Smettere di vendere e far crescere la vostra pratica contabile

Lo sviluppo di abilità meglio che vendono non è necessariamente la via a maggiori vendite. In realtà, spesso non è la via più diretta ai maggiori ricavi o profitti. Eppure così molti piccoli imprenditori si rivolgono a questo come una panacea per i dati di vendita bassi. Lascia che ti racconti una storia in modo da poter illustrare il mio punto. Credo che lo troverete rilevante.

Recentemente stavo parlando con un commercialista, discutere lo stato attuale della sua attività e dei suoi piani per il suo futuro. Aveva messo diverse iniziative in atto ed è stato comprensibilmente emozionato - così tanto così, che non passò molto tempo prima che anche io ero euforica. Durante la nostra conversazione, ho chiesto cosa stesse facendo per posizionare la sua attività per la crescita che lei stava cercando. Mi ha detto che aveva appena firmato per la formazione alla vendita. Questo mi ha sorpreso un po 'perché la mia impressione era che aveva un tasso di chiusura più che ammirevole. Quando le ho chiesto spiegazioni, ha confermato la mia percezione.

Ho dovuto chiedersi perché chiunque con un elevato rapporto di chiusura vorrebbe prendere formazione di vendita. Potrebbe essere che voleva rispolverare le sue capacità globali? Sarebbe comprensibile. Era che si rese conto un elemento specifico delle sue capacità di vendita è stato carente e voleva portarlo alla pari? Se è così, ho potuto apprezzare anche quello. Tuttavia, nessuna di queste era il caso. Ha firmato per la formazione alla vendita perché qualcuno l'ha convinta che avrebbe aumentato il suo fatturato.

Diamo un'occhiata alla sua situazione.
Mi disse che, negli ultimi due anni, ha chiuso più di 90 % delle prospettive che potevano permettersi i suoi servizi. Il novanta per cento! È incredibile! Certamente sarei felice con quello. Ha continuato a dire che, anche se il suo rapporto di chiusura era alto, non è stato l'incontro con il numero di prospettive di redditività che voleva o che siano necessarie. Bene, ora ... questa è una situazione completamente diversa, e richiede una soluzione completamente diversa.

Migliorare le capacità di vendita non avrebbe fatto male, ma anche non la si collegherà con molte più prospettive, se del caso . Per questo, ha bisogno di migliorare la sua commercializzazione. Il suo obiettivo dovrebbe essere quello di mercato se stessa e la società in un modo che motiva prospettive di redditività per andare da lei, decise di fare affari con lei e lei sola. Quando si realizza questo, la combinazione di più prospettive e il suo elevato rapporto di chiusura aumenterà la sua entrata molto. Infatti, se lo fa abbastanza bene, lei dovrà trasformare alcune affari lontano.

Devo ammettere che era scettico. Lei era preoccupato della possibilità di avere prospettive di venire direttamente a lei, pre-venduto per l'acquisto i suoi servizi. Ho spiegato che questo è un enorme vantaggio ragionieri hanno su molti altri settori. Quando commercialisti stessi commercializzare correttamente, non hanno bisogno di essere estremamente abili a vendere. Certo, devono chiudere le vendite, ma quando le prospettive sono pre-venduti, è abbastanza facile da fare. Molte volte, tutti questi ragionieri devono fare è 1) non dare loro prospettive alcun motivo per cambiare idea, e 2) chiedere per la vendita.

Crest o Colgate
Il mio socio sconcertata detto ha capito cosa dicevo, ma che stava avendo un momento difficile conciliare questa idea di quello che le era stato detto da altri. Non era sorprendente, così ho offerto una metafora. Ho chiesto se lei avesse mai comprato un tubetto di dentifricio. Lei ridacchiò e disse: "Naturalmente." Search

"in un supermercato o in farmacia?" Ho continuato.

"Entrambi", rispose lei.

Ho spinto su: "Quando hai comprato il dentifricio, il numero di venditori erano nel corridoio, pronti a vendere su quale marca di acquistare ? "search

" Beh, nessuno ", ha detto, quando si accorse dove stavo andando con questo.

Il mio punto è che qualsiasi marca di dentifricio ha comprato, era probabilmente perché era commercializzato così bene che è andata nel negozio, predeterminato per comprarlo. Questo è quando pensava vide un problema con la mia teoria. Ha detto, "Ma io comprare il mio particolare marca di dentifricio perché quello era il marchio mia madre ha sempre comprato." Search

mi venne da ridere. "Si sta dimostrando il mio punto," dissi. "L'azienda commercializzato il dentifricio così bene a tua madre che non aveva di commercializzare il dentifricio a voi, e vi sono ancora predeterminato per comprare quella marca." Search

Abbiamo finito la nostra conversazione con la mia raccomandazione che lei prendere la formazione alla vendita, se vuole, ma non come un mezzo per aumentare il numero di prospettive si ottiene di incontrare. Per questo, ho suggerito di pensare a se stessa come un tubetto di dentifricio Hotel  .;