In caso di vendita Non confondere Obiezioni e condizioni

Il mio primo direttore commerciale, un veterano brizzolato, con un senza scuse permesso atteggiamento mi diceva, e" non ci sono prodotti schifosi, solo venditori schifoso &" ;.
Come rookie commesso ho pensato che il commento sicuramente strano. Naturalmente, ci sono cattivi prodotti che ho pensato. So che un cattivo prodotto quando ne vedo uno.

mi sbagliavo. Il punto è che posso vedere i prodotti difettosi perché qualcuno li sta vendendo. Sono presenti sul mercato. Ci vuole un vero e proprio venditore di vendere un prodotto evidentemente carente. Ho venduto beni di lusso, servizi, prodotti alimentari, le linee del mercato di massa, che a livello internazionale. Ogni categoria richiede un adeguamento sulla base del cliente, le loro necessità ei vantaggi del prodotto può offrire.

Il più grande motivo per selvaggiamente variare l'andamento delle vendite è l'incapacità di venditori di riconoscere e gestire le obiezioni. La maggior parte sotto-performing vendite persone non capiscono la differenza tra le obiezioni e le condizioni. Un'obiezione è indicato un negativo di una parte, o tutti i vantaggi di un prodotto proposti. Obiezioni può e deve essere superata. Una condizione è una barriera difficile. Morte imminente, il fallimento, forse un divorzio incombente, sono pochi, e ci sono molto pochi, condizioni che probabilmente fermare ogni tentativo di chiudere una vendita.

Una condizione è un dato di fatto che è così schiacciante che rende non ha senso perseguire una opportunità di vendita. Cercando di vendere un orologio Rolex, o l'assicurazione sulla vita, ad un paziente in ritardo di cancro fase non è probabilmente andando a produrre un risultato reciprocamente vantaggioso per entrambe le parti. Un fallimento non è un ottimo candidato per una cucina rimodellare $ 25.000. Tuttavia, ci sono poche condizioni assolute che la gente di vendite sarà mai incontrare. Essi troppo spesso vogliono posizionare obiezioni come condizioni, un meccanismo di scusa.

Non così con obiezioni! Le obiezioni vengono a persone di vendita all'infinito e sono davvero poco più che scuse fasulle che può, e deve, essere superate. Prezzo, stile, formato, la portabilità, troppe caratteristiche, anche alcune caratteristiche, la lista pretesa di motivi un acquirente potrebbe offrire come un motivo per non comprare è infinita. La persona di vendite preparati, consapevoli e fiduciosi avrà una risposta per ogni contestazione ed essere in grado di ri-orientare la presentazione verso una chiusura con successo.
Acquirenti a prendere decisioni di comprare o non comprare in base a una serie di emozioni, motivazioni e esigenze. Molto spesso l'obiezione dichiarato di effettuare un acquisto, è di 180 gradi di fronte dei potenziali acquirenti situazione reale. Ho avuto buyer &'; s affermazione che il loro bilancio è stato esaurito per quel particolare trimestre. Non ci sono nuovi ordini di acquisto potrebbero essere scritti per ordine del boss.

Un po 'di sondare solito rivela la vera ragione per l'obiezione, spesso un concorrente è saturo con un inventario di svolta lento. Questo è facile da maneggiare, e" Mike, la mia merce sta girando bene, è solo che non trasportare abbastanza inventario. Don &'; t penalizzano, la mia azienda, i vostri clienti e la vostra azienda &'; s linea di fondo, penalizzando tutti noi, perché Brand X è saturo &";

Le obiezioni sono spesso proposti come un meccanismo di test. Il test è per voi, la persona di vendite, per essere in grado di gestire l'obiezione e dimostrare la validità della possibilità che si sta presentando. Se non è possibile, molti acquirenti esperti porterà a casa dal prodotto semplicemente in base alla realtà percepita che non si hanno le caratteristiche ei vantaggi che obbligheranno a cambiare fornitori.

Non supporre che l'opposizione è qualcosa di più di un urto di velocità per essere maneggiato con cura e diligenza, ma non una minaccia di far deragliare un fiducioso, competente addetto alle vendite di raggiungere il loro obiettivo finale, la vendita. Se si ritiene, e avere la passione, che vostro prodotto, servizio o opportunità esigenze e merita di essere a disposizione del pubblico più ampio possibile, allora si riuscirà a superare le obiezioni.

L'opposizione è semplicemente un'opportunità per di dimostrare l'utilità e l'importanza del vostro prodotto. Addetti alle vendite di successo benvenuti obiezioni. Essi riconoscono la gestione obiezioni come una conferma della loro padronanza del prodotto. L'acquirente competente, allo stesso modo, trattare la persona &' vendita; s capacità di affrontare il campo minato di obiezioni come prova che questa opportunità debba essere presa seriamente in considerazione per l'acquisto.

Le condizioni sono rare e insormontabili. Obiezioni sono frequenti e utilizzati da persone deboli di vendita e gli acquirenti per giustificare un mancato intervento. Non ci sono scuse per qualsiasi persona di vendite di non gestire ogni obiezione offerto. E 'suicidio commerciale mancare la competenza per trasformare ogni obiezione in un'opportunità di chiusura Hotel  .;