Sei troppo successo?

&'; s l'ultimo giorno del mese e Sheila Johnson è seduto al suo computer, compilando il riassunto prestazioni richieste da ogni addetto alle vendite in sua compagnia. E dopo aver digitato i numeri finali, lei &'; s tutto sorrisi – dopo tutto, lei &'; tasso di chiusura &"; s solo lei &ldquo calcolato; che è venuto in in un impressionante 68 per cento! Ma mentre colpisce il “ inviare &"; Pulsante, poco fa Sheila si rende conto che il suo tasso di chiusura di alta dovrebbe essere l'impostazione scattare campanelli d'allarme perché, in realtà, in realtà è troppo alto
Ci si potrebbe chiedere:. Come può la vostra percentuale di chiusura è troppo alto? Come potrebbe un numero alto mai essere una cosa negativa? La risposta è semplice: quando il tasso di successo è così alto, indica che la maggior parte del vostro tempo prezioso di vendita è stato speso andando dopo piccole offerte … facile successi … senza sfide.

Questo, naturalmente, è contro-intuitivo, andando contro logica comune di vendita. Chiedi quasi chiunque nelle vendite la chiave del successo, e che di solito diranno che &'; s per chiudere una maggiore percentuale delle chiamate effettuate. E mentre questa logica è difficile discutere con, si può fare!

Closing “ Percentuale &"; vs Sales “ Volume &";

&'; sa mondo di differenza tra la quantità di vendite si genera – Volume – e il rapporto tra le chiamate verso offerte chiuse – percentuali. In generale, l'ex (la quantità di vendite si genera ogni settimana o mese) dovrebbero essere in aumento, si passa il tempo nel lavoro; il risultato di aver acquisito conoscenza del prodotto, affinando le tue capacità di presentazione e clienti abituali. Ma contrariamente a ciò che si &'; ve probabilmente stato insegnato, arriva un momento in cui la percentuale di chiusura non deve essere scalata con esso.

La ragione di ciò può essere riassunto in due parole: “ Jerry McGuire &";

Ricordate la classica scena in “ Jerry McGuire &";. quando Jerry (interpretato da Tom Cruise) è al telefono nel suo ufficio, cercando di convincere il suo unico cliente, giocatore di football Rod Tidwell (interpretato da Cuba Gooding Jr.) a stare con lui? E poi Rod Tidwell chiede Jerry a urlare letteralmente una serie di casuali, ridicoli, cose umilianti nel telefono. Ma, alla fine, c'è solo una frase che Rod vuole sentire: “ Mostrami i soldi &";

E qui sta il problema con percentuali di chiusura;! aren &'; t soldi, &'; re statistiche. E in ultima analisi – quando il mese è completo – don &'; t prendere le vostre statistiche alla banca!

Ma ci &'; sa problema più grande qui: Non solo mancano di percentuali di valore, non per fini di analisi, ma l'analisi è viziata; essi &'; re non solo inutile, ma &';. re distruttivo
Contrariamente alla reverenza per agenti di commercio da ben intenzionati i manager delle vendite in tutto il mondo, non solo sono le percentuali statistiche semplicemente interne che non hanno alcun valore reale, questi stessi manager vogliono sempre il numero da aumento, o almeno al di sopra di un certo livello. Raramente guardano per la chiusura di rapporti che sono troppo alti. Ma se si &'; re come Sheila (e molti altri professionisti esperti di vendita con i tassi di chiusura di almeno il 50 per cento), la percentuale di offerte che si &'; re di chiusura dovrebbe servire come un indicatore che qualcosa è di traverso … che il tasso di successo è semplicemente troppo alto e potrebbe essere necessario abbassare intenzionalmente.

Scuola vs. Vendite

Come i bambini a scuola, quando abbiamo preso un test, la maggior parte di noi si aspettava di ottenere la maggior parte delle risposte giuste, con punteggi di 80-90 per cento di essere banale. Un punteggio perfetto di 100 per cento era una possibilità per tutti coloro che si applica. Infatti, anche quando abbiamo bocciato un test di solito ottenuto la metà delle risposte giuste. E qui sta la differenza tra la scuola e il mondo reale. A scuola un tasso di successo del 50 per cento sta fallendo, ma nel mondo reale un tasso di successo del 50 per cento è eccezionale
consideri un giocatore di baseball che ha colpito .500 per un'intera stagione &ndash!; in altre parole, uno ha colpito per due volte in ogni blocco (un tasso di successo del 50 per cento). Il successo di questa natura è praticamente sconosciuta; dopo tutto, nessuno ha una media di oltre 0,400 in grande campionato di baseball in quasi 50 anni. Infatti, in Major League Baseball, di carriera .300 battitori solito andare alla Hall of Fame.

Lo stesso vale nel mondo della vendita. Praticamente in ogni settore è possibile nominare un tasso di chiusura del 30 per cento si fa una superstar! Ad esempio, la maggior parte dei venditori di assicurazione (compresi coloro che guadagnano ben al di sopra di $ 100.000 all'anno) producono spesso solo tre vendite per ogni dieci chiamate che fanno.

Come in una più grande Gioco

Quindi, che cosa si deve fare se il vostro tasso di successo è troppo alto, forse il 50 per cento o addirittura meglio? Forse &'; s il tempo di entrare in un gioco più grande. Forse &'; s il tempo di chiamare sui conti più grandi. Forse piuttosto che prendere il rapido, “ sì &"; – mentre può guidare la vostra percentuale di chiusura – farà ben poco per guidare volume di vendite! Forse si dovrebbe concentrare sull'offerta più elaborati pacchetti con più opzioni a valore aggiunto e deluxe. Forse &'; s il momento di passare dalle minori alle major

Come dice il proverbio, e".. Yeses Facile producono piccoli successi &"; E &'; s il momento di iniziare sfidando te stesso sparando per la luna più spesso! Si potrebbe vedere una cosa incredibile accade; la tua cento chiusura va giù, ma il volume di vendite salire Hotel  !;