Premi il pulsante di pausa e guardate crescere il tuo business

La maggior parte delle persone credono che per essere bene in vendita o servizio clienti, avete avuto modo di essere un buon parlatore. Si sente spesso la gente dice, "Tu hai il dono della parlantina, si dovrebbe essere in vendita!" Niente potrebbe essere più lontano dalla verità. Molte persone migliori di vendita sono definiti come introversi sui test psicologico-fino al 75 per cento di loro. Si sarebbe molto meglio ascoltare che parlare in una situazione di vendita. Venditori Poor dominano il "parlare", ma migliori venditori dominano il "in ascolto". Vendite e superstar del servizio clienti praticano la regola 70/30. Parlano e domande il 30 per cento del tempo e poi ascoltano attentamente i loro clienti il ​​70 per cento del tempo

Purtroppo, molte vendite e personale di servizio al cliente, se mai si prendono tempo per fare domande, sembrano meno interessati ad ascoltare la risposta che in andare avanti con la prossima domanda che vogliono chiedere. Questo crea "domanda shock", quando troppe domande vengono sparati presso il cliente in uno staccato Sam Donaldson. Il cliente si confonde da così tante domande e si sente come essi vengono interrogati o "boxed in" una particolare risposta. Questo porta alla chiusura cliente up, che a sua volta chiude il loro interesse ad acquistare il prodotto o servizio. In realtà, il più grande singolo denuncia degli acquirenti professionali è che i venditori parlano troppo e ascoltare troppo poco, secondo il Purchasing Managers Association of America sondaggio annuale.

Un venditore che ascolta veramente, però, fa di questa testa in giù dinamica. Esperto vendite Brian Tracy chiama ascolto "magia bianca". La sua ricerca dimostra che l'ascolto esercita un effetto quasi magico sui rapporti umani. Essa induce la gente a rilassarsi e aprirsi. Top venditori sanno che i clienti non importa quanto sappiamo fino a che non sanno quanto ci preoccupiamo. Sanno che il modo più rapido per mostrare la cura è di un ascolto efficace.

Non ci sono scads di libri, audiocassette e video corsi tutte le abilità di ascolto di insegnamento. Mentre molti sono la pena, abbiamo trovato il singolo principio più importante per diventare un ascoltatore più efficace è semplicemente quello di impiegare una tecnica di ascolto attivo chiamato il "silenzio pause-tasto."

La pausa-tasto silenzio è alla base di uno stile di dialogo che ha più pause tra le domande e le risposte di altri stili. Non è un espediente. E 'una tecnica universalmente affidabile che risolve il problema domanda scossa sopra descritto e conduce ad eccellente comunicazione. Per utilizzare la pausa-tasto di silenzio, è sufficiente mettere in pausa per tre-quattro secondi in due posti chiave nel processo di comunicazione, dopo fai una domanda e dopo il vostro cliente risponde. L'introduzione di questi due pause nelle vostre vendite e le conversazioni di customer service drasticamente e immediatamente, di migliorare la qualità e la quantità delle informazioni che ricevete.

Il motivo è semplice. Quando si pratica la pausa-tasto silenzio dopo fai una domanda, dà al cliente molto più tempo per riflettere e rispondere con informazioni solide. Mettendo in pausa dopo rispondono, ti danno tempo per elaborare quello che hanno comunicato. Si mostrano che si sta davvero pensando a quello che hanno detto, che a sua volta li spinge entrambi a elaborare ulteriormente e davvero pensare a quello che hai detto. La pausa-tasto silenzio genera anche una maggiore fiducia da essere paziente e mostrando il cliente si sinceramente preoccupate per i loro bisogni.

La pausa-tasto silenzio sembrerà scomodo in un primo momento. Essa può darvi un po 'di nervi' quando c'è così tanto silenzio, ma i profitti dopo ci si abitua impiega esso sono enormi. Se si pratica anche per un breve periodo di tempo, diventerà una seconda natura, e si diventa un comunicatore più efficace con chiunque. Non è una bacchetta magica, ma lo fa a costruire la fiducia e di ottenere informazioni più positivo rispetto a qualsiasi altra abilità singolo ascolto Hotel  .;