Gestione degli account: costruire un rapporto e delle entrate

Si tende a pensare di vendite come tutto di acquisire nuovi clienti e nuovi account. Tuttavia, gli account esistenti e clienti rappresentano nuove vendite pure. Soddisfare e superare le aspettative dei clienti e di diventare una risorsa preziosa per i vostri affari conto corrente è uno dei migliori strumenti di vendita che avete. Inoltre, i clienti sono obiettivi principali per i concorrenti. Difendi il tuo pecore ben mantenendo l'erba più verde nei tuoi pascoli

Il miglior consiglio che &';. Abbia mai sentito per fare relazioni a lungo termine lavoro è di essere attento e diventare insostituibile. Business è tutto sulle relazioni

Per molte aziende, e". &Rdquo chiave; account possono fare la maggior parte del loro reddito, in modo che &'; s importante formare i venditori come gestire questi clienti chiave, oltre alla vendita di nuovi account. Inizia con il concetto che gli account esistenti, anche se “ venduto &"; alla vostra azienda per il momento, rappresentano una potenziale vendita per la concorrenza. In altre parole, un account esistente non è mai “ venduto &"; ei dirigenti venditori e conti devono continuare a “ vendita e" i vostri conti con servizio per tenerli “ venduto &"; per la vostra azienda

Buon CRM (customer relationship management) strumenti sono certamente utili, ma anche se don &';.. t ha alcun software di fantasia in posto, è ancora possibile iniziare creando una filosofia di servizio al cliente

Gestire Account inizia subito dopo la vendita. Non c'è mai una carenza di attività che deve essere fatto quando l'acquisizione di un nuovo account. Anche se questi compiti non sono probabilmente la responsabilità dei vostri venditori, con i venditori di follow-up con i loro nuovi clienti per assicurarsi che queste attività sono stato fatto impressionare —. Dimostra attenzione

Come un commesso si dovrebbe fare un seguito -up chiamare o di follow-up visita a ciascuno dei vostri nuovi account. Anche se non sta gestendo direttamente le attività per portare il nuovo account a bordo, tuttavia desidera mostrare il vostro nuovo client che non sono solo una vendita per voi. Sei un rappresentante personale per la vostra azienda fino a quando il cliente diventa familiarità con altri membri del personale che lui /lei dovrà lavorare più direttamente. Il tuo nuovo account può anche essere una fonte di future vendite — up-selling, cross-selling, e rinvii. Don &'; t fanno l'errore di presentarsi solo quando si ha qualcosa da vendere.

Inoltre, se avete fatto la vostra vendita destra, allora probabilmente ha preso il ruolo di un consulente o consulente di fiducia per il vostro cliente. Mantenete il vostro presenza vivo nelle loro menti con seguendo regolarmente. Discutere i risultati vostri prodotti /servizi stanno portando. Come i loro cambiamenti di business, le loro esigenze continueranno a evolversi. Il mantenimento di contatti regolari con i clienti esistenti offre opportunità per i venditori per individuare nuovi bisogni e mettersi in grado di fornire soluzioni con altri prodotti /servizi —. A diventare insostituibile

Mettetevi nei panni del tuo account &'; s proprietari , dirigenti, personale — ogni persona da quella società che viene a contatto con la vostra azienda. Cercate un feedback in modo da poter valutare la loro esperienza, ha istituito le loro aspettative, e di avviare miglioramenti prima della mancanza di ciò diventi un'opportunità per i concorrenti.

Se il personale di vendita ha familiarità con concetti quali bisogni basata o sul cliente vendita centrato (al contrario di vendita a base di prodotti), allora si sarà facilmente in grado di afferrare il concetto che tiene conto di gestione è in realtà solo un'estensione o continuazione della stessa filosofia di vendita. Guardate la seguente strategia di gestione account e confrontare le vostre esigenze basati o approccio vendite del cliente-centrico:

1. Capire il cliente &'; s esigenze. Questa è la chiave di vendite, comprese quelle ai vostri clienti esistenti. Addestrare il vostro servizio e il personale di supporto in modalità di ascolto per i potenziali bisogni insoddisfatti. Si consideri un fornitore di stampa, ad esempio: la società di stampa potrebbe essere soddisfare i clienti &'; esigenze di stampa, ma come molti dei clienti lottano con la scrittura dei documenti — potrebbe la società di stampa anche fornire modelli di base a pagamento per aiutare i clienti a scrivere vari tipi di lettere o opuscoli

2.. Fornire un portafoglio di prodotti e servizi per soddisfare tali esigenze. I clienti possono iniziare utilizzando uno dei servizi della vostra azienda fornisce, ma altri prodotti o servizi possono beneficiare del conto pure. Non c'è mai fine alla concorrenza, e la vostra azienda doesn &'; necessità di t di perdere clienti a un concorrente che offre un servizio più di base o di un prodotto che è possibile fornire. Ancora una volta, torna ai bisogni. Prendere coscienza delle necessità dei vostri conti, e costruire il vostro menu di prodotti e servizi disponibili di conseguenza.

3. Fornire supporto e servizio per questi prodotti e servizi. Si potrebbe veramente avere il miglior prodotto o servizio in giro, ma se don &'; t eseguire il backup con alto livello di supporto e servizio al cliente, allora è inutile. Il servizio clienti è uno strumento di vendita — si può guadagnare e perdere affari.

4. Creare valore aiutando i clienti a crescere, conservare, espandere, vendere di più, spendere meno. Ove possibile, è necessario quantificare questo valore in termini numerici in modo che i clienti possono vedere il valore della vostra azienda e il' s prodotti e servizi forniscono. Trovare un modo per dare regolare, feedback quantitativa ai vostri conti su ciò che specificamente il prodotto o il servizio ha fatto per loro. Mostrare loro i risultati.

5. Superare le aspettative. Il servizio clienti è tutto le aspettative. Ogni cliente ha determinate aspettative sui vostri prodotti e servizi. Inizia con l'essere molto chiari su ciò che i clienti devono aspettarsi (così loro aspettative aren &'; t irraggiungibile) e poi superare queste aspettative. Potrai guadagnare la loro fedeltà.

6. Essere un partner d'affari, non un semplice fornitore. Nel fare tutto quanto sopra, si diventa una risorsa preziosa e insostituibile per i vostri clienti. Comunicare questa mentalità al vostro personale in modo da capire che il vostro obiettivo è quello di essere più di quello che la concorrenza rappresenta. Guadagnare la fedeltà del cliente significa che i clienti vedono più di un semplice numero di telefono di contatto quando pensano di voi come fornitore di ____. È necessario vostri clienti a vederti come una risorsa insostituibile di consigli di fiducia, risultati comprovati e il servizio attento ai loro obiettivi.

continua valutazione dei bisogni con i vostri conti e fornire soluzioni a queste esigenze con prodotti aggiuntivi /servizi che si possono offerta, e mostrando loro valore con i risultati, allora il vostro ciclo di vendita continua a ... beh, ciclo.

&'; s miope ritenere che una qualsiasi cliente ha solo un bisogno che si incontra con una vendita. I tuoi account esistenti possono essere le vendite

&';. Non si tratta solo sul prezzo sia. La maggior parte delle aziende e gli individui preferiscono spendere di più per davvero un buon servizio e valore solido di spendere meno per i risultati discutibili.

Mentre i venditori non possono essere coinvolti direttamente nel supporto e di servizio, certamente dovrebbero essere valutare esigenze, suggerendo aggiunte al portafoglio di prodotti e servizi, e con il valore che possono mostrare a vendere di più sul conto

Prendere un uccello &';. vista s-eye di tutti i tuoi account esistenti significa anche fare alcune scelte su dove focalizzare il personale &'; s energie. Per alcune aziende, una minoranza dei conti in realtà costituiscono la maggioranza della società &'; s entrate. Mentre ogni account è importante, vale la pena anche sapere che i conti si sta mostrando il massimo profitto. In alcuni casi, è possibile trovare alcuni conti sono effettivamente costano i soldi dell'azienda e potrebbero dover essere preso decisioni difficili sull'opportunità di mantenere tali conti e cercare di costruire il proprio portafoglio di prodotti e servizi, o addirittura lasciare l'account andare.
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