Il dilemma Marketing-Sales

Per molti professionisti, la vendita sta diventando una missione impossibile. Ci sono libri anche scritti sull'argomento che ti permette di credere che "la vendita è morto …" Sì, la vendita sta diventando seriamente impegnativo. La prima ragione è: ci sono sempre più concorrenti là fuori che giurano di avere un prodotto o un servizio migliore.

Il secondo motivo è il seguente: il cliente è sempre più confuso che mai. La scelta c'è più, meno facile è quello di decidere. E, avete notato, oggi il cliente è più scettico che mai chiunque pretende di avere la soluzione giusta …

C'è una terza ragione: vecchio stile, vendita classica non funziona più. Qualunque sia la "grande" argomento si presenti, qualcuno può presentare un "migliore". Qualunque sia la "migliore" prova logica di fornire per il vostro prodotto o servizio, può convincere il cliente ma ancora non garantisce che comprerà … da voi!

Così vendita ha una cattiva immagine in America oggi e per questo motivo, le aziende si stanno concentrando più sul marketing. La soluzione apparente al dilemma vendite è sostituirla con il marketing. Ma sta funzionando?

Secondo Patrick Valtin, Presidente di M2-TEC USA, Inc. e autore del popolare e-book Crisi Buster, venduta in America ha una cattiva immagine di oggi, perché la gente ottiene “ schiacciare venduto &"; o “ oltre venduto &" ;, ma comunque l'oscillazione del pendolo dalle vendite al marketing è sbagliato teste.

"In epoca elettronica di oggi, il cliente ha bisogno più che mai di una linea di comunicazione affidabile", afferma Valtin. Lo spostamento di investire di più nel marketing e meno in forze di vendita è dovuta al ritorno sugli investimenti sempre meno praticabile con le forze di vendita, rispetto al marketing. "C'è un distacco," Valtin spiega, "ma la gente dimentica che il marketing aiuta le persone a vendere meglio - non è un sostituto." La soluzione è quella di formare le persone di vendita per vendere il rapporto umano.

Come veterano allenatore di business internazionale di 22 anni, ha personalmente Valtin formato più di 75.000 persone in oltre 27 paesi sui temi della vendita, gestione delle vendite, di reclutamento, le strategie di marketing e di leadership. Le sue tecniche di vendita sono state formulate nel sistema "Nuovo vendita Era" e coinvolgere cosa Valtin chiama l'unica vera tecnologia funzionale della mente. Il suo approccio mostra alla gente il vero significato della vendita - comprensione. E secondo Valtin, non sta parlando di psychobabble. Si tratta di una scienza esatta insegnato presso l'Hubbard College of Administration internazionale. Quando gli chiesero perché si utilizza questo metodo, Valtin afferma che è perché si concentra interamente su analizzare e comprendere quel rapporto umano. Dall'osservazione migliori venditori di tutto il pianeta, Valtin ha visto che ciò che funziona è il know-how di sapere come gestire questo rapporto.

Decodifica o decifrare cosa sta succedendo nella mente aiuta la persona di vendite a superare l'ostacolo principale per la vendita - la fiducia. Rompere la barriera di fiducia non ha nulla a che fare con il prodotto. Ha tutto a che fare con quello che trovare la motivazione maggiore è per quel cliente - in altre parole, che cosa farà a comprare.

Ci sono tre punti che motiva uno per comprare, dice Valtin, ed è diverso con ogni persona. Dei tre motivi - economici, sociali e personali - almeno uno prevarrà. Tuttavia, può essere tutti e tre. Ma Valtin vi dirà che motivi economici sono molto meno le motivazioni di quanto si potrebbe credere.

Con Patrick 35 anni di esperienza nelle vendite, il punto di make-break in chiusura è scoprire ciò che è oltre la sopravvivenza economica che ha tanto o più peso nel processo di acquisto. Egli sostiene un vero venditore non è uno che ascolta, ma che può convincere il cliente a parlare. Solo uno su dieci clienti sarà apertamente comunicare i loro bisogni e desideri - il resto non sarà a causa della mancanza di fiducia di oggi; che è il motivo Valtin sottolinea il comportamento umano comprensione.

Se un'azienda sta per avere successo, deve avvenire la fusione di marketing e vendite. Valtin insegna vendite come un prolungamento del marketing. "Marketing è scoprire ciò che la gente vuole o la creazione di tale mancanza. I venditori devono prima scoprire ciò che i loro clienti vogliono (o non vogliono), al di là di quello che hanno solo bisogno."

Valtin dice espandere un'attività in una crisi economica non è diverso che cercare di vendere in mercati concorrenziali difficili - mercati in cui Patrick ricevuti i denti tagliati nelle vendite. Ha scritto l'e-book “ CRISI BUSTER &"; come risposta alla sua osservazione di numerosi imprenditori &'; reazione alle crisi economiche ed è stato soprannominato “ Mr. Crisi Buster &"; da molti dei suoi clienti in tutto il mondo. Tiene le sue crisi Buster seminari, a volte per-1200, più persone alla volta, l'insegnamento imprenditori e decisori come espandere le loro imprese in crisi economica.
Allora, qual è la differenza tra marketing e vendite?

Marketing ottiene un interessati a prodotti o servizi. Webmarketing ottiene il cliente interessato in voi e poi nel tuo prodotto o servizio.
acquisto di oggi è più di un rapporto. E 'la pace della mente, il servizio clienti, il supporto tecnico - in sostanza l'invisibile. Ma che invisibile è tangibile in un fattore che ogni cliente è alla ricerca di … fiducia.

processo di vendita in 3 fasi di Valtin è paragonato a quello di un medico:
1. Consultazione
2. Valutazione /Diagnosi
3.
Raccomandazione

Come un allenatore di vendita di carriera, Valtin spende fino al 65% insegnare le prime due fasi. Poi per la proverbiale "close", Valtin definisce cinque fattori diversi clienti hanno bisogno di essere chiuso (in sequenza) prima che comprerà. Ironia della sorte, il prezzo non è il numero uno. Eppure il 90% di tutte le vendite di persone spendere troppo l'attenzione su di esso.

Allora, qual è la soluzione al morire fuori di vendite come una professione? La soluzione non è quella di mascherare come il marketing, ma per imparare che le vendite è un fattore umano - e non è effettivamente collegato al prodotto.

“ Il successo non dovrebbe dipendere da condizioni economiche, &"; Valtin dice. Relazione è la chiave per le vendite e Valtin può insegnare come aprire quella porta Hotel  .;