Cosa c'è di fiducia Got To Do With It?

Che fiducia Got To Do With It
By Jacques Werth, Presidente
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'Vendite' e 'Etica' sono due parole spesso considerati come una contraddizione in termini - sia all'interno che all'esterno della professione di vendita.. "Come puoi dire quando un venditore sta mentendo?" recita un vecchio scherzo. La risposta, naturalmente è: "Le loro labbra si muovono".

Purtroppo, non vi è verità in burla: La nostra ricerca indica che il 97% dei venditori abitualmente e consapevolmente travisano i loro prodotti e servizi. I venditori che abbiamo studiato esitano ad essere bugiardi considerati: Essi 'abilmente' basta omettere i negativi quando esaltando le offerte delle loro aziende. Nelle loro menti, con esagerazione, omissioni, iperbole, e inganno significa che "non può rimanere intrappolati in una bugia."

Il fatto che molti venditori deliberatamente giacciono mentre coscienziosamente evitando di essere 'catturati' suggerisce una convinzione diffusa che Mentire è sbagliato, ma necessario. Questo è un mito di vendita. La nostra ricerca indica esattamente l'opposto.

High Probability Selling è stato si è evoluta di studiare l'1% dei venditori in 23 settori. Standard etici elevati è una caratteristica standout di queste superstar di vendita: Essi tendono a operare con 'full disclosure,' raccontando le loro prospettive i negativi dei loro prodotti così come i positivi. La maggior parte dei primi cento crede che i loro elevati standard etici sono un fattore importante per il loro successo.

Nel suo libro, Potenza vs Forza, il dottor David Hawkins, un rinomato psichiatra ricercatore, rende il caso che quasi tutte le persone hanno una potente intuizione per individuare le bugie. Le persone che sono mentito da un venditore non necessariamente sanno che cosa è la menzogna; hanno appena sentono un forte diffidenza, e si sentono disrespected dal venditore. Solo le persone che ignorano i loro sentimenti comprerà in queste condizioni.

La nostra ricerca convalida l'importanza della fiducia e rispetto dal punto di vista dell'acquirente pure. Abbiamo scoperto che la stragrande maggioranza delle persone comprerà dal venditore che essi fiducia e rispetto di più. È interessante notare che, necessità dei compratori di fidarsi di un venditore tende ad aumentare con il prezzo di acquisto. Purtroppo, la maggior parte dei venditori non si conosce il modo giusto per dire la verità, nel contesto di una presentazione di vendita.

I numeri tendono a sostegno della teoria che la vendita etica è una componente chiave per il successo di vendite. Il reddito medio dei top performer di vendita è in basso a metà gamma a sei cifre. Al contrario, minore del 99% dei venditori guadagnare circa lo stesso come i normali carrelli. Moralmente, essendo etica è una scelta; pragmaticamente, essendo etica è una vendita imperativo.

Che cosa Fiducia a che fare con il successo di vendita? La propensione dei principali venditori di dire la verità, insieme con la tendenza della maggior parte degli acquirenti a fare affari con persone che possono fidarsi, fa essere affidabile estremamente importante strategia di vendita. La fiducia è un fattore chiave per il successo di vendita Hotel  .;