Trovare la casa giusta per le vostre abilità di vendita

E 'tempo che l'anno nuovo quando picco venditori la testa in su dalla loro cubicoli per vedere se vi è una migliore opportunità là fuori. Allora, che cosa voglio dire con "quel periodo dell'anno?" In realtà, è più ogni giorno. Il modo in cui la maggior parte dei venditori sono cablati, hanno un bisogno insaziabile di più. Più soldi! Più responsabilità! Di più di più di più! Reclutatori spesso dirà che è facile da ottenere venditori a prendere in considerazione una nuova opportunità a prescindere dal loro livello di soddisfazione con il loro lavoro attuale. Come uno reclutatore condiviso con me, "La sola menzione della possibilità di più soldi ottiene i motori di andare con i venditori." Search

Questo è dove molti venditori sono da ritenersi responsabili per i matrimoni di vendita andato storto. Sono troppo facilmente accecati dal speranze di altri dollari nei loro portafogli. Non riescono a guardare tutti i criteri che influenzano il successo. Non fraintendetemi. Il denaro è importante, molto importante. Tuttavia, concentrandosi su soldi come un punto di decisione primario rende i dollari un miraggio. Mi ricordo di quei vecchi film in cui Indiana Jones Indiana sarebbe trenta piedi di distanza dal tesoro. A pochi passi rapidi e il tesoro sarebbe stato il suo. O è vero? Allineando i trenta piedi di caverna sono stati i cadaveri di coloro che hanno tentato di prendere semplicemente il tesoro. Indiana strategicamente avvicinò al tesoro per assicurarsi l'ha avuto, e altrettanto importante, è sopravvissuto l'impresa.

Il tesoro per i venditori (noto anche come le commissioni) può essere battuto con lo stesso pericolo. Se il datore di lavoro presenta una opportunità di $ 250.000, ma le competenze o attività richieste non sono i vostri punti di forza di, vuoi mai vedere quei dollari? Altamente improbabile. Quando ho vissuto nella zona metropolitana di Washington DC durante la mania delle dot-com, ho visto molti dei miei amici lasciano posizioni di vendita solidi con Microsoft, Oracle e Cisco per la chance di milioni di dollari in stock option. Per la maggior parte, era davvero un miraggio. Perché?

Immaginate, per un momento, si sta chiamando su un responsabile IT che rappresenta Cisco. Basta dire il nome, "Cisco", e puf, avete un appuntamento. Lo stesso vale per Microsoft, Oracle e altri grandi marchi tecnologici nome. Cambio delle marce, si sono ora in vendita per ABC IT Services. Si effettua una chiamata al manager IT e non viene ricevuto con reception accogliente, ma piuttosto lo scetticismo e disinteresse. Il venditore di successo ha bisogno la capacità di entrare in porta con il responsabile IT prima di qualsiasi agevolazione acquisto può cominciare. Se lo sfondo è stata la vendita di marchi per la casa e non hanno dovuto farlo prima, come probabilmente sono ad avere successo a farlo a meno che la società è disposta a insegnare questa abilità?

Per i venditori di mettere insieme un sano, di successo matrimonio di vendita con un datore di lavoro, hanno bisogno di formulare un profilo, proprio come i datori di lavoro fanno in caso di ingaggio venditori. Per venditori, è il profilo della possibilità di vendita ideale. Formulare il profilo, è necessario un punto di vista storico e futuristico. La convergenza dei due produce il profilo.

Per iniziare l'esercizio per formulare il proprio profilo, rispondere alle seguenti domande per ogni posizione di vendita che hanno tenuto. Essere completamente onesto con te stesso durante l'esecuzione di questo esercizio.

1. Punti di forza storiche
a) Quali sono le caratteristiche dei prodotti che hai venduto? (materiali, immateriali, prodotto, servizio, ecc)
b) Qual è la natura del rapporto di acquisto? E 'una sola volta, la vendita transazione o un ripetitivo, un complesso?
C) è il prodotto di un componente di qualcosa di più ampio (di nicchia) o è una soluzione completa?
D) Come riconoscibile è il prodotto e società sul mercato? Fa il mercato conosce il marchio?
E) In contrasto con il concorso, in cui è il prodotto un prezzo?
F) Come vengono generati i cavi? (auto-generati, generata aziendali (caldo), mailing list, ecc)
g) Qual è la durata media del processo di acquisto?
h) è il prodotto "off the shelf" o richiede di costruire in modo creativo una soluzione?
i) A che livello è la decisione di acquisto ha fatto? Chi sono gli altri possono acquistare giocatori che influenzano la decisione di acquisto?
J) Quale supporto alle vendite è fornito dalla vostra azienda? Siete tenuti a andare da un capo all'altro o stai previsto solo per gestire alcune parti del processo?

Dopo aver completato questa serie domanda per ognuno dei ruoli di vendita, il passo successivo è quello di rivedere le vostre risposte a tali questioni in cerca di punti in comune nel vostro sfondo. Questo vi permetterà di completare la seguente dichiarazione che precisa i punti di forza storici.

Storico successo

Ho una vasta esperienza nella vendita di una ____, _____, ____ (1a, 1b, 1c, 1d e ) prodotto che è _____ (1e) posizionato sul mercato. Il mio ruolo nel processo di acquisto incluso:. _____, ____, ____ (1 septies, 1h, e 1j) che includeva lavorare con ____ (1i) dirigenti -livello in un ciclo di acquisto che medie ____ (1g)

Muoversi per la seconda parte di formulare il proprio profilo opportunità di vendita ideale, potrete individuare i criteri per il tuo prossimo ruolo di vendita. Ciò che è importante per voi nella vostra prossima casa? Rispondendo alla serie di domande sotto getta luce su quella direzione.

2. Desideri Future
a. Dimensione aziendale. Quantificare in termini di fatturato, dipendenti, la crescita, o altre metriche (s).
B. Posizione sul mercato. (leader di mercato, nuovo fornitore, di alto valore /prezzo, ecc)
c. Ampiezza dell'offerta. (soluzione completa o di nicchia provider)
d. L'acquisto di supporto del processo. Cosa supporto alle vendite ti serve per avere successo (marketing, lead generation, esperti in materia, ecc)
e. Sales Management Support. E 'importante essere veramente onesto qui. I venditori sono pronti a rispondere che a loro non piace micro-gestione. Essere specifico per il supporto necessario per avere successo.
F. Stabilità (qual è la vostra tolleranza per il cambiamento?)
G. Personal Development (che cosa si desidera imparare da questa azienda?

Con la parte 2 completo, si è in grado di fornire una direzione laser fuoco alla tua ricerca. Ciò è estremamente importante nella comunicazione con i reclutatori o la ricerca di posti di lavoro . in linea Questo ti permette di dire:

Futuro
Ruolo

Il tipo di ruolo che è meglio per me è con una società che è ___ (2a), che è un ___ (2b) offerta un ___ (2c) soluzione. Opero meglio in un ambiente che offre ___ in termini di acquisto supporto di processo e (2d) ___ (2e) per il supporto di gestione delle vendite. Un ambiente che è ___ (2f) e mi offre l'opportunità di imparare ___ (2g) è meglio per me.

Mettendo insieme queste due componenti, arrotonda il tuo profilo opportunità di vendita ideale. Si dispone ora di una direzione chiara i punti di forza storici e desideri futuri. Che cosa fare con queste informazioni?

„ X Assicurati che il tuo curriculum e lettera di comunicare un messaggio coerente per quanto riguarda i punti di forza storici e desideri futuri Hotel „. X contatto reclutatori e condividere questo con loro Hotel „. X Usare le parole chiave dal profilo per cercare schede di lavoro online.

Un pensiero finale sul l'esercizio di trovare una nuova casa di vendita. Quando si sta intervistando con la società, di tenere presente che si sta intervistando anche loro per vedere se soddisfano il vostro profilo. E 'tutta una questione di mettere insieme un forte, matrimonio sano fondato su sinergie tra i vostri bisogni e desideri con quelli del datore di lavoro Hotel  .;