Domande potente che aumentare le vostre vendite

Recentemente ho scritto un articolo intitolato, Domande Feeble può uccidere il vostro business. Nell'articolo, ho affermato che la gente troppe vendite rimanere intrappolati nella trappola di fare domande di bassa qualità al posto di quelli più potenti. Molte persone mi hanno contattato e ha chiesto maggiori informazioni su ciò che costituisce una grande domanda. Questo articolo affronterà tale questione

In primo luogo, il motivo è importante porre domande è quello di acquisire una conoscenza approfondita di ogni cliente e'. S situazione compresi i loro bisogni, desideri, risultati desiderati, il processo decisionale e come potenziali problemi e blocchi stradali. La maggior parte dei venditori a capire questo — almeno a un livello fondamentale. Praticamente in ogni laboratorio di formazione alla vendita che conduco, i partecipanti cenno quando discuteremo l'importanza di porre domande nelle prime fasi del processo di vendita. Tuttavia, nella vita reale, spesso saltare attraverso questa fase al fine di presentare il loro prodotto, o discutere di una soluzione. E &'; s soltanto quando il cliente solleva un'obiezione che la gente molte vendite marcia indietro e fare domande. Purtroppo, essi hanno il processo a ritroso.

domande potenti possono aiutare a dimostrare la vostra competenza. Potente domande dimostrano che non sei una persona normale vendita di un prodotto, un servizio o una soluzione. E le domande potenti consentono di determinare il modo migliore per presentare la vostra soluzione. Quindi, ciò che costituisce una domanda potente?

domande potenti sono progettati per rendere il vostro pensare cliente. La maggior parte dei venditori che incontro sono riluttanti a chiedere profonde domande stimolanti perché hanno paura che la loro prospettiva li troverà invasiva. Tuttavia, il più in alto in un'organizzazione si vende, il più importante è quello di chiedere a questi tipi di domande, semplicemente perché i dirigenti sono utilizzati per chiedere — e rispondendo — domande difficili. In realtà, se si vendono a dirigenti di livello senior, è essenziale porre domande di alto livello. Ecco alcuni esempi;

 Quali obiettivi stai cercando di raggiungere questo trimestre
 Come tali obiettivi confronto allo scorso anno &';?? S risultati
 Cosa, se non altro, sta impedendo si da raggiungere questi obiettivi?

Tuttavia, non iniziare la conversazione con domande come questo perché si deve guadagnarsi il diritto di chiedere loro, soprattutto se non si dispone di un rapporto consolidato. E 'molto meglio iniziare dimostrando la tua esperienza, conoscenza del settore, e la comprensione della vostra prospettiva &'; s affari e /o la società.

 Noi &'; ve notato diverse tendenze che si verificano nel settore ultimamente. I due che spiccano di più sono … Come sono questi e la vostra attività interessando
 Quando stavo facendo qualche ricerca, ho notato sul vostro sito web che la vostra azienda è … Quali progressi stai facendo su tale iniziativa?

Queste domande sono potenti perché dimostra che hai fatto qualche ricerca preliminare o compiti a casa e dirigenti apprezzo. In realtà, molti di loro vorrebbero la loro squadra proprie vendite di adottare questo approccio prima di chiamare su una nuova prospettiva. Domande come questo dimostrano, inoltre, che si sa che cosa sta accadendo nel mondo degli affari così come il cliente &'; s industria.

E 'importante notare che non sto suggerendo che si spendono un quarto d'ora di docenza a vostra prospettiva cercando di mostrare loro quanto sei intelligente. L'obiettivo è quello di essere preparati e per dimostrare questa preparazione ponendo domande chiave

Supponendo di aver catturato la vostra prospettiva e'. S attenzione è possibile spostare il processo di vendita in avanti ponendo altre domande potenti che si concentrano su un risultato. E 'fondamentale capire che la maggior parte delle persone, soprattutto uomini d'affari, non fanno decisioni d'acquisto, sulla base di capacità di vomitare specifiche e le informazioni di prodotto. Invece, vogliono sapere che cosa risultato si possono aspettare. In altre parole, la vostra prospettiva vuole sapere come la soluzione influenzerà la loro linea superiore (di vendita) o la linea di fondo (i profitti).

Sarà essi fare più soldi? Saranno in grado di guadagnare quote di mercato? Saranno in grado di aumentare il riconoscimento del marchio? Saranno in grado di competere in modo più efficace? Saranno in grado di risparmiare denaro? Migliorare il morale? Aumentare la produttività? Ridurre i costi di una determinata area (s)?

Ciò significa che è necessario essere pronti a fare domande che si concentrano sul futuro. Quando parlo di nuove prospettive circa formazione alla vendita, di solito mi chiedo quale sia il loro rapporto di conversione corrente è. In altre parole, qual è la percentuale di vendite fanno chiudono rispetto ai contatti qualificati che generano? Poi mi chiedo che cosa rapporto che vorrebbero raggiungere dopo l'allenamento. A seconda del mio prospettiva &'; s obiettivi e gli obiettivi, si può anche parlare della dimensione e la portata di ogni vendita e quale aumento vorrebbero vivere. Queste informazioni consentono poi mi posizionare la mia soluzione e la formazione positivo impatto finanziario avrà sul loro business. Considerate queste domande.

 Qual è il risultato ideale che si desidera vedere o esperienza?
 Come si confronta con i risultati attuali?
 Lei ha detto che si desidera migliorare il morale dei dipendenti con questa iniziativa. Potete dirmi cosa che sembra?
 Hai dichiarato che aumentare la consapevolezza del mercato è uno dei vostri obiettivi primari. Come farete a sapere che siete riusciti?

Infine, altre domande potenti vi aiuterà a determinare la priorità di questa decisione, come sarà presa la decisione, e quali blocchi stradali potenziale può impedire di andare avanti. Ecco alcuni esempi.

 In che modo questo progetto in grado di priorità rispetto agli altri su cui state lavorando?
 me Passeggiata attraverso il processo di seguire se si considera le decisioni di questa natura?
 Chi altro si fa normalmente consulta con su decisioni come questa?
 Cosa possibili ostacoli potrebbero impedire di andare avanti con questo?
 Cosa preoccupazioni, se del caso, hai di andare avanti?

Si può sembrare domande difficili. Ma ho imparato per esperienza che la maggior parte delle persone sono disposte a rispondere a loro se si ha il coraggio di chiedere.