Se si vive in base al prezzo - You Will Die By Prezzo

Se la tua prospettiva non vede il valore nel tuo prodotto o servizio, e se l'unica differenza tra voi e la concorrenza è in materia di prezzi, si didn &'; t fare un buon lavoro come una persona di vendita. La descrizione principale della propria posizione all'interno della società è quello di creare il valore, non solo per mostrare il vostro listino prezzi.

insegnare e di educare i clienti non basta più, dando loro informazioni sui vostri prodotti o servizi non è più necessario . Li possono ottenere da soli, senza mai parlare con voi o la vostra azienda, e sapere di più sul vostro prodotto e il posizionamento sul mercato, allora.

Se sanno così tanto su di te, come si può provare a vendere loro lo stesso prodotto senza conoscere la loro situazione di lavoro o le loro esigenze

Ricordate che i clienti sono sofisticati; essi o hanno o credono di poter ottenere informazioni di prodotto più affidabile per conto proprio. Informazioni sono facilmente disponibili attraverso molte fonti diverse, 24 ore al giorno, 7 giorni alla settimana. Internet è piena di diversi forum, blog e revisione o di ricerca siti web dove si possono ottenere informazioni sul prodotto facilmente

I clienti don &';. T desidera solo un prodotto specifico; il più delle volte vogliono per risolvere il loro punto dolore o problemi di business. Un cliente in ambiente di vendita competitivo di oggi non si aspetta di educare le vendite professionali i loro affari. Pertanto, è necessario possedere già una solida conoscenza del settore del cliente, i concorrenti, e la direzione aziendale.

Lo sviluppo di una visione così completa del cliente è un compito che richiede una ricerca e l'educazione per avere un quadro generale della industria di business del cliente. La persona di vendite moderno ha bisogno di concentrarsi sulla comprensione delle iniziative del cliente business, piani strategici, l'ambiente IT, e le preferenze dei clienti chiave.

Se si sta ancora vedendo come qualcuno che è lì per educare i clienti, si vive in il passato. Il tempo di vendita del prodotto-centrica è andato. Benvenuti al approccio customer-centric delle vendite.

È necessario allontanarsi dal fuoco sulla presentazione vostri prodotti. Invece di un approccio customer-centric mostra che si riconoscono e capire i vostri clienti &'; bisogni, che è necessario se si vuole sopravvivere in un ambiente di vendita 21 ° Secolo.

I vostri clienti sono stanchi di venditori che entrano e sono in grado di soddisfare le esigenze di business reali, ma parlano della loro società e la caratteristica più caldo, o uno unico che nessun altro ha. Ci sono molte dimensioni che si sta vendendo, e il prezzo è solo uno di loro.

Come vincere l'affare e nemmeno toccare il tema dell'attualizzazione del vostro prodotto o servizio?

Se si basare la vostra offerta sul prezzo unico, c'è una buona probabilità che qualcuno avrà il prezzo più basso di quello che, o si può finire nella guerra di offerta che distrae dalle soluzioni. Per evitare che, basare la vostra proposta nel raggiungimento di più obiettivi per le vostre prospettive, non solo per risparmiare denaro, perché ogni altro venditore dirà esattamente la stessa

Cliente vuole vedere il valore non nel prodotto; che vuole ottenere il valore dalla vostra soluzione al loro problema di business. Essi devono percepire valore univoco da voi. Se non siete in grado di differenziare dalla concorrenza, non c'è motivo di comprare da voi

Probabilmente puoi &';. T differenziano molto con il prodotto, sono sicuro di avere alcune caratteristiche uniche, ma la concorrenza li ha troppo . Oggi i clienti possono facilmente sostituire il prodotto con quello dalla concorrenza e di essere ancora soddisfatti

Così come si può differenziare
That &';.?. S dove eventi trigger stanno venendo al gioco

eventi trigger possono aiutare a riconoscere le esigenze e aprendo la porta ad avere una conversazione significativa con i clienti che hanno gli eventi che accadono. Giusto per essere diverso dalla concorrenza, non è veramente importante per i vostri clienti. Quello che vorrebbero vedere valore è aggiunto

Che cosa crea valore per il cliente
-.? Skilled forza vendita
- processo di vendita si
- Comprendere la loro situazione di business di oggi e di adattare alle loro necessità particolari e ha bisogno

Se si riconosce clienti &'; ha bisogno e creare il valore per loro, i clienti potranno passare dal primo incontro a una decisione molto più facile. Comunicare il valore è una visione tradizionale della vendita, ma oggi &'; s mondo puoi &'; t sopravvivere se non si sta creando il valore per il cliente. E fanno cliente si rendono conto che sono sul mercato.
Persona

Le vendite deve svolgere un ruolo di primo piano per creare il valore per i suoi clienti. In ogni fase del processo di vendita persona di vendite in grado di creare valore, ma la maggior parte del valore può essere creato nelle prime fasi del processo, aiutando i clienti a definire le loro esigenze.

Questo è vero soprattutto nelle vendite consultivi cui vendite persona può creare il valore di riconoscere le esigenze dei clienti con gli eventi di trigger e li aiuta a definire meglio e più a fondo. Vendite esigenze professionali per creare la situazione specializzata e metterli sul mercato anche didn &';. T sentivo come che prima di entrare in immagine

Se sono solo vendendo il prodotto – vi manca il punto e si muore per prezzo, come hai vissuto per prezzo. I clienti sono alla ricerca oltre il prodotto; che stanno cercando la soluzione ai loro bisogni e la comprensione della loro situazione aziendale. Molte volte che dovrebbe includere aiuti e consigli troppo.

Clienti diversi devono essere trattati in modo diverso, ciò che funziona per un cliente potrebbe non funzionare affatto per un altro. Conoscere eventi trigger che accadono al vostro prospetto mirato (e gli eventi più diversi è sempre meglio) si avrà uno strumento molto potente per regolare la presentazione di vendita alle loro esigenze, recuperati con eventi scatenanti.

Concentrato sulla comprensione dei clienti 'problematiche di business, e mostrare loro come risolvere più di un gol con il prodotto, creare un valore per loro e si torna a casa con il contratto in tasca, qualunque sia il prezzo è.

Lo ripeto che qui ancora una volta - se non si presenta il valore sarà sicuramente si vince qualunque sia il vostro prezzo è. Anche se si dispone di un prezzo più basso sul mercato, non significa molto per la prospettiva, perché non vedono la differenza tra il prodotto e quelli della concorrenza. E molti compratori stanno comprando da qualcuno che aveva realizzato una soluzione convincente alle loro esigenze, poi arriva comprensione delle loro esigenze, e dopo che la parte finanziaria del contratto.

Il vostro obiettivo come professionista vendite è quello di creare valore attraverso come si e' re vendita, non solo attraverso ciò che &'; re vendita. Per essere un vero e proprio professionista di vendite pronto per i clienti del 21 ° secolo, qui è questione hai bisogno di cambiare il vostro approccio, ma quando e come?

Per saperne di più seliing nel 21 ° secolo e sugli eventi di trigger (dove trovarli e come loro) utilizzare nel mio libro "trigger Eventi - Come trovare il vostro cliente successivo" search ..