Sales Management e motivazione

Risolvere il “ Come faccio a motivare i miei venditori &"; enigma è il tema centrale di compensazione delle vendite per molti nella gestione delle vendite

Le tattiche utilizzate tipicamente per default a “. bastone e la carota &"; approccio, o uno che si basa sulla motivazione estrinseca. In questo ambiente-comando e controllo classico, il denaro contante è re, gestione delle vendite e' s ruolo è quello di accendere un fuoco sotto i loro venditori, e compensazione delle vendite fornisce le leve che vengono tirati per motivare i venditori e guidare i comportamenti necessari
<. p> Tuttavia, sempre più aziende sono ora ri-pensando che questo approccio alla motivazione. Il loro ragionamento è legato a uno o più dei seguenti temi:

Motivazione vs. Manipolazione: Mentre la gestione di vendita può parlare con sicurezza per la loro capacità di motivare, i venditori potrebbero vedere un diverso m-parola in gioco: la manipolazione. All'interno di qualsiasi ambiente-comando e controllo, l'uso di motivatori estrinseci rafforza ulteriormente la già chiara demarcazione tra superiore e subordinato. Anche se i tentativi non sono dannosi, estrinseci alimentano un ldquo &; noi contro loro &"; la mentalità, e minare un venditore &'; s la capacità di identificarsi con gli obiettivi aziendali. Ad un certo livello, questi sforzi possono essere percepiti come umiliante

No Root Cause Analysis:. Quando i risultati sono trend verso il basso, sales manager raggiungono spesso per leve estrinseci quali concorsi o incentivi speciali. E mentre il comportamento può cambiare (o sembrano cambiare) per tutta la durata del programma, nessuno sforzo è speso per identificare e affrontare la causa principale dei problemi incontrati in origine. Di conseguenza, la gestione delle vendite può essere catturato in un ciclo infinito e inefficiente di “ i risultati sono in calo – Let &'; s eseguire un contest – risultati sono giù – Let &'; s eseguire un contest &" ;.

il denaro non è il re: Studio dopo studio dimostra che il denaro non è una motivazione primaria, anche con i venditori. E 'molto importante in termini di assunzione e il mantenimento, ma non può guidare un comportamento coerente su base transazione per transazione. E infine –

Essi non ha mai funzionato comunque: se motivatori estrinseci sono stati la risposta, compensazione delle vendite sarebbe stato facile. Necessità di aumentare le vendite di “ B &" prodotto ;? Basta aumentare il tasso di commissione e guardare il rotolo ordini! La linea di fondo è che motivatori estrinseci non possono produrre risultati in modo duraturo, affidabile o prevedibile

L'approccio emergente di motivazione è meglio catturato da ri-dichiarando il tema centrale di compensazione delle vendite come:. &Ldquo; Come fare Costruisco una forza &" ;. motivata vendite Ciò rappresenta un cambiamento filosofico significativo verso sfruttare attivamente il potere di motivazione intrinseca, o di un singolo dipendente &'; s impegno interiorizzata di successo

Comando e controllo è spostato in pullman-e-mentore.. Gestione &' delle vendite; ruolo s non accendere fuochi sotto i venditori, piuttosto a fornire gli strumenti, formazione e risorse venditori hanno bisogno per avere successo

Dal punto di vista compensazione delle vendite, questo approccio richiede un coerente piano di ben comunicata. che è allineato con gli obiettivi aziendali e fornisce uno stipendio basso competitivo. Altri must includono un'interessante opportunità di generale di guadagno, documentazione completa, i processi amministrativi e di pagamento commesso da usare, e le pratiche-quota impostazione trasparenti

In linea generale, la gestione delle vendite e'. S orientamento dovrebbe essere verso l'offerta di una forte valore del lavoro proposta, e sulla creazione delle condizioni in cui i venditori hanno la fiducia necessaria per impegnarsi pienamente nel processo di vendita. Come dice il proverbio, e" si può portare un cavallo all'acqua, ma … &";
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