Di capire il vostro cliente, conoscere le loro motivazioni di acquisto

Come un venditore che si potrebbe pensare che la gente compra il tuo prodotto o servizio a causa dei motivi si dà loro. Al contrario, la gente non compra a causa dei vostri motivi, non motivi della vostra azienda, ma per i loro propri motivi.

Queste ragioni possono non sembrare ragionevole, logico o addirittura intelligente per noi ma sembrano in questo modo per la prospettiva.

Ci sono sei motivi diversi e non sono presentati in un ordine particolare, né sono più importante di qualsiasi altra. Essi sono:

• Il desiderio di guadagno (di solito finanziario) Hotel • La paura di perdita (ancora una volta, di solito finanziario) Hotel • Comfort e comodità Hotel • Sicurezza e protezione
• L'orgoglio della proprietà Hotel • Soddisfazione di emozione

si riferisce a questi come i sei motivi di acquisto. Si può notare che tutti questi motivi acquisto sono emotivi, non è logico. La gente compra emotivamente, non logicamente.

Al fine di vendere in modo efficace è necessario mantenere questo punto più avanzato nella vostra mente. Essi possono acquistare in previsione di guadagno o la paura di perdita finanziaria finanziaria. Vogliono sentirsi sicuro e sicuro. Essi desiderano il comfort e la comodità che un servizio o un prodotto possono fornire. Vogliono sentire l'orgoglio e la proprietà di un prodotto o possono acquistare per soddisfare i bisogni di amore e di ego.

Ci possono anche essere momenti in cui più di un motivo può applicare allo stesso acquisto. Prendiamo ad esempio una persona che sta considerando rimodellamento sua cucina. L'acquisto motivo dominante può essere la comodità e la convenienza di un nuovo layout e nuovi armadi offriranno.

D'altra parte una cucina ristrutturato aggiungerà valore alla sua casa (desiderio di guadagno) e prevenire l'obsolescenza con la conseguente difficoltà a vendere (paura della perdita). L'impianto idraulico e il cablaggio sarà migliorata dando la pace della mente dagli incendi elettrici o perdite nelle tubazioni (sicurezza e protezione).

La nuova cucina sarà probabilmente il discorso del quartiere ottenere soddisfazione personale per il proprietario della casa (soddisfazione di emozione) e facendone il centro dell'attenzione per visitare amici (orgoglio di proprietà). Uno o una combinazione di tutti e sei i motivi di acquisto potrebbero applicare ad influenzare questa casa di rimodellare la propria cucina.

Se tu fossi il venditore che sta cercando di vendere questa persona il lavoro di rimodellamento è necessario conoscere le motivazioni di acquisto dominanti - le emozioni che sottolineano la decisione - perché si vuole fare appello a quei motivi nella vostra presentazione di vendita.

E 'estremamente importante che scoprire queste motivazioni sottostanti acquisto perché la prospettiva con ogni probabilità non verrà fuori e ti dirà. A volte sono solo vagamente consapevoli delle loro stesse motivazioni.

La ragione principale per la gente non ammettono le loro motivazioni di acquisto è perché sarebbe farli sentire troppo esposti. Gli psicologi ci dicono che le persone si sentono ammettendo vulnerabili, anche a se stessi, ciò che interessa, il desiderio o la paura su una profonda, a livello emotivo.

Se si dovesse cercare di vendere la prospettiva di sopra di un rinnovamento della cucina basata sul comfort e la comodità di una nuova cucina e la prospettiva è incentrato sul desiderio di guadagno sul valore di rivendita della casa, hai vinto ' t essere quasi un successo come si potrebbe essere.

La gente non lo fanno ammettono le loro motivazioni di acquisto dominanti. Se si sedette e ha chiesto il vostro prospetto sua o le sue motivazioni di acquisto dominanti per un acquisto recente, lui o lei non voleva, o non poteva dire. Gli psicologi riportano, anche per un lungo periodo di tempo, la maggior parte dei loro pazienti sembrano riluttanti o incapaci di rivelare i loro motivi dominanti per una qualsiasi delle loro azioni.

Perché? Una ragione è che le nostre motivazioni spesso si sovrappongono. Supponiamo che avete appena acquistato una nuova giacca. Qual è stato il tuo motivo dominante nel fare tale acquisto? Forse hai comprato la giacca per il comfort; ci si aspetta di tenere al caldo. Si potrebbe avere comprato semplicemente perché ha uno stile o etichetta che sei orgoglioso di indossare o mostrare i tuoi amici.

Forse è stato acquistato perché il colore fa i suoi occhi guardano più blu, o ti fa sembrare più alta e più sottile, o in qualche modo ti fa sentire bene con te stesso - ti dà soddisfazione emotiva. Forse hai comprato la giacca per tutte e tre le ragioni fuse insieme: E 'comodo, siete orgogliosi di possedere, e che ti fa sentire bene con te stesso.

Chi vuole ammettere che abbiamo comprato una giacca perché rende i nostri occhi blu? La gente potrebbe pensare che eravamo presuntuoso. Chi vuole ammettere che abbiamo comprato una giacca come uno status symbol - che ha l'etichetta "giusto", e ci sentiamo orgogliosi di possederlo?

Non ci piace ammettere queste cose. I sei motivi di acquisto sono reali, ma se noi ammettiamo apertamente le nostre ragioni reali per fare un acquisto, altre persone potrebbero ridere. Noi tendiamo a nascondere le nostre vere ragioni, perché noi non vogliamo sentire così vulnerabile.

Bene, le vostre prospettive non sono diversi. Non stanno andando a dire tu o chiunque altro che la vera ragione che vogliono acquistare la fotocopiatrice si vende è perché ha un nome di prestigio. Chi vuole ammettere a quel tipo di vanità?

Essi non stanno andando a dire voi o qualcuno che la vera ragione che vogliono contrarre il vostro servizio di decorazione d'interni è perché un ufficio ben arredato li farà sentire più importante e sembrano più successo di altri. Chi vuole ammettere a quel tipo di vanità?

Il tuo prospettive non stanno andando a dire voi o qualcuno che la vera ragione per cui sono interessati a vostro sistema informatico è perché sono spaventati rigida che senza di essa, i loro concorrenti battere loro calzini off. Chi vuole ammettere a quel tipo di paura Hotel  ?;