Massimizzare tuo prezzo in una Soft Economy

Stabilire il massimo valore per il vostro prezzo non è mai facile. Nell'economia volatili di oggi, è ancora più di una sfida. Per la maggior parte delle aziende, i costi sono in aumento, ma la capacità di passare loro lungo al cliente è irto di numerosi posti di blocco. La risposta del cliente di un aumento di prezzo è raramente positivo, con la solita linea di obiezioni che vanno con esso. In aggiunta, ci sono le preoccupazioni che il prezzo di un concorrente rischiano di compromettere il vostro o che il cliente può scegliere di andare giù un percorso diverso invece di comprare da voi a tutti. Grande come questi problemi sono, essi impallidiscono in confronto al numero uno posto di blocco per massimizzare il tuo punto di prezzo:. La fiducia del venditore

Il motivo principale per cui le aziende non capitalizzare il loro reddito potenziale è perché loro venditori non avere la fiducia di chiedere e ricevere il più alto punto di prezzo. Se un venditore sono al sicuro ciò che stanno vendendo e nel saper il cliente beneficerà di propri prodotti /servizi, allora essi saranno fiducioso nel chiedere e ottenere il punto di prezzo desiderato. Il problema è che molte volte il venditore manca di fiducia in almeno una di queste aree, con conseguente loro incapacità di fare la loro quota di vendita.

Per ovviare a tale problema, è importante esaminare come il venditore prima ha sviluppato una mancanza di fiducia nella loro capacità di massimizzare i loro punti di prezzo. In generale, essa deriva da una vendita hanno percepito di essere perso, perché il loro prezzo era troppo alto. In superficie, la loro assunzione probabilmente apparso corretto. Tuttavia, in realtà, ci sembrava che modo perché il giusto rapporto prezzo-valore non è stato stabilito. Se il venditore aveva eseguito una vera e propria strategia di vendita che ha permesso se stesso e il cliente di vedere il vero valore /di servizio del prodotto, questo avrebbe potuto essere evitato. Ha bisogno di essere comunicato che in un B all'ambiente B, i benefici sono sia per l'acquirente e il business che stanno acquistando per. In un ambiente B a C, i benefici sono sia per l'acquirente e alla persona (s) che effettivamente utilizzare il prodotto o servizio. Quando il venditore e il cliente capire questo, può aiutare a cancellare l'incertezza che il prezzo può comportare.

Vi faccio due esempi veloci. Se una persona lavora per una società mega-globale e sta acquistando i widget, avrebbe avuto alcun problema spendere un po 'su di loro se sapeva che stava loro acquisto da una società rispettabile che ha esperienza di vendita ad altre aziende mega-globali. In sostanza, il cliente è alla ricerca di fiducia ed è disposto a pagare per questo. In una situazione di B C, perché il cliente non vuole apparire come un pazzo per il loro acquisto, vogliono che il venditore di fornire loro abbastanza beneficio emotivo per consentire loro di trasmettere agli altri che hanno fatto una grande decisione. In entrambe le situazioni, un venditore inesperto sta per perdere la vendita, se non si prendono il tempo per usare le domande che incoraggiano il cliente a esprimere pienamente le loro esigenze. In generale, i nuovi venditori spesso perdono la vendita poco dopo che hanno dichiarato il loro prezzo. Così, è naturale per loro credere che il prezzo è stato il fattore determinante. Tuttavia, quando scavando sotto la superficie, il prezzo non è stato quello che ha impedito loro di chiudere l'affare. Piuttosto, hanno perso la vendita, perché non hanno chiesto abbastanza domande per stabilire pienamente le esigenze del cliente.

Top-performing venditori porre domande che consentono al cliente di elaborare delle loro esigenze e quindi dimostrare loro capacità di ascolto ponendo adeguate domande aperte e sondare più profondo con grandi domande di follow-up. Usano le informazioni che essi imparano a spiegare meglio come il loro prodotto o servizio può essere vantaggioso per il cliente. Nei miei 25 anni più di vendita, ho imparato che le esigenze reali del cliente, fa male, e vuole non spesso superficie finché non si è dimostrato autentico interesse per quello che i loro pensieri e gli obiettivi sono. Ironia della sorte, questo significa che si può buttare via i loro commenti iniziali, come raramente è la necessità che stanno cercando di colmare. Se si prevede di basare il vostro rapporto prezzo-valore di ciò che si sente prima, non avrai mai avvicinarsi a raggiungere il vostro punto di prezzo massimo.

In sintesi, l'economia di oggi è pieno di opportunità per i migliori venditori performanti per chiedere davvero buone domande che ottengono i clienti a parlare. In questo modo sia il cliente e il venditore di vedere, sentire e capire quali sono le loro vere esigenze. Quando il venditore può sperimentare questo su più clienti, inizieranno a sviluppare la sicurezza di cui hanno bisogno per essere in grado di trasmettere con sicurezza il punto di prezzo massimo la loro azienda si aspetta che ricevano Hotel  .;