Romancing the CLONE

Come tutti sanno la prima volta che andare avanti in ogni nuovo lavoro, e tanto meno una carriera, si è bene o male, soggetta all'influenza del vostro diretto superiore. Eppure, senza uno che presta attenzione nel guidare le vostre attività, è possibile sviluppare caratteristiche indesiderabili, che se lasciato incontrollato volta in abitudini di carriera limitante. Anni fa all'avvio mia carriera professionale vendite ero estremamente fortunati ad avere come mio primo direttore commerciale un insegnante eccellente, mentore e allenatore.

&'; trascorrerò un po 'di tempo a discutere ciò che ha reso Bill (uno pseudonimo per la persona reale), in modo efficace a quello che ha fatto

In via preliminare, Let &';. s essere chiari su di esso; Bill era lì per fare di vendita, senza se e senza ma. Pur essendo un leader convincente e diplomatico sapeva anche come estrarre il suo team di vendita in avanti – individuale-by-individuale. In superficie, si potrebbe dire così che cosa &'; s il grosso problema di questo. Tuttavia, alla base i suoi enormi presenza e la gestione qualità carismatiche, ha anche riconosciuto che il futuro del suo successo è stato per molti versi fuori del suo controllo. Era nelle mani della sua forza di vendita. Se avesse avuto alcun controllo su tutto ciò che era di assicurare il suo team di vendita è stato ben addestrato su loro P &'; s – prodotti, processi, procedure, le pratiche, le politiche, e prezzi. Poi vide la sua responsabilità di migliorare la capacità personale di vendita fissato dal l'esempio in parole e le azioni che avrebbero potuto emulare. Ha preso grande determinazione personale nel mostrare loro come farlo. Poi ha assicurato la sua forza di vendita seguita in costruzione di abilità per se stessi, mentre il monitoraggio ciascuno come sono diventati più esperti nel loro ruolo.

THE BIG differenziatore
Ciò che non è così evidente è che la linea di prodotti cambiava ogni mese con molti prodotti di essere obsoleti con prodotti efficaci di valore più potenti e che entrano in linea simultaneamente. La dimensione intangibile, ha aggiunto era come vendere consultatively, che trascendeva prodotto presenta anche come i prodotti modificati. Sapeva vendita consultiva non sarebbe mai andata in disgrazia e non ha mai perso di vista l'importanza di presentarsi e il suo team di vendita come consultivi addetti alle vendite.

Bill ci ha insegnato tutto ciò che il prodotto, di sistema, servizio o soluzione, il persona di vendite che ha capito la prospettiva (o potenziale cliente) migliore è stata quella che in realtà era nella posizione migliore per influenzare il processo di vendita. E come potrebbe il venditore a capire le prospettive migliori? In poche parole, abbiamo imparato a chiedere un sacco di domande tendenziose intelligenti.

COME FUNZIONA
Quando l'informazione è stata alimentata al client, chiedendo la correzione o un chiarimento, vibrazioni positive uscì dal cliente. L'ascolto, l'udito e l'alimentazione di nuovo i dati forniti era solo alcuni dei metodi utilizzati per garantire significato cliente è stato trasferito dal cliente e interpretato correttamente da noi.

Quindi, come si rapporta a Bill? Si vede che aveva l'incredibile capacità di concentrarsi intensamente su ciò che il cliente gli stava dicendo. E 'diventato totalmente coinvolti nel dialogo business che prima di incontrare fine, avrebbe potuto delineare un piano per ottenere la prospettiva da dove erano al momento attuale dove volevano essere in futuro. Si potrebbe descrivere quali azioni si sarebbero svolte, quando si sarebbe verificato e perché ogni attività aveva un senso per la prospettiva di impegnarsi in ed essere impegnato a esso. In altre parole, ha venduto i vantaggi della soluzione dei problemi in modo funzione passo che ha provocato l'azione conclusiva e coerente essere preso come lui e il cliente progredito a una conclusione logica.

Perché Bill ha dimostrato come prendere l'interesse clienti prima e costruire uno scenario intorno alla soluzione alla situazione, è stato in grado di ottenere informazioni privilegiate su ciò che ci vuole per fare la sua proposta distinguersi dai suoi concorrenti. Ha preso il WIIFY – Che &'; s Nell'approccio E ForYou. Clienti piaciuto – didn &'; t vedere lui cercando di vendere qualsiasi cosa. Hanno visto lo spostamento dal lato fornitore della scrivania a lato cliente – è stato socio di risoluzione dei problemi. Ha raggiunto ciò che voleva, vale a dire una decisione di acquisto perché ha fatto il proprio l'opposto rispetto alla concorrenza, che il più delle volte ha preso il WIIFM – Che &'; s in esso per me approccio. Francamente, i suoi rapporti con i clienti è cresciuto più forte, fiducia in lui approfondì e il cliente fiducia sue motivazioni perché gli obiettivi della prospettiva sono diventati la sua pure.

È QUESTO NUOVO
Bill mai avuto bisogno di chiedere impegno verso il cliente; il cliente sapeva quando era il momento di spostare la discussione per concludere la transazione commerciale con l'impegno di lui, cioè un ordine. La prospettiva lo sapeva perché il piano per farli dove volevano essere avuto in uno dei passaggi rimanenti -. Impegno per un ordine di acquisto

E 'questo lo stile e l'approccio nuovo, quando si tratta di vendere? Dopo che ho distillare giù tutti i sistemi e le tecniche di vendita, concludo che il disegno di legge una tecnica utilizzata non potrà mai uscire di stile. Vendita consultivo sarà sempre di moda – semplicemente si perse in tutta una serie di altre sigle glamour e sistemi di vendita per descrivere il processo di vendita

Ecco &';. per questo che è senza tempo. Dobbiamo adottare un approccio prodotto, un servizio o un sistema prima, vale a dire, le prime cose fuori della nostra bocca sono benefici come noi li percepiamo? Se facciamo corriamo il rischio di perdere interesse prospettiva perché queste prestazioni possono essere importanti per noi (o di un cliente precedente), ma può significare nulla per il client corrente. Identificare ciò che la prospettiva vede come il problema e indicare le soluzioni sono ciò che assistono la proposta di valore. I rappresentanti che non riescono a feed back la situazione client e quindi suggeriscono un approccio per risolvere esso non contribuiscono a rapport o costruzione di relazioni.

Se ascoltiamo abbastanza duro e con grande attenzione, il nostro potenziale cliente ci dirà quello che abbiamo bisogno di sapere, al fine di informarli di come ciò che facciamo risolve un problema, riempie un valore bisogno e rendimenti per i nostri servizi. Ascoltare, chiarire e porre domande pertinenti del vostro cliente sono uno stile senza tempo di catturare l'attenzione prospettive e raccogliere sostegno per l'eventuale proposta.

Un contrassegno del venditore di successo del 21 ° secolo è che si chiedono più domande che fanno affermazioni dichiarative. Ascoltano con più attenzione, si concentrano sulle parole, sfumature del linguaggio e voce inflessione del prospetto e cliente. Non sono giudicante. Invece, dimostrano grande empatia, cercando di apprezzare la prospettiva e punto di vista della loro prospect e clienti. E quando lo fanno fare un'osservazione o un commento, molte volte è di chiarire che cosa hanno sentito, facendo attenzione che capire il significato delle parole e la richiesta del cliente li corregga se hanno sentito le parole in modo non corretto. Presentato in questo modo il venditore rimuove presunzione, arroganza e un sapere tutto atteggiamento. E la prospettiva o il cliente raccoglie su quella immediatamente

oggi &';. Mondo s rappresentanti aziendali altamente efficaci per qualsiasi numero di prodotti, sistemi o servizi sono risolutori di problemi e vendono consultatively. Essi si sforzano di comprendere appieno la situazione clienti e offrire soluzioni che parlano a risolvere i problemi dei clienti, non loro. Quando l'approccio problem solving consultivo è costantemente utilizzato con un client (sia vecchio o nuovo) il cliente vede la persona di vendite consultive come avere l'interesse dei clienti al primo posto. Poi la fiducia vengono sviluppate nel buyer &'; s mente. Nel corso del tempo questo si trasforma in un solido, rapporto reciprocamente vantaggioso.

clone!
Bill MAN è stato il mio prototipo di carriera. Infatti, più tardi, dopo lo spostamento in un ruolo di gestione delle vendite, ho clonato molti dei suoi metodi e tecniche ammirevoli ed efficaci. Non solo era un insegnante, era un allenatore, mentore e, soprattutto, shooter dritto. Come può un membro del team di vendita rifiutare la tutela di un venditore professionista esperto e manager che ha avuto l'interesse della persona di vendita e il cliente al cuore?

devo molto a Bill, come il suo cordiale, problem solving stile comandato i suoi clienti e il suo team di vendita rispetto. Il bonus? Non era solo rispettato, fu piaceva Hotel  .;