Lezioni dal mercato immobiliare

Nel corso degli ultimi anni, i soldi dei mutui è stato a buon mercato, le aziende di ipoteca sono stati disposti a prestare denaro a chiunque che potrebbe trarre respiro abbastanza a lungo per chiudere in casa, e la supervisione da parte di agenzie di regolamentazione è stato minimo al meglio.

I consumatori hanno visto il valore delle case in costante aumento. Società di credito ipotecario, associazioni di settore, con una quota nel settore immobiliare, e dei mutui, immobiliare, e guru finanziari per la maggior parte sono stati touting il sempre verso l'alto, senza fine marzo di valore delle case con la consulenza di comprare, comprare, comprare.

In questo periodo, migliaia e migliaia di persone che non avevano idea di cosa stessero facendo entrarono nelle industrie dei mutui, investimenti, e immobiliare come venditori. Non avendo una significativa esperienza nel settore, hanno pappagallo alle loro prospettive e clienti ciò che hanno sentito i “ esperti &"; dicendo — che consiglio è stata coerente con la propria esperienza molto limitata: ora è il momento migliore nella storia di acquistare una casa, per l'acquisto di un immobile in affitto, a comprare e capovolgere una casa. Ci sono milioni da effettuare se si acquista ora. Don &'; t essere lasciato fuori. Il denaro è più conveniente che è stato negli ultimi decenni, i flussi di cassa sono enormi, e non avete motivo di essere preoccupati che ARM -. Investitori intelligenti massimizzare il loro flusso di cassa e, inoltre, si può sempre rifinanziare quando vuoi

Centinaia di libri sono stati pubblicati negli ultimi anni da parte dei mutui, immobiliare, e gli investimenti “ esperti &"; informare la popolazione a non essere avvitati al momento dell'acquisto e il finanziamento di una casa. Cercare la tariffa più economica possibile; scrutare i costi di chiusura e cercare la compagnia con le tasse più basse; ottenere la tariffa più economica e di investire la differenza; don &'; ti preoccupare, tutti i mutui sono gli stessi dal momento che sono tutti sta per essere cartolarizzati o venduti a Fannie Mae o di Wall Street. Don &'; t preoccuparsi della stabilità della società o il venditore - è &'; s immateriale. Don &'; t consultare - negozio per tariffe a basso costo e le tasse più basse possibili

E i consumatori comprato gancio, linea e platina.. Hanno dato nessun pensiero per la reputazione e l'integrità della società di mutui o immobiliare società di intermediazione. Non avrebbero potuto importare di meno che il “ prestito officer &"; e agente immobiliare avevano a che fare con era stato nel business cinque minuti e couldn &'; t anche completare le pratiche burocratiche senza aiuto. Dopo tutto, erano stati assicurati dalle notizie dei media, riviste finanziarie, le associazioni di categoria, e l'ufficiale di prestito e agente immobiliare se stessi che sono stati altamente addestrati “ professionisti &"; che ha aderito i più severi degli standard etici e che sapevano quello che stavano facendo.

Ciò che in passato era stato considerato decisioni della massima importanza, che richiedono consulenza e orientamento, era diventato un fai-da-te progetto . Leggere un libro o ascoltare un programma televisivo finanziario e andare a comprare una casa. Basta trovare un agente che avrebbe cart intorno ad una serie infinita di case fino a quando hai trovato quello che volevi; chiamare decine di ipoteca “ gli ufficiali di prestito &"; fino a quando hai trovato la tariffa più bassa in assoluto; firmare i documenti; comprare la casa. Facile. Chi ha bisogno di un consiglio? Chi ha bisogno di pagare di più per lavorare con qualcuno che aveva trascorso anni nel settore e ho pensato abbastanza del loro tempo ed esperienza per non dare via al prezzo più conveniente? Hanno ottenuto tutti i consigli di cui avevano bisogno per il prezzo di un giornale, o il costo di 30 minuti davanti alla tv, o, al massimo, $ 19.95 per un libro

Si didn &';. T bisogno di nessuno per spiegare che la ARM volevano wasn &'; ta buon investimento. Didn &'; t bisogno di nessuno per spiegare come funzionava o quali sono le conseguenze a lungo termine potrebbe essere — dopo tutto, &'; D Leggere tre pagine intere su quel prodotto scritto da un esperto che aveva auto-pubblicato un libro su mutui e l'acquisto di beni immobili. Cos'altro qualcuno potrebbe dire a questo proposito

E quando hanno fatto domande, sono stati dati il ​​saggio consiglio di un “? Agente immobiliare &"; o “ prestito officer &"; che erano esperti e mdash altamente qualificato, ma detto così sul proprio biglietto da visita. Quindi, che economico e" professionale &"; essi potrebbero trovare spiegato come la ARM opzione ha funzionato. Purtroppo, che “ professionale &"; era appena stato introdotto per il prodotto il giorno prima e in realtà conosceva meno il cliente seduto di fronte a loro -. ma sono sicuro che sembrava che sapevano quello che stavano facendo

Ora, si trovano in difficoltà. Il broker di mutui ipotecari che hanno usato è fuori dal mercato. &Ldquo; prestito officer &"; e “ agente immobiliare &"; stanno vendendo auto usate da qualche parte. Non hanno nessuno per aiutare a capire dove sono.

Prodotti d'esercizio Commodities
Le industrie immobiliari e mutui spostati da acquisti altamente tecnici a non essere altro che merci. Piuttosto che cercare una consulenza ad un professionista che potrebbe dare consigli sulla base del ' cliente &; s esigenze, capacità finanziaria e obiettivi a lungo termine, l'acquisto e il finanziamento di beni immobili sono diventati una merce self-service per essere acquistato come legname o fagioli , per il prezzo più basso possibile. Molti mutui e società immobiliari non erano diverse allora Home Depot e Walmart. Passeggiata in, scoprire che associato altamente qualificato indossare il “ Come posso aiutare You &"; gilet, compilare le pratiche burocratiche, e &'; re done

ancora, questa trasformazione di un sofisticato decisione finanziaria di merce isn &' Peggio;. t semplicemente un problema immobiliare. Questa stessa conversione avviene in un gran numero di segmenti del settore dei servizi finanziari. Da investimenti, al commercio e credito al consumo, al leasing di macchine e attrezzature, di pianificazione finanziaria e immobiliare, i clienti, le imprese e personale, si stanno concentrando su come salvare un paio di dollari upfront attraverso una falsa convinzione di poter auto-mediare nella finanziaria . arena

Nonostante le lezioni da trarre dall'attuale fiasco immobiliare, esso isn &'; t realistico supporre i clienti hanno imparato i pericoli di prendere decisioni finanziarie senza input da un professionista esperto. La storia indica che una volta che un prodotto è stato commoditized, non è mai ritorna a un prodotto a base di esperti.

Inoltre, il commodization di tutti gli aspetti del settore dei servizi finanziari è stato accelerato dai servizi finanziari stesse società. Molte compagnie di assicurazione sono al lavoro convincere i consumatori che l'assicurazione è una decisione semplice che ha bisogno solo di un investimento 15 minuti per trovare l'auto più conveniente, la salute o l'assicurazione sulla vita; le imprese di investimento sono impegnati reclamizzano i loro traffici economici — ha bisogno di consulenza finanziaria comunque ?; alcuni “ pianificazione &" finanziaria; le imprese spingono il loro automatizzata, a basso costo, fill-in-the-vuoto “ piano finanziario &";.

Si può sopravvivere la Commodization del vostro settore
Eppure, nonostante l'esempio terribile del mutuo? e le industrie di bene immobile e lo sforzo concertato da parte di altri nel settore dei servizi finanziari a guidare i consumatori a prendere decisioni finanziarie basate sul prezzo da solo, non tutto è morte e distruzione, almeno per una parte dei servizi finanziari venditori.

Ci sarà sempre una parte della popolazione che capiscono il loro bisogno di una guida esperta per quanto riguarda le loro decisioni finanziarie. Nel tentativo di trovare questo segmento della popolazione, tradizionali aziende di servizi finanziari - quelli che si battono per rimanere consiglio a base invece di basso prezzo base - sono l'assunzione di personale sempre più vendite, sperando che ognuno può portare in alcuni di queste competenze sfuggente cerca clienti. Tuttavia, questo segmento consigli in cerca della popolazione è sempre più ridotta, lasciando sempre più venditori in competizione per sempre meno prospettive.

Tuttavia, ci sono e continueranno ad essere un po 'di servizi finanziari venditori fare più soldi che mai. Questi consulenti capiscono che il consiglio cerca di segmento della popolazione, e anche alcuni di quelli attirati verso di farlo se stessi, pagherà dollaro superiore a qualcuno che percepiscono come un vero esperto. Questi venditori sono già al lavoro per posizionarsi come esperti riconosciuti pubblicamente all'interno del loro territorio.

Essendo un esperto tecnico non è più sufficiente per eccellere nel campo dei servizi finanziari. Lo sviluppo di riconoscimento nome attraverso direct mail, pubblicità, o anche word-of-mouth marketing non è più una garanzia di successo top produttore.

Per fare di più che semplicemente sopravvivere nel nuovo mercato dei servizi finanziari fai-da-te, il venditore basato parere di un esperto deve andare oltre la semplice marketing e investire il loro tempo e denaro a diventare un'autorità riconosciuta pubblicamente. Al fine di competere con il “ esperto &"; autori danno consigli in scatola, di servizi finanziari venditori dovranno sviluppare un'immagine locale e la reputazione pari al esperto sullo scaffale di Barnes and Noble e citato nel Wall Street Journal.

Old Marketing è morto
Lo sviluppo di questa reputazione richiede una nuova metodologia. Direct mail, pubblicità, marketing telefonico, in rete alla camera di commercio, e l'invio di auguri di compleanno non sarà più creare il riconoscimento nome e l'immagine che attirerà un gran numero di potenziali clienti.

Dal consumatore &'; s punto di vista, se non si è un'autorità riconosciuta, perché dovrebbero lavorare con te se non stai offrendo il prezzo più basso? La loro decisione, per quanto li riguarda, è quello di lavorare sia con una vera autorità o rendere la loro decisione basata sul prezzo da solo.

E ciò che costituisce una vera e propria autorità? Purtroppo, isn &'; t competenza tecnica. Né è l'esperienza o di marketing generato riconoscimento nome. Autorità arriva attraverso la pubblicità. Autorità viene da esposizione non related marketing. Autorità viene da avere articoli pubblicati, tenere discorsi, di essere citato da notizie dei media, che appare in radio e TV in qualità di autorità.

Coloro che riconoscono il cambiamento nel modo in cui i servizi finanziari sono venduti e vogliono prosperare come consigli basati venditori che può comandare il dollaro superiore deve fare il tempo e l'impegno finanziario ora per imparare e mettere in atto le tecniche e le strategie che stabiliranno la loro immagine, reputazione, e le credenziali come autorità. Coloro che non finirà, e probabilmente entro un lasso di tempo relativamente breve, si trovano a vendere merci al prezzo più basso possibile - proprio come il socio WalMart in fondo alla strada Hotel  .;