Riconoscendo tuo più grande concorrente

Se è stato chiesto di assegnare un nome al più grande concorrente, che vuoi chiamare? Una società di specifico? Forse un venditore specifico? Forse, si visualizza il più grande concorrente come un prodotto invece di una società o venditore?

La concorrenza è tutto intorno. Può sembrare che i concorrenti si nascondono dietro ogni angolo. Inoltre, il più grande concorrente, più la paura che genera. Per alcuni venditori semplicemente udito il nome di una grande azienda che compete negli stessi scioperi del settore temono nel loro cuore. Per gli altri, sentendo che sono in competizione per una vendita con un particolare venditore mia causa loro di determinare che &'; ve già perso l'affare.

Ma che grande azienda o anche quel grande venditore nome che sembra sempre di battere fuori isn &'; la t il vostro principale concorrente. Certo, possono essere formidabili.

Ancora, davvero aren &'; t il tuo più grande concorrente. Il vostro principale concorrente è molto più difficile da vendere più. Si esegue attraverso il vostro principale concorrente molto più spesso di quanto si esegue attraverso che Big Nome azienda o superiore venditore. Se, infatti, si può competere contro il tuo più grande concorrente ogni volta che si incontra una prospettiva. E più che probabile, si perde molto di più di vendita per questo concorrente di te a tutti gli altri concorrenti messi insieme.

Chi è questo concorrente onnipresente? E &'; s la vostra prospettiva &'; s decisione di non fare nulla a causa di una apatia o di indecisione.

Più vendite sono perse per la decisione di non fare nulla di tutte le altre vendite combinate. In effetti, questo concorrente finale doesn &'; t appena competere sugli acquisti discrezionali. Si tratta di un partecipante attivo anche negli acquisti in cui si ritiene che la prospettiva deve fare qualcosa. Tale facoltà di non fare nulla è un'opzione &mdash disponibile, anche se fare quella decisione costa il tempo di prospettiva e /o denaro.

Spostare la prospettiva di prendere una decisione, anche se tale decisione è di andare con un altro venditore &'; s prodotto o un servizio, è il tuo problema centrale. Naturalmente, volete che il vostro prospettiva di prendere una decisione a tuo favore. A meno che non si eliminano i demoni gemelli di apatia e di indecisione, che sono alla base della decisione di non fare nulla, non è possibile effettuare la vendita che si desidera.

La prima nel processo di vendita è possibile determinare se la tua prospettiva è pronta a prendere una decisione di non decisione, tanto più la frustrazione si può risparmiare - e forse convertire la decisione-no in una decisione

Quali sono i segni di apatia e di indecisione.?

L'apatia è la più facilmente identificabili. Se la prospettiva è agitarsi, verificandone costantemente il suo orologio, doesn &'; t porre domande, sta cercando di multi-task, mentre si e' re parlando, o è ovviamente annoiato o distratti, si &'; re fare con una prospettiva che è sia distratto da altre attività o è apatico.

Se la prospettiva è preoccupata a causa di altre questioni urgenti, riprogrammare l'appuntamento. You &'; otterrete nulla in questo momento. Lasciate che il vostro prospettiva la cortesia di prendersi cura della loro attività immediata e riorganizzare il vostro incontro.

D'altra parte, l'apatia richiede una sveglia. Se puoi &'; t ottenere la prospettiva interessato, si può anche andare avanti.

Prova coinvolgere la prospettiva facendo domande a punta sui loro bisogni o problemi. In alternativa, se si conosce un po 'circa la loro situazione, chiedere quali siano le conseguenze di fare nulla sarà. Oppure, utilizzando un approccio più diretto di sottolineare le conseguenze del non fare nulla sarà più efficace. Puoi &'; la t perde ciò che si don &'; t ha, e affrontare di petto la questione volontà o spostare la prospettiva di coinvolgere voi o dimostrare che la prospettiva sia doesn &'; t cura o hanno interesse a risolvere la questione a questo punto.

In ogni caso, si vince. Si sia portare la prospettiva nel processo e ottenere la loro attenzione, o si passa a un'altra prospettiva dove il vostro tempo è speso meglio.

L'indecisione è più difficile da affrontare.

Una prospettiva che non può prendere una decisione non è solo frustrante, ma sono essi stessi anche frustrante. Peggio ancora, mentre l'apatia è relativamente facile da individuare nelle prime fasi del processo di vendita, indecisione tende a diventare evidente verso la fine del processo, dopo di voi e la vostra prospettiva già di una notevole quantità di tempo e di energia investito nel processo.

prospettive Indeciso devono portare ad una decisione — sia per prendere una decisione positiva a tuo favore o decidere di non fare nulla. Tutto è meglio di qualcuno che siede sul recinto e non può prendere una decisione

Ci sono diverse tattiche che si possono impiegare con una prospettiva indeciso:.

Conseguenze: nessuna azione: Review con la prospettiva che cosa le conseguenze di non intraprendere alcuna azione o di decidere di non acquistare costerà in termini di tempo, denaro, energia, o di prestigio. A seconda del prodotto o servizio che si sta vendendo, la perdita di uno o una combinazione di quanto sopra può essere il risultato naturale di non acquistare. Rivedendo le conseguenze negative, si può spostare la prospettiva di prendere una decisione

Il assumptive vicino:. Basta prendere la decisione per la prospettiva e cominciare a completare la documentazione necessaria, costringendo la prospettiva di accettare alla vostra decisione per completare la vendita o per fermare voi. In entrambi i casi, è stata presa la decisione. . Se la prospettiva ti ferma, ti &'; ll deve scavare per scoprire perché, e quindi affrontare eventuali obiezioni

Ci deve essere qualcosa che ti preoccupa è: indecisione davvero mascherare un'obiezione? Se si utilizza il assumptive vicino, si può scoprire un obiezione. Se si sceglie di non assumere la chiusura, è comunque necessario determinare se l'indecisione è davvero l'incapacità di prendere una decisione o se copre una preoccupazione più profonda. Chiedendo la vostra prospettiva, se ci sono dubbi che lui o lei ha circa il prodotto o la vendita è una domanda legittima. Stanare obiezioni mascherati da indecisione può ottenere il vostro vendita di nuovo in pista.

Richiedi un sì o un no: Dal momento che non hai nulla da perdere, semplicemente chiedendo un sì o un no costi voi niente e costringe la tua prospettiva di prendere una decisione. Non c'è niente di sbagliato nel chiedere un cliente per una decisione definitiva, se si è convinti che la prospettiva è semplicemente incapace di giungere a una decisione. Come con la prospettiva apatico, almeno sai che il tuo tempo può essere speso meglio con un'altra prospettiva.

Nessuno vuole perdere una vendita. Eppure, non può permettersi di investire tempo ed energia con una prospettiva che non ha semplicemente alcun interesse o che è incapace di prendere una decisione. Dal momento di prendere una decisione di non fare nulla è la tua più grande concorrente, e le due principali colpevoli di una decisione di non fare nulla sono l'apatia e l'incapacità di prendere una decisione, si deve essere disposti a trattare loro. Se si impara a riconoscere apatia e per gestire l'indecisione, si &'; ll non solo risparmiare una grande quantità di tempo e di frustrazione, le vendite aumenteranno e Hotel  .;