Ma non è stato assunto per essere un Sales Manager!

Le aziende di tutto il paese stanno spendendo migliaia di dollari per mettere i loro agenti di vendita attraverso una formazione di vendita. Un dipendente torna al lavoro desiderosi di vendere, ma presto trovare poco è cambiato.

Si potrebbe, la persona sbagliata ha ricevuto la formazione. Un manager che è auto-motivati ​​e people-oriented - e che capisce come gestire un team di vendita - può fare di più per la vostra linea di fondo di un intero stormo di vendite-addestrati dipendenti. Con un po 'di allenamento gestione delle vendite, i vostri manager possono essere il motore della tua attività di vendita.

Il vero valore e le funzioni di un responsabile vendite dovrebbero includere; formazione, coaching, definizione degli obiettivi e il monitoraggio, il riconoscimento, efficaci incontri e la possibilità di crescere e svilupparsi se stessi così come la loro squadra di vendita.

Formazione

Un responsabile vendite calde offre corsi di formazione nelle quattro principali preoccupazioni di un venditore:. Conoscenza del prodotto, i potenziali clienti per i prodotti, le competenze di concorrenza e di vendita

Formazione sui prodotti è continua e funziona meglio quando viene presentato in un tempo stabilito ogni settimana o mese. Qualunque sia il formato, sono inclusi diversi aspetti: le caratteristiche del prodotto, i benefici per il cliente, spunti e opportunità, domande aperte, di sondaggio e le obiezioni tipici. Fornire informazioni tecniche da solo non basta - la vostra gente ha bisogno delle informazioni di vendita direttore

A vendite coinvolge la squadra a mantenere un occhio sui concorrenti.. Ogni rappresentante può essere assegnato a monitorare un dato concorrente raccogliendo la documentazione di vendita, clipping annunci pertinenti e articoli e negozi personalmente la competizione per telefono o di persona. Un incontro mensile o trimestrale per discutere la concorrenza è raccomandato con un legante concorrenza o pensione per un utilizzo futuro.

La formazione vendite effettive può richiedere diversi approcci, a seconda delle vostre risorse. Alcune aziende hanno programmi di formazione convenzionali di vendita. In altri casi, il direttore delle vendite può condurre l'addestramento o portare un consulente esterno. Gioco di ruolo - ha un solo dipendente agire da parte del cliente e un altro giocare il rappresentante -. Viene utilizzato quando possibile, e dimostra il tuo manager

Coaching

Quando si valuta il personale di vendita in-house , il gestore può osservare interazione con il cliente dei dipendenti e quindi offrire coaching e feedback. Su chiamate dei clienti, il responsabile delle vendite può pre-chiamata congiuntamente pianificare e accompagnare il vostro rappresentante per osservare la chiamata, facendo attenzione a non prendere la chiamata. In seguito, il vostro direttore e rappresentante debriefing sui punti di forza e di debolezza per migliorare.
Dopo aver visto il tuo rappresentante in azione, il vostro responsabile commerciale può decidere è necessario che il miglioramento. È qui che entra in gioco il coaching. Dalla nostra esperienza, molti addetti alle vendite hanno bisogno di coaching per migliorare la loro pianificazione pre-chiamata e le competenze di sondaggio.

Dopo aver esaminato le relazioni di monitoraggio, il vostro manager deve determinare perché il rappresentante non funziona in modo soddisfacente . Fa il dipendente conoscere la loro performance è sotto la pari? Sono degli ostacoli che esulano dal controllo del lavoratore ostacolare i loro sforzi? Fa il dipendente sa come raggiungere i loro obiettivi?

Impostazione e monitoraggio di reti

Il manager delle vendite devono set realistici, obiettivi raggiungibili per tutto il personale di vendita responsabilità. Gli obiettivi possono essere espressi in diversi modi; dollari di nuovi affari, numero di nuovi conti o rapporti di vendite per cliente. Ulteriori obiettivi possono essere impostate per prospezione sforzi, come ad esempio una quota settimanale di visite esterne minime e telefonate.

Una volta che gli obiettivi sono definiti, i risultati sono tracciati e resi noti. Distacco risultati in modo ben visibile, come ad esempio su una bacheca centrale, spesso è un richiamo. Le vendite possono essere monitorati in diversi modi. Molte aziende rispettabili forniscono le vendite software di monitoraggio e altri offrono sistemi di monitoraggio basati su carta.

Il riconoscimento e premiare

abbiamo accennato in precedenza che i dipendenti mostrando solo lieve miglioramento bisogno di incoraggiamento. Ma non dimenticate che top performer significano di più per le entrate e meritano un riconoscimento speciale. Oltre a bonus e commissioni, una vasta gamma di incentivi concreti possono essere offerti - giorni di vacanza in più, un trofeo itinerante, buoni regalo, per esempio. Qualcosa di semplice come elogio pubblico in occasione delle riunioni di vendita è anche importante. Troviamo che, i servizi per risparmiare tempo personali sono molto popolari in questo momento. Fro esempio, dare pulizie vostro personale, pulizia della moquette, pulizia finestra o certificati auto dettagli.

Vendite esclusive e club realizzazione sono un ottimo veicolo per fornire il riconoscimento di continuare. I club sono comunemente utilizzati in molti organizzazioni di vendita come Xerox Corporation, New York Life Insurance, Coldwell Banker. In questo approccio, gli obiettivi possono essere impostati per ogni squadra o gruppo di dipendenti. Quando gli individui raggiungono la soglia per il loro gruppo, si uniscono automaticamente il club e ricevono benefici speciali e riconoscimento. Per mantenere un livello di merito, la soglia è difficile, ma non impossibile. Per esempio, qualsiasi rappresentante di vendita raggiungendo 400.000 $ di fatturato per trimestre, è un membro del Silver Club e $ 500.000, Club del Presidente.

follow-up Organization e

Un altro ruolo primario di una vendita direttore è quello di aiutare il personale di vendita organizzato. sales manager
successo richiedono i loro rappresentanti a essere disciplinati ad aggiornare i loro record di gestione dei contatti e persistentemente follow-up con tutti i clienti e le prospettive. La sua importante per registrare tutte le attività e le informazioni personali scoperte su ogni cliente. Richiedendo addetti alle vendite per pianificare chiamate esterne di anticipo e di seguire un processo sistematico rapporto delle chiamate, il direttore tiene sotto stretto controllo sulle attività del personale. Questi processi anche assistere il direttore di offrire consigli e incoraggiamenti del caso.

incontri di vendita

Uno dei ruoli più importanti della responsabile commerciale esegue una efficace e coinvolgente riunione di vendita. Se condotto correttamente, riunioni di vendita offrono enormi opportunità di apprendimento e motivazione del personale. incontri

di vendita dovrebbero essere tenute almeno due volte al mese e incontri settimanali di risultati ancora migliori. Un incontro di vendita potrebbe includere le seguenti:

1. Una revisione degli obiettivi e dei progressi finora
2. Una rassegna di performance individuale e di squadra
3. Una sessione di "vendere e raccontare", in cui ripetizioni condividere storie di successo e frustrazioni
4. Una sessione di prove libere di ruolo per sondare domande o maneggiare le obiezioni
5. Un altoparlante rilevante ospite, come ad esempio un cliente o di oratore motivazionale
6. Un quiz conoscenza del prodotto Pagina 7. Selections from libri motivazionali o CD &'; s
8. Il riconoscimento e ricompense

L'incontro si conclude su una nota positiva con il riconoscimento, quando possibile. Un responsabile vendite vuole i membri del team a lasciare sensazione eccitato circa gli obiettivi fissati per loro e armati con gli strumenti e la motivazione per il loro raggiungimento.

Conclusioni

Un responsabile vendite compiuto vale il loro peso in oro . Un amministratore delegato è ben consigliato di fornire una formazione gestione delle vendite per i loro dirigenti. Si prega di tenere presente, tuttavia, che "riluttanza a cambiare i giocatori", o cercando di creare un responsabile vendite da qualcuno con poca capacità naturale sono due errori più comuni da evitare. Per aumentare i vostri sforzi, si concentrano sull'identificazione tuoi sales manager chiave e fornire le risorse e la motivazione per aiutarli ad avere successo Hotel  !;