Vendere valore Per ottenere risultati

Valore di vendita: La Fondazione Nuovo richiesto per le Organizzazioni di crescita-Minded e Privati ​​
Sei sicuro che si &'; re fornire valore ai tuoi potenziali clienti? Anche se la vostra risposta è un enfatico sì, si potrebbe desiderare di dare un'occhiata più da vicino. Secondo la mia esperienza, il sessanta per cento di tutte le aziende si sentono aren &'; t ottenere valore reale dai loro fornitori. Questo numero comprende quasi certamente alcuni dei vostri clienti. Il pericolo è che si può essere supponendo che la colpa è loro - forse &'; s un problema di implementazione o forse &'; re frustrante cieco al valore che si può vedere nelle soluzioni offerti. In entrambi i casi doesn &'; t importa.

Il valore è veramente negli occhi di chi guarda. Se la vostra prospettiva can &'; t percepire il valore che fornite, doesn &'; t esiste. La percezione è la realtà quando si tratta di vendere valore. Il divario tra il “ valore percezione &"; e la realtà spesso può essere fatta risalire a una disfunzione cross-funzionale, un termine che in pratica significa vostre squadre non stanno lavorando insieme, o peggio ancora, possono essere in conflitto tra loro. (Di vendita, pre-vendita, post-vendita, di marketing, R & D, ecc) Ad esempio, la R & S crea nuovi prodotti che hanno poca relazione con la prospettiva &'; s problemi reali. Marketing genera porta, ma non è ritenuto responsabile per la qualità. I venditori semplicemente “ presenti &"; soluzioni invece di cercare le informazioni rilevanti su ciò che la prospettiva &'; s esigenze reali. Spesso “ prematuramente elaborare &"; caratteristiche e vantaggi per le prospettive. Nella confusione, i clienti di default per il minimo comune denominatore - prezzo - che si capiscono. Quando vari reparti operano su pagine diverse, una società &'; s proposta di valore è spesso diluito dal momento in cui raggiunge la prospettiva. Il cliente percepisce, a torto oa ragione, che il valore che vengono offerti semplicemente isn &'; t lì, isn &'; t invidiabile tra le soluzioni alternative, o il dubbio che riceveranno il valore essere stato promesso - che porta a quello che viene definito come mercificazione. Le aziende in ultima analisi, guardano i loro margini di erodere come il prezzo diventa la forza trainante del cliente &'; s decisione. Per colmare questa lacuna valore, le organizzazioni devono:

a) Effettuare il team di vendita imparare a relazionarsi con il livello esecutivo all'inizio del ciclo di vendita e hanno un sincero interesse per comprendere le problematiche
<. p> b) Assicurarsi che tutte le relazioni di questo livello devono essere sviluppati con rispetto reciproco. (www.MutualRespect.net)

c) Fornire risultati ottimali, in grado di sfruttare il valore al livello più alto della prospettiva &'; s affari,

d) Verificare che le prospettive hanno individuato e acquistato il migliore risposta ai loro problemi, e vendere

e) fornire l'implementazione della soluzione e valorizzazione di strategie che consentano le prospettive per raggiungere il valore che hanno anticipato.

Per raggiungere questo obiettivo, una società deve finire disfunzione dipartimentale e di vendita. Deve sostituire “ costo di messa a fuoco di taglio &"; con “. valore attenzione creazione &"; In altre parole, la creazione e la vendita di valore deve diventare tutti &'; s responsabilità. Costruire una cultura in cui la creazione di valore è in prima linea di tutti &'; s mente. È necessario effettuare cambiamenti radicali in quattro aree della vostra azienda: R & S, marketing, vendite e servizio clienti. Ecco alcuni suggerimenti per iniziare:

R & D: Inizia con un problema concreto e convincente cliente. Quando R & S è isolato da parte dei clienti, è in grado di sviluppare prodotti basati su ipotesi errate circa il valore. Le probabilità sono queste ipotesi potrebbero essere in contrasto con il cliente &'; s prospettiva. Per il momento in una società scopre la disconnette, tempo e denaro sono andati perduti. Le aziende devono guardare attraverso gli occhi dei loro prospettive e clienti e sviluppare prodotti e servizi che soddisfano le loro esigenze, ma è necessario convalidare costantemente i vostri presupposti di valore. Crescita organizzazioni mentalità devono assicurare di poter convertire il nostro presupposto valore in valore ottenuto per i propri clienti attuali e potenziali. Non esiste una cosa come una soluzione senza un problema. Le prospettive potrebbero non essere a conoscenza del problema che gli indirizzi di soluzione (che è una sfida di marketing), ma ci deve essere un problema reale con sintomi fisici. Per essere sempre successo, soluzioni che i venditori definiscono le opportunità devono essere intimamente legate a problemi reali prospettive. Un'opportunità senza un problema è una contraddizione in termini e un disastro in divenire
Messaging

Distribuzione:. Tu hai la soluzione, che è stato progettato per risolvere un problema che i tuoi potenziali clienti stanno affrontando, o la volontà esperienza. Successivamente, è necessario creare il vostro messaggio sulla base di una conoscenza approfondita di tale questione e la sua soluzione. I messaggi possono essere comunicati a “. &Rdquo presente negativa; Si potrebbe dire, in sostanza: Questi sono i sintomi del problema si può avere, e se si sta notando questa prova, si può avere la soluzione. Questo tipo di messaggio prepara la prospettiva di una diagnosi, una finestra, piuttosto che una presentazione. Ogni crescita di successo organizzazione mentalità deve avere un linguaggio comune, approccio di vendita e la messaggistica tutti segue. Non c'è tempo o la pazienza di oggi &'; s mercato per un “ lo compongono, come si va approccio &" ;. L'approccio dovrebbe aiutare i venditori attraverso il processo diagnostico che viene utilizzato nello sviluppo di soluzioni, previsione e controllo dell'account.

di vendita: insegnare l'arte della conversazione investigative. Tradizionalmente, un venditore &'; s obiettivo è stato quello di chiudere la vendita, per ottenere l'ordine firmato, per colpire i numeri, per portare nel business … per vincere. Le aziende che impiegano la Pro Quo approccio Vendite Quid (www.salesbuilders.com) hanno la stessa destinazione voce in mente, ma ci insegnano i professionisti di vendita di lavorare più come medici. Essi forniscono servizi diagnostici di alta qualità, prescrivere e trattare in modo responsabile, e cercano di garantire la salute ottimale per la loro “ pazienti e" (le prospettive). Ciò significa che il loro obiettivo è quello di una decisione di alta qualità — se tale decisione è quello di comprare o non comprare. Il Pro Quo processo di vendita Quid è un modello per oggi &'; s approccio alla costruzione di valore attraverso il processo di vendita. E &'; s facile capire perché i venditori diventano protagonisti di entrambe le squadre: le loro e le loro prospettive &' ;. Le organizzazioni hanno bisogno di un team di “ Vendite Medici &" ;. Non solo sono avvocati per le loro prospettive (piuttosto che avversari), ma anche altre eventuali propria azienda &'; s causa da estirpare prospettive che aren &'; la t qualificato

Servizio Clienti: Tenete d'occhio d'aquila sulle questioni imminenti. . Professionisti del servizio clienti devono garantire che i clienti a raggiungere i risultati di valore che prevedibili quando hanno acquistato le soluzioni organizzazioni. Questo significa non solo risolvere i problemi che emergono, ma in realtà la visione e la diagnosi di problemi che è don &'; t rendono conto di avere. Hanno i sintomi osservabili, ma non li stanno associando con l'organizzazione &'; s soluzioni. Potete vedere la vitalità di questa situazione se si considera che il servizio /supporto le persone sono spesso il più vicino al cliente e sono quindi ben posizionati per diagnosticare le opportunità di soluzione. Ancora una volta, come la colla che tiene insieme l'intero processo, il marketing può capitalizzare questi valori, e per la maggior parte risorse non sfruttate, creando condotti per tale feedback. Questi meccanismi di feedback collegano alla fine della catena del valore al suo inizio. Le informazioni che &'; s catturato dai dipendenti del servizio clienti realmente rifluisce nel processo di sviluppo in continua evoluzione messaggio il valore dell'organizzazione. Così, la conclusione di una rivoluzione attorno al ciclo diventa l'impulso per un'altra.

Pensate a come si potrebbe rispondere a un fornitore di soluzioni che ha portato queste capacità alla vostra porta. Una risorsa con queste funzionalità potrebbe senza dubbio fare un grande impatto sulla vostra performance aziendale e il vostro successo personale. Avrebbero non solo garantire che si è selezionato la soluzione migliore per i vostri sudati dollari, ma avrebbero anche aiutare nel raggiungimento di una corretta implementazione, aiutano a quantificare e massimizzare il ritorno sugli investimenti, e, infine, garantire la sostenibilità del vostro business ottimizzato prestazione. Questa risorsa suona come un business partner di grande valore, una fonte di continuo vantaggio competitivo. Isn &'; t questa la posizione che tutti noi vogliamo occupare nelle vostre prospettive &'; e clienti &'; menti? Visita www.Salesbuilders.com per conoscere la Pro Quo Quid approccio di vendita che è stato insegnato in dieci paesi con risultati insuperabili Hotel  .;