Non fare questo errore Sales Management

È necessario impostare il tono e definire una visione di dove si desidera che la squadra di testa, un eccesso di prestazioni dal punto di vista performance di vendita. Per quanto riguarda la guida e motivazione, si tratta di singoli tattiche e tecniche che è necessario utilizzare con ciascuno dei tuoi addetti alle vendite perché sono tutti motivati ​​da forze diverse. Come abbiamo parlato in precedenti Mostre ed" Le 7 Forze di Vendita Motivation &"; e come è possibile utilizzare che attraverso un questionario all'interno della Direzione Commerciale Mastery Accademia esclusiva per i nostri utenti abbonati di passare attraverso tale questionario e scoprire che tipo di rappresentante di vendita che si è basato sul suo profilo motivazionale.

Oggi stanno per essere parlando della persona di vendite che è motivato principalmente da “ premi &" ;.

I premi possono essere un sacco di cose diverse, ma sono motivatori estrinseci che come direttore commerciale messo in atto per tenere i vostri rappresentanti di vendita motivati.

Io penso che ognuno è motivata da premi in una certa misura. Ricordate, quando si parla di profili motivazionali, stiamo parlando di caratteristiche predominanti nella loro psiche, le motivazioni geneticamente codificati profonde e profonde che sono diverse per ogni persona. Abbiamo parlato, la settimana scorsa, per la persona di vendite che è motivato principalmente da lode, e penso che la persona mai vendite è motivato da lode, ma alcuni più di altri.

Il questionario che si può ottenere all'interno della accademia aiuta a determinare le motivazioni specifiche

Oggi ci accingiamo a parlare del secondo profilo; il profilo motivazionale dei premi

Premi, premi ed incentivi esterni può migliorare notevolmente le prestazioni, ci &';. s non ci sono dubbi. In qualità di direttore commerciale, ci sono tutti i tipi di cose che si possono fare per promuovere la concorrenza all'interno del vostro team di vendita, per avere premi per un determinato premio; premio ed esterne premi trimestrali, settimanali o mensili può certamente migliorare le prestazioni. Alcuni addetti alle vendite sono più motivati ​​da questo rispetto ad altri. I responsabili delle vendite devono assicurarsi che questo motivare invece di de-motiva.

Stiamo per entrare in che un po 'oggi. E potremmo anche bisogno di parlare di questo secondo show su come PERSONALIZZA IL TUO strategie motivazionali per le vendite di persone motivate principalmente da premi e ricompense.

Il problema con i premi e premi è che può distogliere l'attenzione dalla ricompensa intrinseca del compito stesso.

La settimana scorsa abbiamo parlato di estrinseco rispetto motivazioni intrinseche.

Abbiamo parlato di motivazioni estrinseche che aiuteranno e migliorare le motivazioni intrinseche al personale di vendita. Puoi &'; t cambiare le motivazioni intrinseche del vostro personale di vendita, qualunque sia il loro profilo è, è quello che è

E 'a voi per capire che cosa quel profilo è, e produrre motivazioni esterne che miglioreranno la loro. motivazione intrinseca.

Il problema con i premi è che mette tutta l'attenzione per la ricompensa esterna invece della ricompensa intrinseca di fare il compito in sé molto bene. Questo è uno dei primi problemi con questa tecnica.

In secondo luogo, premi e ricompense esterne sono così facile da implementare che sono spesso utilizzati da organizzazioni di vendita. Una delle organizzazioni che stavo in avuto un enorme quantità di premi, la gente ha iniziato a perdere di vista che il premio programma è stato per quello contest e sconfitto lo scopo di esso. La gente si confuso e ha finito per fare molto poco a tutti. Questa è una delle cadute di questa particolare strategia motivazionale.

E 'una forma molto popolare di motivazione si può davvero entrare in un fattore di eccesso di abuso che si presta al fatto che è sempre meno efficace.

Inoltre può distogliere l'attenzione dal compito vero e proprio.

La ricompensa, invece di padronanza o conseguimento dell'obiettivo diventa il motivatore, invece di avere una buona chiamata di vendita e ottenere una sensazione intrinseca di realizzazione compiendo qualcosa, o per ottenere un contratto firmato, o di ottenere un appuntamento che porta a una vendita, la ricompensa esterno diventa la motivazione quando si tratta di premi e premi.

E 'qualcosa che si deve stare attenti a se che si sta per realizzare qualsiasi tipo di premio e premio strategia.

Ci sono alcune strategie premio che funzionano.

Premio e la strategia di ricompensa possono essere eccessivamente complessi e difficili da seguire. Se si dispone di troppi programmi a premi e le strategie di ricompensa per motivare il team di vendita persone possono soffrire di sopraffare

Spesso il premio e premi diventano così complesso che la gente don &';. T &'; sapere come arrivare a loro. Spesso, i piani di bonus e piani provvigionali sono così complessi; ci vogliono anni per alcuni manager delle vendite a padroneggiare tali piani provvigionali. Sempre secondo i piani premio fanno la stessa cosa. Si può soffrire di sopraffare in un paio di modi diversi.

Premi e sistemi di ricompensa esterni dovrebbero essere usate come un pezzo della vostra strategia globale per essere efficace.

Non si dovrebbe avere un eccesso affidamento su di esso. Tutto ciò che fate shouldn &'; t tornare a premi e premi, come la motivazione principale; si vuole veramente per ottenere il vostro personale di vendita siano intrinsecamente motivate dal compito stesso che è molto più autosufficiente.

strategie premio non reggono a lungo termine.

Premi e sistemi di ricompensa . anche se facile da implementare, raramente il 100% di successo a fare cambiamenti profondi, a lungo termine prestazioni

Potrebbe essere utile come una spinta a breve termine; forse un concorso settimanale per un iPod o chi fa il maggior numero di appuntamenti ottiene un buono omaggio per un ristorante locale che è utile per una strategia a breve termine. Ma per quanto riguarda il suo approccio globale, questa dovrebbe essere una piccola parte di esso.

Se si dispone di un team di 10 addetti alle vendite, si potrebbe avere 1 o 2 persone che stanno sparando per il libero IPod o per quella buono regalo al ristorante, perché sono più motivati ​​da premi rispetto ad altre persone

Quando ero una persona di vendita, ho davvero didn &';. t invia un bel niente premi e ricompense. Ho appena wasn &'; t motivato da questo, ma c'erano un sacco di persone che erano. Avrei preferito fare i soldi nel piano della Commissione e guidare le vendite, e sento come se avessi &';. M creazione di un business invece di andare dopo qualche buono regalo

ho sentito che se ho prodotto abbastanza per creare commissioni e bonus, allora Potrei andare a qualsiasi ristorante che volevo, e potrei uscire e comprare il mio IPod, io didn &'; t deve vincere un concorso per ottenere questi tipi di cose

Alcune persone saranno scoraggiati da. il piano e non impegnarsi in essa, e che il livello di impegno è importante per il successo del piano di

Si dovrebbe essere usato come “. &" parte; . di una strategia globale motivazionale

Come abbiamo detto prima, eccessivo affidamento su una strategia ricompensa può arrestare motivazioni intrinseche

Un grande libro che ho letto che parla specificamente di questo “. arresto della crescita di motivazioni intrinseche &" ;.

C'è un libro che ho letto sulla motivazione per i bambini. Ricordate le motivazioni di voi gente di vendite è simile alle motivazioni che avevano quando erano bambini, è davvero doesn &';. T cambiare più di tanto nel tempo

C'è stato uno studio classico della Stanford University, che è stato scritto dal Alfie Cohn.

I ricercatori hanno osservato gli studenti in camera classe prescolare. Ogni volta che gli studenti hanno completato il lavoro assegnato, sono stati autorizzati a recarsi in uno dei tre tavoli di utilizzare i materiali lì.

Una tabella contenuta macchinine e camion, si erano animali impagliati, e il terzo tavolo aveva una varietà dei rifornimenti di arte.

I ricercatori hanno osservato 9 studenti che frequentavano il tavolo arte in ogni occasione.

Hanno preso questi bambini di essere molto interessati e motivati ​​di cui all'art.

Si ha preso i 9 bambini e li divise in 3 gruppi per uno studio motivazionale.

Il primo gruppo è stato portato in ufficio ed è stato chiesto di fare un disegno. Quando ebbero finito, l'esaminatore ha ringraziato e commentato positivamente a tutti i disegni.

Il secondo gruppo è stato portato in, e ognuno di loro è stato chiesto di disegnare un quadro. . Quando ebbero finito il ricercatore ha commentato positivamente e ha dato ciascuno di essi un certificato personalizzato attraente

Il primo gruppo ha ottenuto un verbale “ buon lavoro &" ;.

Il secondo ha ottenuto la lode pure come un certificato

Il terzo gruppo è andato in ufficio e che è stato detto che questo sarebbe rilasciato un attestato se hanno disegnato un “.. bella foto &" ;, e sono stati mostrati il ​​certificato

I bambini ciascuno completato il disegno e ciascuno è stato rilasciato un certificato.

I ricercatori hanno osservato i bambini a determinare quale gli studenti sarebbe tornato al tavolo arte per il loro tempo libero.

Ricordate, prima di questo esperimento , avevano tutti venire al tavolo arte loro spontanea volontà.

Dopo la divisione dei 3 gruppi, hanno osservato che i bambini sono tornati al tavolo arte.

L'osservazione interessante è stata che il primo gruppo che ha ricevuto il rinforzo verbale, ma nessuna ricompensa tangibile, sempre tornò al tavolo arte quando hanno avuto il tempo libero.

Il secondo gruppo che è stato dato il certificato dopo aver completato i loro disegni anche restituito al tavolo arte quando avevano tavolo libero.

Questo esperimento è stato replicato una dozzina di volte.

Molti bambini del terzo gruppo smesso di andare al tavolo arte.

Il problema è : Che cosa rappresenta questo tipo di reazione

In questo caso, i ricercatori hanno preso una attività che i bambini avevano motivazioni intrinseche e piacere, trasformato in un piacere e ricompensa estrinseca e stentata l'attività intrinseca

Questo è il più grande errore che fanno i manager delle vendite; diventano sopra affidamento su premi, riconoscimenti e premi. Ciò che finisce accadendo è che quando si fanno troppi tipi di questi scenari, o troppi tipi di gare, si finisce per arrestando la motivazione intrinseca di fare un buon lavoro, o la creazione di padronanza di un campo di scelta, e in questo caso particolare, è il lavoro della persona di vendite.

Questo è il problema con i premi e il più grande errore che i manager delle vendite fanno quando si tratta di motivare persona di vendite. Prendono questo godimento spontaneo e genuino e convertito in “ lavoro &" ;.

Invece di trasformare il lavoro in gioco, avevano trasformato il gioco in lavoro, esattamente come sono esempio della tabella di arte
Se si fa affidamento troppo su premi e riconoscimenti e premi, si hanno veramente a guardare fuori per questo. Si potrebbe avere l'opposto del vostro effetto desiderato quando si ha il concorso di IPod. Diamo &'; s dire che avete un concorso IPod per coloro che fanno il maggior numero di appuntamenti
Cosa succede la settimana che don &';?? T hanno un concorso

L'idea è che si vuole rafforzare comportamenti che voi e loro per il successo di vendite condurre

A volte premi e riconoscimenti ottenere nel senso di quel successo e finiscono per avere l'effetto contrario sul direttore delle vendite di buone intenzioni

In sintesi..:

I premi, i premi e riconoscimenti sono facili da implementare, ma spesso abusata.
Sono facili da implementare, ma dovrebbe essere una piccola parte, o di una particolare parte della vostra strategia globale.

Quando si prende il Questionario La motivazione di vendita che si trova nelle vendite Management Academy, se hai qualcuno che esce in alto sul lato premio, quindi questi sono i tipi di cose che si dovrebbe fare per loro come individui anziché per il gruppo . Che può essere un elemento efficace della vostra strategia motivazionale

Non dovrebbe di &'; t essere scontato, ma è necessario fare in modo che don &'; t cadere nella trappola del numero uno sbaglio:. Eccessivo affidamento su premi .., premi, e riconoscimenti Hotel