Perché acquirenti non ti piace Venditori

Se acquirenti potrebbero fare a meno di venditori, pensi che sarebbe? E 'una domanda interessante se ti fermi e prendere in considerazione il ruolo del venditore. Naturalmente, in considerazione del ruolo in modo astratto è una cosa, ma che dire se si considera che da un punto di vista personale? Cosa succede come commesso quando mettete le vostre emozioni da parte per un attimo, relax, fate un respiro profondo e onestamente chiedetevi: "Che ruolo posso giocare con i miei acquirenti?"

Quando chiedo venditori che valore che portano a loro acquirenti, Io di solito ottenere una risposta tipica che è pieno di un sacco di fumo iperbole. Quando chiedo a questa domanda di acquirenti, in particolare gli acquirenti professionali, ottengo una risposta completamente diversa. Per gli acquirenti professionali che vedono una grande varietà di venditori, il valore che immettono su di essi è di solito molto minimale. Vi state chiedendo perché

C'è un motivo molto semplice che può riassumere il tutto:? La maggior parte dei venditori portano ai loro acquirenti solo informazioni. È interessante notare che le informazioni è qualcosa che ogni acquirente può raccogliere da altre fonti. Alla fine della giornata, è come un venditore deve chiedere a Lei, "Sono solo un canale di informazioni?" Se siete, allora si sta sprecando il vostro tempo, il tempo della vostra azienda, e il tempo del vostro cliente. Si potrebbe anche solo e-mail l'acquirente le informazioni e poi andare a giocare a golf.

Se non è possibile come un venditore onesto rivendicare problemi che ho aiutato i clienti a superare, allora hai davvero cominciare in discussione il ruolo che svolgono. Sì, devo essere abbastanza duro, ma con l'avvento della tecnologia e della comunicazione, il ruolo del venditore è cambiato. Se si come un venditore non è stato riconosciuto e abbracciato questo cambiamento, allora siete altro che The Walking Dead.

Gli acquirenti non vogliono persone che li portano niente di più che informazioni. Vogliono soluzioni. Purtroppo, perché gli acquirenti hanno spesso troppo da fare, non sa nemmeno che cosa i loro problemi sono o ciò che sfida la loro azienda si trova ad affrontare. Questo è il ruolo che il venditore ha bisogno di giocare -. Il ruolo di aiutare a identificare i problemi, sia palese o oscuro, e trasformarli in opportunità è possibile risolvere per il cliente

Così come si fa a individuare i problemi ? È come il venditore deve diventare un investigatore – qualcuno che è determinato a scoprire cosa realmente sta accadendo in un'organizzazione, industria e mercato globale. Quindi, è necessario mostrare il vostro cliente come quello che hai trovato li sta urtando ora o sarà loro un impatto in futuro.

Avvia il processo spostando il fuoco. Invece di limitarsi a fornire informazioni al cliente, cominciare a fare più domande. Una semplice regola dico venditori è per ogni minuto speso la raccolta di informazioni da condividere con un cliente, è necessario spendere una pari quantità di tempo a sviluppare domande da porre quel cliente. Non sviluppare domande per le quali hai già le risposte o potrebbe facilmente trovare le risposte. In realtà, questi sono il tipo sbagliato di domande.

Al contrario, è necessario sviluppare domande a cui non si hanno risposte. Più che probabile, questi saranno domande a cui l'acquirente non ha risposte neanche. Con queste domande, stai aiutando spostare l'acquirente per la visualizzazione in modo diverso. Il vostro ruolo è quello di essere visto come colui venditore che è sinceramente impegnata ad aiutare loro stessi e la loro compagnia passare a un livello superiore. Questo può essere facendo crescere le loro vendite o aiutandoli a ridurre i costi.

Quando si può chiaramente individuare i modi che hai aiutato l'acquirente raggiungere uno di questi risultati, allora saprete di più il tipo di sei venditore che gli acquirenti amano odiare. Inoltre, ti verrà crescendo vostra linea di fondo, allo stesso tempo. E questo è molto meglio che semplicemente distribuendo informazioni Hotel  !;