Utilizzare la regola 80/20 per amplificare il vostro prestazioni di vendita

80% di voi ha vinto &'; t sono d'accordo con questo. 20% sarà:
100% – 20% = mancata per un
medico rappresentante

Come può essere

Se sei un sul campo-vendita mediche, le vendite di laboratorio, le vendite di dispositivi medici, o vendite farmaceutiche rappresentante, don &'; t si ha sempre più compiti da svolgere che il tempo di fare loro

Ciao 80/20 regola

In parole povere, la regola 80/20 dice:?!

* 80 % delle vostre vendite verranno da 20% dei vostri conti.
* 80% dei vostri problemi verranno dal 20% dei vostri conti.
* 80% dei vostri coetanei cercheranno, il 20% avrà successo.
* 80% don &'; t capire la vostra tecnologia. 20% di fare
* Se si effettua 10 chiamate prospezione, 2 o 3 sono le prospettive di solito decenti ... il che significa che l'80% “. &Rdquo non degno ;, il 20% sono
* Se si partecipa ad un “ silo &" croce; riuniti in sede la vostra azienda, l'80% della popolazione sarà giocatori, il 20% non lo farà
* Se l'organizzazione nota un piccolo problema con un sacco di reagenti di fabbricare (non è una garanzia di insuccesso –. il reagente funziona ancora, appena doesn &'; t lavorare così come dovrebbe), l'80% dei vostri clienti ha vinto &'; t preavviso o richiedere aiuto, ma il 20% volontà

Come un rappresentante, si può anche non mettere in discussione la regola.. Dopo tutto, nella maggior parte dei territori, la top 20% dei conti produce l'80% delle entrate. Dal primo giorno di lavoro, si sono addestrati e spinti a fare Sei certo di superato i bisogni e le aspettative dei primi conti del 20% perché controllavano il successo del vostro territorio. Concentrandosi su il restante 80% dei tuoi account trascurando il top 20% assicura don &'; t soddisfare il vostro piano di vendita. Anche se l'altro 80% voi e le vostre offerte amano, che normalmente aren &'; t abbastanza grande per essere in grado di comprare più per compensare la perdita nei tuoi più grandi (il 20%) conti.

Ecco &'; s l'applicazione di gestione della Regola 80/20:. “ Alimentare le aquile e affamare i tacchini &"; Un manager dovrebbe spendere più tempo che alimenta il aquile: viaggiare, di formazione e di lavoro con i rappresentanti che stanno facendo il meglio – “ High Flyers &" ;, le aquile, il top 20%. Starving i tacchini si riferisce al il restante 80%. Essi o devono spostarsi verso l'alto con le aquile attraverso azioni positive e migliori prestazioni, o probabilmente periranno.

Quindi, ora che avete capito il potere della regola 80/20, come si può utilizzare a proprio vantaggio come un rappresentante di vendita basato sul campo?

* Qualsiasi marketing e commerciali di promozione si progetta o implementare dovrebbe essere orientata /progettati per rivolgersi al top 20% dei conti. Di solito hanno la possibilità economica di acquistare quello che stai offrendo – se lo vogliono. Molti dei clienti più piccoli può piacere quello che stai offrendo e lo speciale “ &" ;, affare ma don &'; t hanno i mezzi finanziari per comprare, anche se vogliono. Servizi di marketing normalmente cercano feedback dal campo prima di progettare e lanciare nuovi programmi di marketing. Chiedete ai guru del marketing escono e viaggiano con voi nei vostri 20 conti% così capiranno le esigenze dei vostri clienti più importanti.

* Quando si impostano le chiamate in programma per la settimana, assicuratevi di trascorrere almeno 80% del vostro tempo nel campo. Back in the day, abbiamo usato per chiamare “ ventre contro ventre &"; vendita (credo che in realtà può essere un Tom Hopkins dicendo). Su 5 giorni lavorativi, si dovrebbe spendere almeno 4 (80%) di fronte ai clienti. Non ci sono più e' t troppo molte vendite si può fare se si aren &'; t di fronte al cliente. Don &'; t anche pensare di andare via sulla “ Well-cosa-about-televendite, -sono-aren &'; la t-in-front-of-the-customer tangente &" ;. È possibile ottenere il mio punto. 80% del loro tempo dovrebbe essere speso al telefono, che, per loro, è di fronte al cliente. Questo è il loro “ pancia a pancia selling &" ;.

* Se fai 5 presentazioni in una settimana, solo uno è probabile che sia una possibilità reale. Ora si potrebbe sostenere che un rapporto di chiusura del 20% è piuttosto scarsa. Questo può essere vero in alcune applicazioni, ma in altri, chiudendo 1 su 5 sarebbe un grande rapporto di chiusura – che cosa se si vendevano aerei o qualche altro elemento molto costosi? Forse 2 o 3 delle cinque proposte che hai incontrato chiuderà. Questo sarebbe l'eccezione, ma ancora, con la regola 80/20 in mente, vi farà “ dimostrare &"; a te stesso che essi sono una vera prospettiva, anche se si dispone di una dose di scetticismo (a causa di ciò che si sa circa la regola 80/20). Questa mentalità può davvero aiutare quando si prevedono e cercando di valutare la probabilità di chiusura in un certo periodo di tempo Hotel  .;