La fiducia non basta

Per molti anni, sviluppando fiducia e il rapporto è stato considerato il segno distintivo di un grande processo di vendita. Le vendite di guida richiesto di esporre il team di vendita per un numero massimo di prospettive e di sviluppare la fiducia e rapporto con quelle prospettive. In quanto tale, l'obiettivo primario per la maggior parte dei venditori è sempre stato quello di trovare il maggior numero di potenziali clienti qualificati come possibile parlare con e per trascorrere il loro tempo lo sviluppo di un rapporto di fiducia con quella rete prospettiva. Mettendo un rappresentante di fronte a come molte prospettive possibili, la possibilità di vendere gli aumenti, ma ciò che &'; s importante non è l'esposizione, ma il rapporto

La teoria è sempre stata che, a parità. , se una prospettiva si fida di più di un altro potenziale fornitore, quando arriva il momento per loro di fare un acquisto, si &'; ve vinto il loro business. Ma oggi, solo sapere, simpatia e la fiducia di un potenziale fornitore non è sufficiente. E &'; s importante che la prospettiva si vede anche come un esperto nel proprio business. Uno che si può fidare, non solo personalmente ma professionalmente per guidarli attraverso il loro acquisto e futuri problemi di business.

Molti acquirenti ora considerano competenza un elemento essenziale di ogni decisione di acquisto. Quindi, come si fa ad aggiungere che elemento per il processo di vendita, in particolare con un team focalizzato sulla vendita? E come si fa a dimostrare che la competenza per i vostri clienti e le prospettive?

&'; s spesso difficile motivare addetti alle vendite di concentrarsi sullo sviluppo di competenze quando vogliono sviluppare relazioni, ma i due possono andare di pari passo. Se la tua squadra ha sviluppato competenze attraverso la loro esperienza nel settore e dei problemi vostri clienti vogliono risolvere, esso &'; s essenziale che si dimostrano e dimostrare ai tuoi clienti

Gli acquirenti cercano la prova della vostra competenza in ordine. per ridurre il rischio che assumono nel fare un acquisto con voi. Tale prova va oltre la semplice la tua parola che la tua squadra è esperto e ben versato nelle questioni vostri clienti devono affrontare. Motivare il team di vendita per intraprendere attività che dimostrano la tua esperienza e aiutano a costruire la loro rete allo stesso tempo. Ecco tre idee redditizie:

1. Incoraggiare il vostro team per sviluppare studi di casi di successo dei clienti di tutto le storie che dimostrano la vostra azienda &'; s comprensione dei problemi del cliente comuni e specifici e come le tue soluzioni affrontarlo
2.. Raccogliere testimonianze di clienti soddisfatti circa la cura e la conoscenza che il team mette al customer care. Pagina 3. Fornire opportunità per la tua squadra per dimostrare la loro conoscenza attraverso articoli di settore, parlando fidanzamenti, teleseminars e webinar che li mettono direttamente davanti tue prospettive con la possibilità di conoscere la vostra azienda al di fuori del processo di vendita.

Una volta che &'; ve stabilito prova della tua esperienza, esso &'; s possibile elevare ulteriormente le vendite, concentrandosi su chi ti conosce, al contrario di chi si conosce. Ci &'; sa sottile differenza tra questi due concetti. Invece di fare chiamate e di essere proattivi nel vostro outreach, concentrarsi su come ottenere là fuori in molti modi diversi.

Renditi onnipresente.

Il tuo prospettive dovrebbero vedere ovunque, da social media agli eventi, strategie di vendita e di altri approcci al mercato. Vederti ovunque all'interno del loro mercato attira clienti a voi. Fornendo l'esposizione al di fuori del processo di vendita tradizionali, si introducono le prospettive per le tue soluzioni e la vostra squadra nei luoghi di cui si fida e frequenti, che è un'opportunità per costruire un rapporto, la fiducia e la prova di competenza Hotel  .;