L'importanza dei Key Performance Indicators (KPI) in misura

Troppo spesso quando si guarda un team di vendita e il successo di vendita' s successo, managersonly guardare le vendite effettive (la chiusura del business). Naturalmente, questo è importante — ma la vendita è un indicatore di ritardo. Se si dispone di nessuna vendita di chiusura di oggi, significa che la tua squadra non è stato un buon rendimento per mesi. Con il tempo si e' re al punto di non attività, si &'; re già in difficoltà. In realtà, si è al punto di non ritorno.

Così come, come i leader di vendita, si fa a creare leader indicatori, il monitoraggio dei comportamenti richiesti oggi per domani le vendite? La risposta è Key Performance Indicators (KPI). KPI sono importanti indicatori principali che assicurano di avere una pipeline sana e attività futura. Forniscono una forma oggettiva di misura che permette uno sguardo nel tuo futuro — prima &';. È troppo tardi per cambiare la direzione o risolvere eventuali problemi con il vostro team

Il primo passo per determinare quali KPI per misurare e come misurare correttamente è quello di distinguere tra un pipeline di vendita e una previsione di vendita - due termini che molti professionisti di vendite mescolano o don &'; t differenziano. Una pipeline di vendita offre una chiara visibilità in tutte le opportunità, a prescindere dalla loro probabilità di chiusura, mentre una previsione è un sottoinsieme della pipeline che include solo quelle opportunità qualificate che si prevede di chiudere in un periodo di riferimento definito.

Una pipeline propriamente definito e le sue fasi aiutano a organizzare il vostro processo di vendita e di creare strumenti e parametri di riferimento efficaci per il vostro team di vendita, rendendo molto più facile prevedere il futuro successo della vostra forza di vendita. Infatti, utilizzando indicatori KPI, it &'; s possibile ottenere entro il 5 per cento l'accuratezza delle previsioni, il che significa che &'; ll sempre sapere non solo come la tua squadra sta effettuando, ma anche quello che posti di blocco potrebbe trovarsi davanti.
meteorologiche

A vendite è uno strumento di pianificazione in avanti per budget e la spesa, e misura intorno KPI successo la conversione di piombo, come ad esempio il costo per lead, può aiutare a bilancio risorse adeguate e prevedere con precisione le entrate.

I KPI che ogni team di vendita dovrebbe essere misurare sono:

Gli indicatori anticipatori: KPI &'; s per lo sviluppo imbuto Hotel • Numero di contatti qualificati in cantiere Hotel • Ciclo di vendita lunghezza Hotel • Lunghezza totale del tempo per qualificare una nuova prospettiva Hotel • Qualificato ai rapporti proposta
• Numero di valutazioni /short elenchi all'anno Hotel • Numero di nuovi (prima) riunioni con i clienti al mese Hotel • Cavo freddo di rapporti qualificati con tassi di conversione

&'; s importante misurare non solo la vostra occasione da vicino il rapporto, ma per misurare la conversione da uno stadio all'altro, che può essere un concetto nuovo per voi. Tenendo d'occhio la lunghezza del vostro ciclo di vendita, il numero di nuove riunioni con i clienti che avete ogni mese, e il rapporto di conversione di nuovi contatti a contatti qualificati forniranno approfondimenti su se si sarà in avanti o dietro sulle entrate futuro e come si può meglio regolare ora per garantire vi ha colpito i vostri obiettivi di reddito futuri

indicatori di ritardo: ricavi e quote concentrati KPI Hotel •. Proposta di chiuso rapporto Hotel • Dimensione media affare Hotel • Numero di vendite annue Hotel • Quota Hotel &bull annuale; Nuovi e vendite client esistente

KPI &'; s per Gestione account e client di ritenzione /crescita Hotel • Media crescita anno su anno del cliente Hotel • Tassi di fidelizzazione dei clienti

A seconda del vostro business, si può avere ulteriore KPI di prendere in considerazione. Una società di assunzione di personale, per esempio, sarebbe misurare le posizioni riempite. Una società con contratti pluriennali e l'utilizzo o meno misurerebbe valore del contratto rispetto al reale spesa contratto, per esempio. Software as a Società di servizi sarebbe misurare il valore medio dei contratti e la lunghezza media il cliente rimane nel programma.

essere obiettivi e usare i dati per stabilire indicatori KPI. Ogni dovrebbe avere un benchmark adeguato sulla base dei dati e le informazioni della cronologia di vendita o benchmark del settore reale se sei un nuovo avvio. Rivedere le vendite da anni o trimestri precedenti per aiutare a calcolare le medie e le quote. Capire la vostra dimensione media e combinare quello con il tasso di conversione di piombo vi darà un'idea di quante opportunità devono essere in cantiere al fine di colpire le vostre quote in modo molto oggettivo e scientifico.

Naturalmente , le misure sono utili solo se &'; re attenzione a. Venite a conoscere i vostri KPI, e rivedere settimanalmente i dati. Prestare molta attenzione a eventuali tendenze — sia un peggioramento e il miglioramento — in modo da poter reagire in modo adeguato. E &'; s utile per includere il team di vendita in questo processo; rivedere ogni persona &'; s KPI una volta alla settimana in una sessione di coaching. Questo li aiuterà a capire i tipi di comportamenti che sono importanti e farà in modo che si macchia eventuali ritardi nelle prestazioni precoce e può naturalmente correggere rapidamente.

A nessuno piace essere cieco lati da scarse vendite, e non vi è nessuna ragione di non vedere quello che sta arrivando! Ci sono poche opportunità nella vita per prevedere con precisione il futuro, ma prestando attenzione ai principali indicatori ora è un'opportunità non solo per prevedere, ma per cambiare il corso futuro delle vostre vendite Hotel  .;