C-Livello di vendita: Cosa c'è nel tuo portafoglio di soluzioni

Mettere in vendita prodotti, servizi o entrambi. Ma gli acquirenti don &'; t vogliono cose o servizi. Che cosa vogliono veramente sono soluzioni a problemi (indicando negativamente) o risultati desiderati (affermando positivamente.) Queste soluzioni e risultati desiderati possono sembrare astratto o intuitivo quando si parla inizialmente, ma sono molto toccante e costantemente ricercato.

La vostra soluzione Portfolio

Il tuo portafoglio di soluzioni è la gamma di benefici offerti - non funzioni o servizi. Puoi &'; t mostrano le immagini di loro. E &'; s difficile garantire loro, ma &'; s che cosa la gente vuole. E per rendere più difficile, persone diverse vogliono diversi vantaggi anche nella stessa società e /o reparto

Let &';. S dire vendete il software. Ebbene, che cosa fa questa offerta software - velocità di archiviazione dei documenti, le informazioni per il processo decisionale, algoritmi per calcolare e prevedere gli eventi, ecc No! Questa non è la vostra offerta. La vostra offerta è più vendite, migliore qualità, più profitti, quote di mercato, i lavoratori motivati, più produttività, ecc – i risultati desiderati. Notate I didn &'; t dire riduzione dei costi, meno tempi di inattività, un minor numero di errori, ecc Questo &'; s perché questi sono negativi. Dirigenti di livello C don &'; la t caldo per negativi.

Sbarazzarsi del Valore termine Proposition. E &'; s datato, abusata e limitante. Eppure, personale di vendita e di marketing amano pagare con esso – come esso &'; s una sorta di rete in grado di catturare chiunque &'; attenzione s; s &' e tutti.

Si fornisce un portafoglio di proposte di valore, ma l'unico valore che &'; s di interesse per un C-livello o un manager o un operatore è ciò che ogni individuo valori

Ora, se si &'; re invitando più bassi livelli – dirigenti, supervisori, operatori /utenti allora queste persone don &'; t davvero calda per le offerte commerciali. Essi sono concentrati sul fare il loro lavoro e sono alla ricerca di soluzioni per aiutarli. Ma anche allora, la velocità di archiviazione dei documenti e di informazioni per il processo decisionale non è quello che comprano. Comprano ciò che queste due caratteristiche fanno per loro – risposte più rapide per il boss, decisioni migliori e le previsioni, e hellip ;, boss più felici, di riconoscimento, i lavoratori eccitati, ecc

E qui &'; s il fermo. Se questi manager devono cercare autorizzazioni di capitale, di approvazione del bilancio o ordine di acquisto sign-off per comprare, poi il venditore e questi manager devono concentrarsi sugli aspetti di business del vostro portafoglio di soluzioni per il C-livello e leader Profit-Center.

Quindi la vostra offerta non è ciò che la vostra roba è, o caratteristiche che ha, o ciò che fa. E 'ciò che la tua roba fa per qualcuno – personalmente. Quali benefici cosa offre questa persona?

Questa differenza può sembrare banale, ma è profonda. Una lampadina fornisce la luce e la luce permette a qualcuno di funzionare al buio, arrivare dove s /vuole andare indenne, o leggere per divertimento o istruzione, o vedere la gente s /egli &'; s con. Quindi, non si sta vendendo una lampadina o la luce, ma piuttosto uno o tutti quei benefici luce può offrire che qualcuno

Make It
personale

Ora che qualcuno è un fattore molto importante. Ognuno ha i propri desideri o problemi. L'approccio migliore per catturare l'interesse e coinvolgere chiunque è quello di discutere i bisogni specifici dei singoli. E l'unico modo per farlo è quello di avere ogni persona dirà (parla le parole) quello che il desiderio o il problema è. L'errore più grande è quello di assumere tutti nella stessa azienda o regno pensa allo stesso modo. Il gruppo può avere obiettivi comuni, ma ognuno ha la sua priorità ed effetti. Ignorare questo e si rivolge ad alcuni e partorì altri

Quindi, per prepararsi per chiunque e tutti, scrivere tutte le soluzioni e risultati i vostri prodotti e servizi forniscono, classificati alle responsabilità di lavoro che si &';. Ll incontro, da C-livelli per receptionist. Keep it su di voi per tutte le chiamate di vendita. Cappotto in vinile e rivederlo prima di ogni telefonata di vendita. Poi, quando si e' re con un acquirente, portare con una domanda per vedere se la persona è interessata a raggiungere uno dei vantaggi che solo così accade di essere nel vostro portafoglio. In caso contrario, selezionare un altro fino a colpire uno. Poi, lasciare che la discussione abbia inizio.

E ora vi invito a saperne di più Hotel  .;