Follow-Up vs follow-through

Qual è il vostro “ follow-up reputazione &"; nella vostra azienda? E '&'; sempre e puntualmente &' ;? O, è esso &'; di solito abbastanza tempestivo &' ;? Oppure, potrebbe essere &'; dubbioso che avranno fatto &' ;? Gli artisti più alti mantengono le promesse e superare le aspettative dei loro prospettive e clienti. Essere un orso su questo. E 'isn &'; t un compito da temuta; si tratta di un'opportunità da cogliere. È possibile impostare voi stessi a parte con buone capacità di follow-up

Qual è la differenza tra “. &Rdquo seguito; e “ in seguito attraverso &" ;?

Se i vostri declina prospettiva o ritarda la decisione di fare affari con voi, avete ancora obblighi verso quella persona, che richiede seguito. Se lo fanno diventare il vostro cliente, è necessario seguire attraverso; assicurando che ogni promessa è completamente soddisfatta.

Let &'; s un'occhiata alla cattiva notizia prima: No vendita! Tempo per dare seguito a questa prospettiva.

In primo luogo, la prospettiva merita di essere sinceramente ringraziato per il suo tempo e per dare l'opportunità di scambiare informazioni. Una nota scritta a mano è sempre apprezzato e si distingue da una vasta maggioranza di venditori che prendono scorciatoie.

Successivamente, è necessario fermarsi e oggettivamente riflettere sulle circostanze che hanno causato la prospettiva di dire, e" No, grazie &"; A seconda della situazione, si può avere un'alta probabilità di atterraggio del conto a volte lungo la strada.

Ecco un elenco di domande che si dovrebbe chiedere se stessi quando debriefing ogni telefonata di vendita:

• Ti hanno declinano perché ho proposto una soluzione prima di esplorare appieno le loro esigenze e collaborando con loro soluzioni
• Ho fatto il mio miglior lavoro possibile di porre domande; incoraggiandoli a condividere le proprie idee, o cosa ho fatto troppo “ presentando &"; delle mie idee e possibili soluzioni
• Ho regolare a loro ritmo (più veloce rispetto al più lento) e la loro priorità (compito contro relazione) Hotel • Sono sicuro che mi ha aiutato a prendere la migliore decisione possibile che è nel loro interesse Hotel • Comportandosi con rispetto e professionalità, ho lasciato la porta aperta per fare affari in seguito, se la loro situazione cambia Hotel • ? Sulla base del loro ragionamento per non comprare, potrebbe essere il cambiamento situazione in futuro

I veri maestri di vendita diventare un ascolto comodo “ no &" ;, il più a lungo hanno ottenuto per la vera ragione (s) per la risposta.

Dopo un'attenta, analisi oggettiva, si è ora pienamente in grado di seguire con questa prospettiva. Noi crediamo che in molti casi spesso è possibile trasformare un ldquo &; nessun &"; in un ldquo &; sì &"; se si esegue campagne di follow-up personalizzato, lungo termine.

E 'comune per i venditori di essere nel posto giusto (una prospettiva qualificata), ma al momento sbagliato. Molte prospettive, se il potere di educare se stessi nel corso del tempo, in grado di — e spesso fare — cambiare le loro menti. Tuttavia, nessuno ama avere a farlo di fronte a un venditore.

Ci sono due tipi diversi di follow-up che si può eseguire; ogni serve una funzione specifica.

Il primo è un tipo standard di follow-up. Il venditore spedisce la letteratura, studi di casi, testimonianze e altri “ proposta di valore &"; informazioni progettato per educare ulteriormente la prospettiva sul valore tuo prodotto /servizio offre. A volte questo funziona, ma non importa quanto abilmente mascherato, potrebbe trasmettere un messaggio simile a: “ Si didn &'; t dicono &'; sì &'; durante la nostra discussione, ecco &'; s prove che possono aiutare a cambiare la tua mente &";.

Mentre questo “ tradizionale &"; pratica del marketing è accettabile, può essere migliorato. Anche se le prospettive di educare non è mai una cattiva idea, e" attenzione erosion1 &"; è che rende più difficile ottenere i vostri messaggi ricevuti, letto e digerito. Imprenditori oggi sono over-tassati, allungato sottile e hanno poco tempo da perdere a leggere la vostra letteratura e newsletter.

Tuttavia, portiamo buone notizie: Il secondo tipo di follow-up rende il primo tipo molto più efficace …

Dale Carnegie noi che ha insegnato a ottenere quello che vuoi, primi aiutare gli altri a ottenere ciò loro vogliono. Ha detto che se viviamo la nostra vita per aiutare gli altri a raggiungere i loro obiettivi; tutto quello che desideriamo tornerà dieci volte. Siamo lieti d'accordo

“. Tratta gli altri come vogliono essere trattati, &"; è il nostro mantra. E &'; s The Platinum ® ;. Regola Mescolando la filosofia Carnegie con il nostro, quindi l'aggiunta di un mix di tecnologie all'avanguardia, siamo stati in grado di creare un nuovo metodo di dare seguito a tutti in maniera personalizzata, efficace che garantisca messaggi di marketing sono ricevuti a braccia aperte (e menti aperte !.)

Comunicazione specifici Obiettivo è l'atto di inviare persone (prospect, clienti, clienti, colleghi, partner di riferimento, ecc …) informazioni che aiuta ciascuno di essi raggiungere obiettivi specifici o cogliere una nuova opportunità.

Se si prende il tempo di porre domande interessanti e prestare particolare attenzione alle risposte, è ora possibile sfruttare la tecnologia per automatizzare follow-up che inviano articoli, suggerimenti e idee per ciascuno dei tuoi contatti che corrispondono ai loro obiettivi, le sfide , interessi e preferenze

Prestare particolare attenzione a questa dichiarazione: Se si inviano persone utili informazioni — soprattutto se è estraneo a quello che vendi — vi posizionarsi come disponibile, professionale premuroso, e non come. fastidioso, invadente venditore

Ad esempio: Let &'; s dire che Scott sta invitando un responsabile vendite ed esplorare modi per aiutare, eventualmente, il team di vendita a sviluppare nuove competenze e creare messaggi di marketing più efficaci.. Mentre Scott &'; azienda s accade a fornire soluzioni in questi settori, scopre anche che la prospettiva è relativamente nuovo per la sua posizione e non ha ricevuto una formazione gestione formalizzata. Inoltre, viene a sapere che investono grandi quantità di tempo, messa a fuoco e il denaro che frequentano diverse fiere

Dopo la chiamata di vendite, Scott esegue un “. Miscela &"; di follow-up per questa prospettiva. Utilizzando il sistema di commercializzazione Cyrano, egli sceglie una serie di articoli scritti da esperti nei settori della intervistando, assunzione, gestione e comunicazione interpersonale; tutte le informazioni che contiene che la prospettiva avrebbe trovato utile a diventare più successo nella sua carriera. Si tratta di “ costruzione di relazioni &"; messaggi; scelti appositamente per aiutare questa prospettiva diventa un manager più efficace. Questi messaggi contengono informazioni su Scott, la sua azienda o suoi prodotti; essi servono solo ad aiutare la prospettiva.

Quando la prospettiva riceve qualche e-mail o articoli spediti da Scott, comincia a percepire Scott come qualcuno che è riflessivo, e anche come qualcuno che agisce sulle sue idee. Come si può immaginare, questo tipo di comunicazione ha inizio la costruzione di un ponte tra Scott e ogni prospettiva.

Quando Scott richiama, si offre subito di introdurre la prospettiva di un suo collega che sembra essere un esperto in fiera marketing e conversione dei lead-ciclo lungo. Coppia che, con gli articoli utili sulla capacità di gestione, e Scott si è guadagnato il rispetto della sua prospettiva aggiungendo valore ad ogni punto di contatto del rapporto.

Ancora più importante, questo approccio aumenta notevolmente le probabilità che quando Scott manda &ldquo ; proposta di valore &"; informazioni (letteratura, casi di studio, ecc …) che la prospettiva riceverà ogni messaggio con una mente aperta.

Per veramente aiutare ogni prospettiva, Scott ha guadagnato “ mente parti &"; con ogni persona. Abbinando messaggi agli obiettivi, le preferenze e gli interessi di ogni prospettiva, Scott elimina “ attenzione erosione &" ;. La gente in Scott &'; s database di Cyrano effettivamente anticipare i suoi messaggi di follow-up

Se Scott scopre che il tempo è povero con una prospettiva, egli “! Riempie il tempo &"; con l'invio di informazioni utili a lui. Se la prospettiva suggerisce che Scott richiamare in sei mesi o giù di lì, dice a Cyrano che tipo di articoli da inviare, quando vuole loro mandato, e chiede Cyrano per ricordargli di richiamare al momento opportuno. In altre parole, Scott doesn &'; t frustrato quando è nel posto giusto al momento sbagliato. Invece, ha semplicemente sfrutta questo a suo vantaggio. Riempiendo i vuoti di tempo di mostrare la prospettiva che si prende cura di loro successo, Scott assicura che quando chiama indietro, le sue telefonate sono in trepidante accettati e /o dei suoi messaggi vocali ottengono chiamate rapido ritorno.

Come molti leader di pensiero spesso ci ricordano: Se si vuole ottenere tutto quello che volete, prima di aiuto gli altri a ottenere ciò che vogliono

Mentre conduceva nostri programmi di formazione di vendita, ci viene spesso chiesto se adattandosi ai diversi stili e /o l'invio di informazioni utili può! essere “. manipolativo &";

La nostra risposta stock è, “ Dipende &" ;. Se lo fate a destra non lo è. Se si gestisce con un approccio win-lose certamente può essere

Se la vostra intenzione è quella di aiutare gli altri; aiutarli a prendere decisioni che sono nel migliore interesse della propria azienda e /o di carriera (anche se ciò significa non comprare il tuo prodotto o servizio), aiutarli a raggiungere più, aiutano a risolvere i problemi e aiutarli ad avere successo, allora siete in alcun modo praticare qualsiasi forma di manipolazione. State vivendo la Regola Platinum. Si sta sfruttando la potenza di persuasione in modo positivo per creare win /win risultati nei vostri rapporti d'affari.

Tuttavia, se la vostra intenzione è semplicemente quella di fare una vendita, indurre in errore un'altra persona o fare qualcosa che è ancora 1 % meno di etica, allora possiamo tranquillamente affermare che utilizzano la capacità di adattamento, la tecnologia e la persuasione in modo manipolativo.

Come Malcolm Gladwell ha sottolineato nel suo libro best-seller Blink, quasi ogni persona ha la capacità innata di rilevare l'autenticità in un'altra persona in pochi secondi. Altrettanto importante, lo fanno a livello inconscio; senza nemmeno sapere che stanno facendo così.

Se la vostra intenzione è pura, prospettive e clienti saranno inconsciamente costretti a voler fare affari con voi. Al contrario, se la vostra intenzione è quella di fare soldi, spingere le persone a prendere decisioni di acquisto e /o manipolazione, allora nessuna quantità di formazione, psicologia o la tecnologia vi aiuterà a costruire una duratura carriera nelle vendite.

Ecco alcuni domande importanti si dovrebbe porre al vostro responsabile vendite e al marketing manager:

• Stiamo effettivamente utilizzando le informazioni raccolte dal campo (chiamate di vendita) Hotel • È il nostro sistema di gestione dei contatti (o CRM) utilizzato per la piena capacità
• Stiamo comunicare efficacemente con tutti nel nostro database Hotel • Fa ognuna delle nostre prospettive conoscono ogni prodotto e /o servizio che offriamo, e perché dovrebbe essere l'acquisto da noi Hotel • Siamo noi in modo efficace cross-selling per ogni cliente che effettua un acquisto con la nostra azienda Hotel • Dovremmo considerare consono ai nostri vantaggi agli stili comportamentali dei nostri prospetti Hotel • Dal momento che è ora possibile automatizzare follow-up personalizzati (anche se i venditori dimenticare), dovremmo crescere le nostre vendite se abbiamo aggiunto la tecnologia efficace per il nostro processo di Hotel • Abbiamo un sistema di produzione di cavi, il cross-selling, aumentare la fidelizzazione dei clienti e la crescente rinvii?

Si tratta di questioni molto importanti per la tua squadra da considerare.

Mentre è importante per voi per imparare come adattare ad ogni prospettiva o cliente durante il processo di vendita, è altrettanto importante per voi di mercato /comunicare efficacemente per assicurarsi di avere un flusso costante di potenziali clienti qualificati , i clienti attuali si sentono apprezzati e pensato spesso, e non avete mai perdere un altro client a causa di indifferenza percepita Hotel  .;