Guardiani sono la chiave per il successo di vendita

Raggiungere il successo nelle vendite è tutto di sapere chi realmente brandisce il martello quando si tratta di prendere decisioni di acquisto. In alcuni casi è il responsabile degli acquisti, ma in sostanza lui o lei può essere solo seguenti specifiche di acquisto tramandate da qualcuno più in alto nella catena alimentare. Quindi, se avete intenzione di mostrare realmente il vero valore le vostre offerte di prodotti o di servizi, è necessario essere in comunicazione con la persona, che ha scritto le specifiche di acquisto, o forse nemmeno bisogno di essere alla ricerca di un po 'più in alto nella scala e comunicherete con la persona, che ha consegnato il budget per la persona che ha scritto le specifiche di acquisto.

Come si può vedere, se si vuole veramente per mostrare il reale valore le vostre offerte di prodotti o servizi e non solo competere sui requisiti di prezzo e specifiche , si deve sapere che è necessario raggiungere il più in alto nella gerarchia aziendale il più possibile. Quindi, se si vuole veramente diventare un professionista di vendita di grande successo, che merita il loro conto spese, qualcuno che può mostrare il vero valore e mantenere grandi margini, si deve comunicare con la persona che esercita veramente il martello e può identificare con il valore che offrite . Questo è fondamentale vendere 101 e deve solo dare un senso a tutte le grandi vendite professionali.

La sfida
La sfida, però, è che, come si tenta di comunicare con le persone più in alto la scala aziendale. La gente si sta tentando di raggiungere, hanno partecipato tutti gli stessi corsi di vendita che si possiede, li superato a pieni voti, e quindi conoscere tutte le vostre tattiche e si sono allenati il ​​loro assistente di fiducia per bloccare l'accesso ad ogni turno. La vostra sfida è di capire come superare questi gatekeeper cruciali, in modo da poter raggiungere la persona giusta per mostrare loro il valore che può portare.

Come passato la Porta Custode
So che questo è andando a suonare come le vendite di base 101 roba, ma la questione non è se si sa questo, la mia domanda è, fate questo ogni volta che si comunica con un gatekeeper? C'è una parola che ci piace sentire più di ogni altra parola. Quella parola è il nostro nome. Quando si chiama per parlare con qualsiasi prospettiva, è fondamentale che si ottiene il nome del gatekeeper, prima ancora cercando di parlare alla prospettiva. Questo è di solito molto facile da fare. L'addetto alla reception principale sarà lieto di darvi il custode &'; s nome, prima di collegare. Semplicemente conoscendo il nome portieri, si imposta il tono per una conversazione più amichevole. Quando la chiamata passa attraverso il gatekeeper, lui o lei è possibile risolvere in base al nome, creando quindi le basi per una piacevole su una conversazione.

Fare il Gatekeeper sentire importante
E 'fondamentale che si fanno il gatekeeper sentire importante, perché lo sono. La persona di alto livello dell'organizzazione, che ha nominato il gatekeeper, ha ovviamente incredibile fiducia in loro e la loro capacità di vagliare tutte le persone, che arrivare a vederli. I migliori risultati che ho ottenuto accadono quando indosso &'; t anche chiedere di parlare con o incontrare la persona di alto livello a tutti. Parlo semplicemente di gatekeeper come se fossero la persona responsabile se stessi. Io dico loro mi piacerebbe lavorare con loro in vista di un appuntamento, report, studio ecc a seconda di quello che sto cercando di realizzare con la mia chiamata.

In breve, quando si parla alle persone di alto livello di fiducia Assistente, si sta indirettamente comunicando con la persona di alto livello se stessi. Si sta effettivamente mettendo il gatekeeper in una posizione, dove si sentono più importante e prezioso. Il gatekeeper è stato posto in quella posizione perché meritano di essere lì. La persona di alto livello si fida il loro giudizio e come tale così si dovrebbe. Ho semplicemente chiedere loro di usare il loro giudizio per valutare se sto facendo una richiesta ragionevole. In quasi tutti i casi il gatekeeper vede il valore di porto e cercano di sostenermi per incontrare la persona di alto livello. La mia esperienza mi ha dimostrato che lavorare con i portieri in questo modo inclusivo, invece di cercare di correre su di loro o cercando di manovrare intorno a loro, risultati rendimenti di gran lunga migliori.

Trattare tutti con dignità e rispetto
In poche parole trattare tutti, dal receptionist principale, al custode e la persona maggiore se stessi con rispetto e conoscere il valore proposizione vera. Questo fa comunicare la vostra proposta di valore, in modo che ognuno capisca davvero molto più facile. Non si può mai convincere qualcuno a vedere il valore di portare con voi, se non si è al 100% chiara sul valore reale che offrite. So che questo deve sembrare pazzesco, ma mi stupisce vedere come alcuni addetti alle vendite realmente conoscono il vero contributo che offrono e soprattutto come comunicare questo ai loro clienti attuali e potenziali. Avete investito abbastanza tempo per capire bene il valore che portare?

idee semplici che funzionano
È possibile utilizzare alcune altre idee semplici per sostenere voi, per costruire il collegamento con il gatekeeper. Cose come:
scritta a mano da visita creativi, ringraziando il gatekeeper per il loro tempo prezioso, sono molto efficaci in collegamento edificio
Invio il gatekeeper loro fiori preferiti o pianta mostra loro che sono importanti e apprezzato
Investing.. sforzo per scoprire qual è il gatekeeper libro preferito è e poi inviarlo, a loro cura avvolto in bella carta da imballaggio, mostra il gatekeeper sono importanti.
Gatekeeper può essere fatto sentire davvero importante, se si elimina da solo per vedere loro , dire grazie, non vedere la persona di alto livello che il tempo

Alla scoperta qualcuno &';. s preferito fiore, pianta o un libro che amano, richiede un piccolo sforzo in più, ma mostra che si visualizza come prezioso e . vale la pena, aveva bisogno di trovare queste cose su di loro

Rispettare sempre il gatekeeper &'; s potere, li trattano con dignità e riconoscere loro, ove possibile. Un autentico “ Thank You &"; va un lungo cammino verso la connessione con la gente costruire. Piccole cose non solo significano molto, significano tutto. Votato la linea fuori e di estendere la propria rete per includere tutti, che può dare in ultima analisi, l'accesso alla persona che maneggia il martello e si diventa un vero e proprio campione di vendite. L'accesso a ogni decisore è solo un gatekeeper di distanza Hotel  .;