Successo di vendita: Gap Analysis

La chiave per rendere la vendita è quello di scoprire il divario tra cui la prospettiva è ora e dove potrebbero essere utilizzando il prodotto o servizio.

Identificare la necessità reale del Prospect

Come un venditore, si è nel business della gap analysis. Tu sei un "problema detective." Il tuo lavoro, un po 'come un ispettore di polizia alla ricerca di sospetti, è quello di trovare i problemi per i quali il vostro prodotto o servizio è la soluzione ideale. In un certo senso, il vostro prodotto o servizio è una chiave. Di effettuare chiamate in cerca di serrature che la chiave aprirà. Nella fase di prospezione, si inserisce la chiave e scoprire che si adatta. Nella fase di presentazione, si torsione la chiave e aprire la serratura. Nella fase di chiusura, si gira la maniglia e spingere la porta aperta.

Utilizzo Domande come strumenti di vendita
Come un detective verbale, gli strumenti del mestiere sono domande. Li usa per ottenere appuntamenti, scoprire i problemi, e scoprire spazi tra cui la prospettiva è ora e dove la prospettiva potrebbe essere utilizzando il prodotto o servizio. È quindi mostrare la prospettiva quanto meglio la sua situazione potrebbe essere possedendo e godere di ciò che si sta vendendo.

chiarire la necessità
C'è un vecchio detto, "Non c'è bisogno? No presentazione!" Prima di iniziare la presentazione, deve essere chiaro per la prospettiva che ci sia una distanza tra dove si trova e dove poteva essere. La prospettiva deve riconoscere che ha un bisogno che è insoddisfatto o un problema che è irrisolto. La prospettiva deve anche sentire che il divario tra il reale e l'ideale è abbastanza grande da giustificare l'adozione di provvedimenti.

Crea acquisto Desire
acquisto desiderio è direttamente proporzionale all'intensità del compratore &'; s necessità, da un lato, e alla chiarezza della soluzione rappresentata dal prodotto o Servizio dall'altro. Questo processo di prendere la prospettiva dal freddo al tiepido a caldo è compiuto con l'uso sapiente di domande che scoprono il divario e poi espanderlo al punto in cui il cliente è pronto a prendere l'acquisto di azioni.

Mettere queste idee in azione
Ora, qui ci sono due cose che potete fare subito per mettere queste idee in azione.

In primo luogo, porre buone domande volte a scoprendo il vero problema o necessità il cliente ha. Ascoltate attentamente le risposte. Mai dare per scontato che si sa già.

In secondo luogo, il più grande è il divario tra il cliente vede dove si trova oggi e dove poteva essere utilizzando il prodotto o servizio, il più grande è il suo desiderio di acquistare. Mostra lui continuamente le dimensioni di questa lacuna Hotel  .;