Do You suonare come un venditore?

"Da quanto tempo il ginocchio stato ti dà fastidio?" chiese il medico al giocatore di basket del liceo frustrato che si siede di fronte a lui.

"Dal momento che circa metà della stagione", ha detto l'atleta studente.

"Capisco. C'è stato un incidente particolare in pratica o un gioco in cui ti sei sentito un forte dolore?"

". Non" search

"Ok. Chris, andiamo avanti e ottenere una risonanza magnetica e vedere quello che sta succedendo all'interno di quel ginocchio e andiamo indietro in campo il più presto possibile."

conversazione interessante che abbiamo appena avuto il privilegio di sopra udito. E 'stato non minaccioso, non era? Non invadente, auto assorbito, o in scatola. Era colloquiale, attento, e consulenza.

Ecco un pensiero per noi a riflettere. E se tutte le persone di vendita sembrava molto simile al nostro amico medico nella storia? Cosa pensi che accadrebbe alle loro vendite? Sarebbero probabilmente salire, non sarebbe vero?

Recentemente ho avuto il privilegio di parlare con il leader delle vendite Scott Cramer. Scott è un Sales Manager con Kareo. Kareo, con sede a Irving, CA, fornisce software di fatturazione medica per le pratiche mediche, proprio come il nostro medico bene prendersi cura del nostro atleta studente nella nostra storia. Scott guida un team di professionisti delle vendite a Indianapolis. Egli è anche il presidente di Cramer Properties, LLC.

Scott ritiene che noi, come professionisti della vendita devono suonare molto più simili al nostro medico di una persona arrogante pitching un prodotto. Quando ci passo, ci si imbatte invadente e auto assorbita. Quando ascoltiamo come il nostro medico, ci imbattiamo in qualità di consulente. Questa è la chiave. Nessuno vuole parlare con un venditore invadente. Tutti vogliono parlare con un consulente.

La chiave a vendere come un consulente è in ascolto delle competenze e lo strumento che utilizziamo sono le domande che chiedono al prospetto. Scott dice che "la credibilità deriva dalle domande che poniamo." E con la credibilità viene fornito fiducia e con la fiducia arriva la vendita.

Scott Cramer usa due approcci per sviluppare la sua squadra in un gruppo di campioni di consulenza. Uno, è che ci hanno implacabile Sparring vendite. Proprio come un pugile ha bisogno di uno sparring partner per allenarvi nella sua armatura, professionisti delle vendite hanno bisogno di sparring partner troppo. Scott mette la sua squadra attraverso un rigoroso allenamento di tre ore di rollio che giocano ogni settimana. Non gli piace? No. Stanno avendo successo a causa di esso? Assolutamente. La pratica non rende perfetti, ma la pratica fa fare di miglioramento. E un sacco di pratica rende grande miglioramento.

Il secondo approccio Scott mette in pratica è quello che lui chiama un WIM. WIM significa settimanale individuale Meeting. Ogni settimana, Scott dedica tempo per incontrare uno contro uno con tutti i suoi rappresentanti. Ha detto che questo è un modo che noi prendiamo i problemi prima che di superficie. Se si cattura un piccolo buco in barca prima che diventi un Titanic, allora siete in grado di risolvere in modo proattivo il problema prima che si può affondare.

idee intelligenti che possono ottenere il vostro team di suonare come consulenza campioni. Allora, perché stai ancora leggendo questo articolo? Andare a fare un po 'di rotolo Giocando  .;