6 Strategie per il superamento della Gatekeeper: Parte 2 di 2

Gatekeeper, se li amiamo o odiamo loro, sono una parte della vita di vendita. Non esiste una pillola magica come ogni gatekeeper è diverso e ogni situazione richiede un approccio personalizzato.

Nella parte 1 di questa serie, ho descritto le prime tre strategie per ottenere passato il gatekeeper e citato due passi importanti per prendere prima si progetta il vostro approccio gatekeeper.

In questo articolo, vi mostrerò le altre tre strategie che enfatizzano modi creativi per ottenere oltre il gatekeeper andando dritto per i decisori.

1. Utilizzare un responsabile o dirigente nella vostra azienda. Organizzare un incontro tra il manager o dirigente e uno del cliente &'; s dirigenti o decisori a livello esecutivo. Il gatekeeper creda che si sta intorno a loro, ma avranno nulla di cui lamentarsi se si stanno portando valore alla loro organizzazione attraverso un rapporto esecutivo.

Ad esempio, nelle vendite di tecnologia B2B, so che molti addetti alle vendite che ha istituito incontri tra loro VP Marketing o VP of Engineering e il cliente s 'VP of Engineering e CTO. In questi casi, il custode è di solito un manager Commodity, acquirente o ruolo simile all'interno dell'organizzazione Operations.

L'innovazione spinge le aziende di tecnologia, così gli ingegneri hanno più potere nelle decisioni di prodotto e un gatekeeper raramente possono lamentarsi quando si aggiunge valore in quella zona educando i loro dirigenti di ingegneria. Basta fare ogni sforzo per aggiornare la persona Operations (o il vostro gatekeeper equivalente) sulle vostre attività in modo che si sentono inclusi, e se sono bravi in ​​quello che fanno, probabilmente riconoscere il vostro vantaggio. Questo esempio può essere applicato a diversi altri settori.

2. Vinci in un'altra unità aziendale. Quando si confronta con una forte gatekeeper, una grande strategia è spesso di vincere in un altro ramo d'azienda e portare la vostra storia di successo per l'appropriata decisore. Questo vi dà una spinta enorme di credibilità con l'unità in cui si sta tentando di ottenere l'accesso, ed è un modo di schivare il gatekeeper &'; s blocco.

Don &'; t dimenticare il tuo gatekeeper, però. Una volta che avete costruito la credibilità e lo slancio, il gatekeeper è più probabile per rispondere meglio a voi e si può iniziare a includere nella vostra strategia globale di vendita.

3. Creare un incontro direttamente con il decisore. L'obiettivo finale comunque, giusto? Ci sono molti modi per farlo, e io &'; elenco ll diversi sotto:

1. Impostare una presentazione pranzo a “ aggiornare l'azienda &'; s dirigenti su importanti nuove tendenze nel loro mercato &"; e portare nel vostro marketing di ottone per dare l'aggiornamento.
2. Creare una gita golf, cena o in barca da crociera e ottenere un altoparlante (uno dei tuoi dirigenti o di un keynote speaker esterno) per aggiungere valore alle vostre prospettive parlando di un argomento rilevante per il loro mercato.
3. Partecipa a un evento di networking in cui si conosce il vostro decisore sarà presente. Attaccare discorso e si potrebbe trovare interessi comuni per i quali è possibile seguire con loro inviando ulteriori informazioni
4. Vai a LinkedIn e inviare il decisore un “. InMail &"; richiesta di un incontro (sarà necessario eseguire l'aggiornamento a un account premium, se non l'hai già). Inizia con la ricerca di un terreno comune (guarda il suo profilo di indizi), e poi brevemente indicare la vostra intenzione per l'incontro e il valore che si prevede di portare alla sua organizzazione. Clicca qui per sapere come si gal utilizzato messaggi InMail per aumentare il suo tasso di risposta del 41 per cento e ottenere 6 nuovi clienti.
5. Il seguente tattica ha funzionato per un rappresentante di vendita a una società di software di grandi dimensioni, dove 16 clienti lo avevano bloccato per molti anni . Ha inviato un paio di quei sedie pieghevoli (quelli che portano il campeggio o per portellone parti) direttamente ai responsabili delle decisioni con una nota che diceva, e" Noi &'; re solo per chiedere un posto al tavolo &"; Quella tattica creativa lo ha 11 su 16 incontri e ha atterrato alcune nuove offerte

Ci sono altri modi creativi per ottenere incontri con il cliente e'! S decision maker e, in alcuni casi, sarà necessario provare angoli multipli. Ricordate sempre che, anche se si &'; ve fatto il giro del gatekeeper, sono ancora lì e possono sentirsi snobbato se &';. Re non includendoli

fare uno sforzo per rispettosamente ciclo tuo gatekeeper indietro nell'equazione una volta che avete avuto un impulso con i decisori, e vedere se è possibile includere il loro “ vincere &"; nella vostra strategia di vendita e andare per la tripla “ vincere, vincere, vincere e" In definitiva, quando si tratta di ottenere per il decisore, non importa come lo fai, la persistenza è tuo amico

“. Mai, mai, mai, mai mollare &"; – Winston Churchill
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