Il regolamento di vendita

Viviamo in una società quick-fix in modo che &'; s non c'è da stupirsi che molti venditori cercano la cura magica o una soluzione cerotto per aumentare le loro vendite. Tuttavia, credo che il successo di vendite segue un insieme di norme.

Riempire la pipeline. Molte persone esperienza enormi picchi e valli delle loro vendite, perché non lo fanno in modo coerente prospettiva per le nuove imprese. Questo si verifica spesso quando una persona di vendita è occupato. Trascurano di prospettiva, perché è l'aspetto meno piacevole del loro lavoro, ma quando finisce il calo delle vendite o di affari con i loro clienti attuali, si arrampicano a generare nuovo business. Investire tempo riempire la pipeline su base regolare e si raramente preoccuparvi di raggiungere i vostri obiettivi.

Fare domande di alta qualità. Ho scritto su questo prima, ma la stragrande maggioranza delle persone di vendita (anche professionisti esperti) non riescono a chiedere ai loro clienti attuali e potenziali domande di alta qualità. Questo può accadere perché non sono mai stato insegnato a porre domande o perché pensano che lo fanno. Purtroppo, non riuscendo a fare domande di alta qualità nelle prime fasi del processo di vendita significa che spesso mis-passo il loro prodotto, servizio o soluzione che fa sì che la prospettiva di voce più obiezioni. E una volta che fai una domanda … tacere, attendere la risposta. Troppe persone vendite danno le loro prospettive di risposte alle domande o continuare a parlare dopo che la questione è stata posta.

Ascolta. Io credo che i migliori venditori sono i migliori ascoltatori. Se si investe tempo chiedendo grandi domande è fondamentale per ascoltare ciò che l'altra persona ti dice. Molte cose possono ottenere nel vostro senso e vi impedisce di sentire con precisione quanto è stato detto. Prova questo; al termine di una riunione di vendita, riassumere la vostra comprensione della conversazione con parole vostre e verificare l'esattezza di questa sintesi con il vostro prospetto.

Mettere a fuoco la vostra presentazione. Fai la tua presentazione tutto sul cliente. E &'; s non su di voi, la vostra azienda o il vostro prodotto. Praticamente ogni presentazione di vendita sono stato sottoposto iniziato con la persona di vendite a parlare la loro azienda; recitando statistiche circa quanto tempo sono stati nel commercio, che hanno come clienti, ecc Adattare la presentazione per soddisfare le esigenze specifiche di ogni singolo cliente è ciò che i migliori venditori fanno. Indipendentemente da ciò che il vostro reparto marketing pensa che la gente raramente si preoccupano della vostra azienda. Vogliono sapere che cosa problema la soluzione risolverà. Evitare di utilizzare il gergo o termini inutili. Più semplice la presentazione, più facile è quello di capire.

La fiducia è essenziale. Se la gente don &'; t fiducia si è probabile che hanno vinto &'; t acquistare da voi. Questo è più difficile di quanto non sembri, perché le vostre prospettive sono inondati di telefonate ed e-mail da altre persone tutti cercando di vendere loro qualcosa. E, a causa delle esperienze tutt'altro che onesto decisori hanno incontrato, sono più restii a fidarsi di qualcuno che don &'; t conosce. Ciò significa che è necessario dimostrare esattamente il motivo per cui una prospettiva dovrebbe fidare di te. Puoi &'; t dire loro; li si deve mostrare. È possibile farlo agendo in modo professionale, trattando la gente al vostro prospetto &'; s dell'azienda con rispetto e dignità, e rispettando il tempo della vostra prospettiva

Mostra valore.. Il modo migliore per dimostrare il valore è quello di mostrare esattamente come la soluzione andrà a beneficio vostro prospetto. Contrariamente alla credenza popolare questo non significa parlare a lungo su di esso o raccontare la vostra prospettiva tutto quello che c'è da sapere sul tuo prodotto o servizio. Mostrando valore significa discutere gli aspetti della vostra soluzione che sono più rilevanti per ogni cliente o prospect, in termini che sono facili da capire.

fare quello che dici che farai quando hai detto che avresti fatto. Sembra semplice, vero? L'esperienza personale mi ha insegnato che la gente di vendite spesso dicono che faranno qualcosa poi non riescono a seguire attraverso il loro impegno. Questa mancanza di attenzione al dettaglio dimostra una mancanza di rispetto e rapidamente conduce ad una perdita di fiducia.

Sapere quando lasciare andare. Mi capita spesso di parlare con gente di vendite che continuare a seguire un vantaggio anche quando è chiaro che una vendita non accadrà. Questo di solito accade quando la loro condotta non è attiva con prospettive. Se avete fatto tutto il possibile per spostare il processo di vendita in avanti, ma la transazione è a un punto morto è necessario considerare se è il miglior uso del tuo tempo per continuare a provare a farlo accadere. Più spesso che no, non vale la pena il tempo e lo sforzo. Avete una quantità finita di tempo in un giorno o settimana, che significa che è necessario focalizzare la vostra attenzione su cavi e le prospettive che sono interessati al vostro prodotto, servizio o soluzione.

Seguire queste regole di vendita e si noterà un miglioramento immediato nei risultati

© 2009 Kelley Robertson, Tutti i diritti riservati Hotel  .;