*** 6 semplici passi per creare una forza vendita ad alte prestazioni

Hai bisogno di costruire una cultura di vendite elevate prestazioni in fretta? Avere un desiderio di risultati di vendita sostenibili? Se siete come me, si capisce risultati di vendita mediocri imploderà vostro business data la nostra attuale situazione economica e la concorrenza di essere così feroce. Inoltre, ci sono troppe opportunità da inciampando con performance di vendita incoerente. Ho avuto la fortuna di aver portato con successo 6-12 mesi crociate di consegna di un paio di molti miliardi di dollari forze di vendita, allo stesso tempo migliorando i livelli di socio e soddisfazione del cliente. Durante queste esperienze ho scoperto 6 semplici passi che permettano qualsiasi team di vendita mediocre a razzo a vero status di Sales Force in un periodo relativamente breve di tempo

Passaggio 1:. Avere le persone giuste sul bus

Nel suo libro Good to Great, Jim Collins delinea perfettamente questo concetto. E 'assolutamente essenziale avere i membri giusti per la tua squadra da eseguire. Se un team di vendita esistente è già in atto, può diventare una sfida per determinare se si dispone i giocatori giusti. Una domanda facile chiedere in questa situazione è “ Se la posizione è stata aperta, dovrei assumo questa persona &"; Se no, avete la vostra risposta, ora una decisione deve essere fatta sul modo di riposizionare.

Al momento di assumere?

E 'di vitale importanza per assumere le persone giuste la prima volta. Il costo del noleggio di un fatturato di brutto sta ora costando organizzazioni oltre 100.000 $ /anno *. Identificare i necessari comportamenti di vendita (di energia, iniziativa commerciale, ecc) per essere efficace nel ruolo di vendita e prudente assumere per una buona misura. Per informazioni su un costo effettivo, altamente efficiente selezione visita strumento www.SalesIsSimple.com.

Fase 2: Definire le attività di vendita che portano a risultati

Come consulente, ho &'; ve assistito team di molte vendite mancare il bersaglio per la creazione di obiettivi di vendita. La maggior parte delle squadre di creare obiettivi, senza definire le attività di vendita che aiuteranno a raggiungerli. Potreste aver assistito it – il Sales Manager riceve la chiamata dalla sede sulle sue /suoi team &'; attuali risultati di vendita insieme a un messaggio che la squadra ha bisogno di “ raccoglierlo &" ;. Il direttore delle vendite, essendo un Manager non un leader, si dirige verso il pavimento del team di vendita e trasmette il comando – “ I nostri risultati di vendita non sono dove devono essere dobbiamo raccoglierla &"!;

Cosa “ raccoglierlo &"; significa veramente? Il team di vendita è lasciato al loro interpretazioni

comunemente si riferiscono a questo come il “ Il dolore Chain &"; -. Il team di vendita Di fronte si sente il pizzico di un livello superiore, senza una direzione specifica sulla “ come a &"; al fine di ottenere risultati di vendita desiderati.

La chiave è avere una comprensione delle specifiche attività di vendita che guidano i risultati. Nel tipico ambiente di vendita si rompe di solito fino a 3 attività semplici: tentativi, contatti e appuntamenti.

* Victor Wesley Rapporto 2006
tentativi sono definiti come i tentativi attuali di avviare il processo di vendita, che di solito si verificano in forme Chiamate telefoniche, presentazioni o bussare alle porte.

Contatti sono conversazioni reali che un addetto vendite è in grado di avviare il processo di vendita.

Appuntamenti sono incontri effettivi stabiliti per far avanzare il processo di vendita e /o chiedere per il business.

Non sono sicuro sulle attività?

Sollecitare l'input da top performer in prima linea, a fare questo anche favorisce buy-in che è essenziale.

Passaggio 3: gestire le attività, i risultati non

Un altro errore comune team di vendita fanno quando sono troppo concentrati sull'obiettivo è non prestando sufficiente attenzione ai livelli di attività. Una volta definite le opportune attività di vendita, ci deve essere una chiara comprensione della correlazione di loro per raggiungere i risultati di vendita sperati. Ci riferiamo a questo come la scienza di Sales.

Per anni avete sentito le vendite di essere un “ numeri gioco &"; che è vero. Tuttavia High Performance Sales è un “ Managed numeri gioco &" ;. La Scienza delle vendite è essenzialmente il modo sequenziale delle attività di vendita che portano al 1 affare chiuso. Ad esempio, 100 Tentativi /giorno porta a 10 contatti /giorno che convertono in 3 appuntamenti. Dei 3 appuntamenti un rappresentante di vendita rischia di chiudere 1 affare. Così la formula del successo diventa:

100  10  3 1

Ogni formula sarà diverso per ogni Sales Representative tuttavia sfruttando questi dati consentirà al Direttore Commerciale di individuare le aree in cui un addetto vendite in grado di migliorare, quindi permettendo e incoraggiandoli a “ raccoglierlo &" ;.

In aggiunta, abbiamo &'; ve scoperto, concentrandosi sulle attività di vendita rappresentanti di vendita hanno più energia di vendita.

Come?

Essere troppo concentrato sulla volatilità dei risultati fa sì che il team di vendita per guidare un ottovolante molto drenante ed emotiva, che alla fine provoca l'energia di vendita di cadere da un dirupo. I risultati sono un impatto negativo sui risultati complessivi e un aumento delle spese per assumere altoparlanti motivazionali per pompare temporaneamente una squadra in un disperato bisogno di un ascensore.

I &'; ve scoperto che se le vendite canali di rappresentanza la loro energia in raggiungere le metriche specifiche della loro formula di vendita e migliorare i rapporti chiave (Tentativi: i contatti o Contatti: appuntamenti) tendono ad avere un migliore senso di realizzazione e di evitare l'ottovolante emotivo. Pertanto, la creazione più vendite di energia

Tenere la squadra pompato – gestire le attività, non i risultati Step 4:! Riconoscere Immediatamente, Sales è un Contatto Sport &

La componente più importante per la formula descritta al punto 3 è la possibilità di rendere i contatti. Elevati rapporti di contatto sono il filo conduttore di tutte le forze di vendita ad alte prestazioni. Queste squadre sono composte da persone che hanno un alto grado di iniziativa commerciale e godono di avviare contatti con potenziali clienti e acquirenti. Linea di fondo, raggiungono più persone. Squadre da prestazioni sono ostacolati con venditori che contengono barriere emotive o comportamentali e non raggiungono abbastanza persone. Se ci sono persone del team che non hanno iniziativa commerciale, riposizionare loro, sono nel lavoro sbagliato e sono impostati per il fallimento. Come si ricarica, assicurarsi di sostituire con i rappresentanti di vendita che hanno una forte iniziativa di vendita, perché queste sono le persone che genereranno i contatti per il vostro business. Tornando al punto 1 – Bisogna avere le persone giuste sul bus.

Perché?

Nella nostra ricerca abbiamo scoperto che i rappresentanti di vendita di successo con una forte iniziativa vendite sono fiducioso e coerenti ad avviare contatti commerciali.

Come si Iniziativa vendite misurato?
Iniziativa

Le vendite è uno dei 21 comportamenti comprovati incrementi di produttività delle vendite. E 'spesso confusa con un “ Tipo A &"; o “ alto D &"; personalità in quanto riguarda le vendite. Tuttavia, nella nostra ricerca non vi è alcuna correlazione provata tra la personalità e la produttività delle vendite. High Performance Sales è sul comportamento e il modo più semplice per misurare Iniziativa vendite è attraverso una valutazione comportamento che misura efficacemente. Per ulteriori informazioni, visitare il sito www.SalesIsSimple.com

Passo 5: imparare ciò che spinge il Team &' vendite; s Comportamento

Come già detto, le vendite è di circa il comportamento, non la personalità. Per ottenere il massimo dal vostro team è di vitale importanza conoscere il più possibile su ciascun rappresentante di vendita &'; s comportamento. Scopri cosa rende veramente loro il battito. Come venditori, abbiamo ldquo naturale &; vendita stili &"; che si tende a imporre alle nostre prospettive e gli acquirenti. Dr. Dave Barnett, un dottorato in Scienze del comportamento, ha più di 30 anni di vendite e di ricerca il comportamento. Nella sua ricerca ha scoperto, come venditori nostri stili di vendita sono derivati ​​dal nostro comportamento. I nostri comportamenti sono derivati ​​da quella di base “ vita ha bisogno di &" ;. Avere una chiara comprensione del “ necessità della vita &"; consente ai dirigenti /allenatori buone vendite per modificare il comportamento e, in definitiva vendono stili. Per esempio:

Let &'; s che tu abbia un rappresentante di vendita con un comportamento simile a quello di Terrell Owens o Paris Hilton per la tua squadra. Per semplicità, supponiamo &'; s assumere questa persona si comporta in modo tale che insiste su un elevato grado di riconoscimento, in sostanza, il loro “ necessità della vita &"; è la necessità di attenzione. A causa della natura del loro bisogno di vita, che possono tendere a fare di più parlare, (per lo più su se stessi) e meno l'ascolto nelle loro interazioni vendite causando loro di chiudere meno e lottare di più. Dal momento che, non ogni prospettiva &'; s comportamento (discusso al punto 6) è compatibile con il loro.

Un buon allenatore di vendita saprà come affrontare il rappresentante di vendita &'; s necessità di vita. Inoltre, il rappresentante di vendita imparerà a regolare la loro stile di vendita di conseguenza e non imporlo a tutti che incontrano. Pertanto, permettendo al rappresentante di vendita per “ equilibrio &"; il loro stile di vendita e di appello a un pubblico più ampio.

Passo 6: Trova il comportamento team di vendita a quello del vostro
demografico

Vi siete mai chiesti perché certo “ buono &"; squadre lottano? Ho fatto qualche lavoro di consulenza con una società particolare che aveva una squadra di alto potenziale si trova in una grande area. Tuttavia i risultati sono stati sempre poveri trimestre dopo trimestre. Prima del mio arrivo, la società presumibilmente provato tutto dalla sostituzione della leadership per l'aggiornamento uffici senza alcun impatto sui risultati provata. Dopo aver fatto alcune ricerche abbiamo scoperto l'ufficio e la sua demografico eravamo in contraddizione gli uni degli altri. Permettetemi di spiegare …

Al punto 5, abbiamo discusso di come la vendita di stili può essere derivato dal “ vita ha bisogno di &"; dei rappresentanti di vendita.

Cura di indovinare chi altro ha bisogno di vita

Che &';? s destra – Acquirenti e prospettive, e" Buying Behavior &"; deriva dalle loro esigenze di vita. Acquirenti e prospettive tendono ad acquistare da quelli di cui si fidano e più confacente. Il modo più semplice per costruire il comfort e la fiducia è quello di affrontare qualcuno &'; s necessità di vita. Alcuni allenatori dilettanti venditori e di vendita possono fare riferimento a questo come ldquo &; &" ;, mirroring tuttavia i professionisti ad alte prestazioni sanno va più in profondità.

alte prestazioni venditori sanno come valutare, regolare e Allinea: Hotel • Valutare il “ Buying Behavior &"; Hotel • Regolare la “ Vendere Style &"; Hotel • Allineare il loro comportamento con quello del cliente &'; s, rivolgendosi essenzialmente il cliente &'; s vita bisogno

Pensateci …

mai un interazione di vendita quando, la persona di vendite, e la prospettiva incontrato una connessione immediata, come se foste vecchi amici comunicare tra loro tempi come i vecchi. La chiusura della transazione è stato facile, giusto? Le probabilità sono il vostro “ stile di vendita &"; era naturalmente compatibile con il cliente &'; s “ l'acquisto di comportamento &" ;. Il cliente può avere anche indicato – “ Ci qualcosa di diverso su di te &";.

Avete mai avuto una interazione di vendita, quando non sono stati in grado di connettersi? Per qualsiasi motivo, tu e questa prospettiva non solo potrebbe favorire un rapporto. Qualcosa è andato storto e non si poteva individuare esattamente di cosa si trattasse. Le probabilità sono il vostro “ stile di vendita &"; e le prospettive “ l'acquisto di comportamento &"; siamo in diretto conflitto con un l'altro e nessuno di voi ha dato all'altro. &Ldquo; mirroring &"; approccio servirà solo a rendere questo peggio. Noi chiamiamo questo una dinamica “ contraddizione &" ;, che è ciò che la società di cui al punto 5 stava vivendo. L'ufficio era in diretto conflitto con la sua demografica e cambiamenti necessari per verificare, rapidamente e hanno fatto ...

con logorio il team è stato in grado di assumere nuovi addetti alle vendite. Tuttavia, prima di fare offerte comportamenti sono stati valutati per assicurare che fossero compatibili con l'demografica. Inoltre, il team è stato addestrato sui 21 provati comportamenti di vendita che la produttività delle vendite di impatto di cui al punto 4. In meno di 6 mesi, la squadra si trasferì dal basso verso l'alto, classificato 2 in compagnia delle performance commerciali e 1 ° a cliente soddisfazione.

Con questo approccio 6 Passo vi permetterà di convertire il vostro team di vendita in una High Performance (Sostenibile) Sales Force. Make it Happen Hotel  !;