soluzioni più profondi.

Ad esempio, un annuncio su un giornale di categoria può essere una soluzione superficiale, per una società che non dispone di un sistema di identificazione prospetti qualificati. E un nuovo opuscolo può essere una risposta superficiale, per un'organizzazione che non dispone di un meccanismo di feedback in atto per comprendere adeguatamente i propri clienti.

Gli sfortunati conseguenze sono spesso più pressione, più confusione e più energia spesa in posti sbagliati.

C'è un modo migliore? Certo. Una risposta molto più efficace è quello di creare un potente sistema di vendite e marketing. Un sistema di vendite e marketing fornisce una interconnesso, insieme misurabile di processi e strumenti che alla fine si traducono in un aumento delle vendite. Dove sarebbe McDonald oggi senza un sistema per produrre costantemente hamburger piccanti? Dove sarebbe Toyota sarà se non avessero alcun sistema per progettare e costruire automobili nuove? Le chiavi del successo per queste imprese è stata la loro capacità di creare e gestire sistemi efficaci per raggiungere i loro obiettivi.

Vendita e Marketing possono essere trattati esattamente allo stesso modo. Il processo di acquisizione dei clienti e quindi espandere il business con loro può essere sistematizzato. Se siete riusciti a creare un sistema di lavoro, sarete investire le risorse nel modo più efficace, e producendo prevedibili regolari risultati di vendita.

Il tuo vendite e marketing sistema dovrebbe iniziare con una conoscenza approfondita di i bisogni e gli interessi dei prospetti. Piegare in quella consapevolezza onesto del valore unico della vostra azienda porta al mercato, e si ha il quadro di inizio per il vostro sistema. Il sistema dovrebbe concentrarsi sui più alti potenziali segmenti di mercato, e di sviluppare processi e strumenti specifici segmenti per aiutarvi a raggiungere il vostro mercato nel modo più conveniente.

Quando il sistema è stato progettato, avrete anche una serie di criteri in atto per aiutare a valutare adeguatamente il potenziale di cose come pubblicità, brochure, programmi per computer, ecc

Un sistema ben progettato consente di spostare fuori dalla modalità reattiva disperata caratterizzato da " Popcorn "e in una modalità proattiva fiducioso.

Qui ci sono sette domande per determinare se si opera dal" "prospettiva o la" Sistemi di Popcorn "mentalità.

1. Avete specifici, obiettivi realistici per le vendite e il marketing?

2. Avete precisamente identificato le vostre più alte potenziali segmenti di mercato?

3. Avete identificato la sequenza di decisioni che un tipico prospettiva attraversa per giungere ad una decisione di acquistare il vostro prodotto o servizio?

4. Avete identificato le principali attività ed i processi che devono avvenire su base mensile per poter raggiungere gli obiettivi di vendita i tuoi?

5. Avete una misurazione mensile della quantità e della qualità delle attività di marketing chiave?

6. Siete in grado di monitorare esattamente quanto costa per creare un cliente?

7. Eseguire tutti i tuoi materiali di marketing (sito web, opuscoli, annunci, ecc) supportano direttamente gli scopi ei processi del vostro sistema?

Ovviamente, una risposta positiva a queste domande indica che si dispone di un vendite e sistema di marketing in luogo ben determinato. Ciò significa che te ne sei andato da reattivo a proattivo di marketing, e che siete sulla buona strada per regolari, le vendite prevedibili. Risposte negative significa che avete qualche lavoro da fare per portare le vendite e il marketing in un modo proattivo per consentire di competere con successo nel 21 ° secolo turbolento.

Portate la vostra attività nel 21 ° secolo sfruttando il saggezza presso il Resource Center vendite. Visitate il nostro sito http://www.davekahle.com/
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