Gap Analysis

Identificare la necessità reale della
Prospect

Come un venditore, si è nel business della gap analysis. Tu sei un "problema detective." Il tuo lavoro, un po 'come un ispettore di polizia alla ricerca di sospetti, è quello di trovare i problemi per i quali il vostro prodotto o servizio è la soluzione ideale. In un certo senso, il vostro prodotto o servizio è una chiave. Di effettuare chiamate in cerca di serrature che la chiave aprirà. Nella fase di prospezione, si inserisce la chiave e scoprire che si adatta. Nella fase di presentazione, si torsione la chiave e aprire la serratura. Nella fase di chiusura, si gira la maniglia e spingere la porta aperta.

Utilizzo Domande come strumenti di vendita
Come un detective verbale, gli strumenti del mestiere sono domande. Li usa per ottenere appuntamenti, scoprire i problemi, e scoprire spazi tra cui la prospettiva è ora e dove la prospettiva potrebbe essere utilizzando il prodotto o servizio. È quindi mostrare la prospettiva quanto meglio la sua situazione potrebbe essere possedendo e godere di ciò che si sta vendendo.

chiarire la necessità
C'è un vecchio detto, "Non c'è bisogno? No presentazione! " Prima di iniziare la presentazione, deve essere chiaro per la prospettiva che ci sia una distanza tra dove si trova e dove poteva essere. La prospettiva deve riconoscere che ha un bisogno che è insoddisfatto o un problema che è irrisolto. La prospettiva deve anche sentire che il divario tra il reale e l'ideale è abbastanza grande da giustificare l'adozione di provvedimenti.

Crea acquisto Desire
acquisto desiderio è direttamente proporzionale all'intensità della l'acquirente s 'esigenza, da un lato, e la chiarezza della soluzione rappresentata dal prodotto o servizio, dall'altro. Questo processo di prendere la prospettiva dal freddo al tiepido a caldo è compiuto con l'uso sapiente di domande che scoprono il divario e poi espanderlo al punto in cui il cliente è pronto a prendere l'acquisto di azioni.

Mettere queste idee in azione
Ora, qui sono due cose che si possono fare subito a mettere queste idee in azione.

In primo luogo, porre buone domande volte a scoprire il vero problema o necessità del cliente ha. Ascoltate attentamente le risposte. Mai dare per scontato che si sappia già.

In secondo luogo, il più grande è il divario tra il cliente vede dove si trova oggi e dove poteva essere utilizzando il prodotto o servizio, il più grande è il suo desiderio di acquistare. Mostra lui continuamente le dimensioni di questa lacuna.

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