Matters Progettazione

"Se non sai dove stai andando, ogni strada vi porterà lì." search

Sono una mappa ragazzo. Amo mappe. A dire il vero, il GPS è un meraviglioso (se non un po 'fastidioso) invenzione che, probabilmente, fa un lavoro migliore di voi ottenere dal punto A al punto B. Tuttavia, ho un momento difficile rinunciare alla mia fidata Rand McNally che posso tenere nel mio due mani.

Così come non si dovrebbe cominciare a cucinare un pasto che non hai mai preparato senza avere un piano per preparare e cucinare (aka una ricetta), non si dovrebbe mai mostrare fino a una telefonata di vendita senza un intenzione di condurla. Come minimo, la vostra preparazione richiesta di una riunione di prospettiva dovrebbe includere i seguenti:

* obiettivi di chiamata (primari e secondari)
* Che cosa avete bisogno di imparare
* Che cosa si desidera che la prospettiva di conoscere
* Che cosa ci si può aspettare di resistenza
* Che cosa si desidera che la prospettiva di fare dopo la riunione
* Trial chiude userete

Parliamo di ciascuno di questi a loro volta, e come contribuiscono per una chiamata riuscita

obiettivi chiamata (s) -. Che cosa è che si desidera realizzare in questo incontro? Cos'altro (notare il plurale - obiettivi) è un obiettivo accettabile se il primo non può essere soddisfatta (ad esempio, se il vostro obiettivo era quello di fare una buona impressione sul decisore, ma il decisore non si fece vedere)? Assicurarsi che il vostro obiettivo è realistico (se il vostro non è un primo 1-chiamata, non impostare "chiusura di un accordo" come un obiettivo se è il tuo primo incontro. Tuttavia, se è il tuo terzo, potrebbe benissimo essere.)

Che cosa avete bisogno di imparare - L'informazione è la valuta di successo di vendita. Se combinato con abilità e attributi personali, vincerai più offerte di te non lo farà. Determinare in anticipo quello che c'è da sapere su questa prospettiva, al fine di competere e vincere. Alcune delle domande a cui si vorrà risposte sono: Chi è coinvolto nel processo, e che in ultima analisi, prenderà la decisione? Contro chi stai in competizione? Quali sono i problemi del potenziale cliente, che cosa hanno cercato per affrontarle? Perché non sono questi sforzi avuto successo? Perché hanno bisogno che cosa si vende? Perché ora? Come faranno a selezionare un fornitore - su quali basi si sarà valutati? Quanto si aspettano di pagare, e si è nel campo da baseball

Che cosa si vuole la prospettiva di sapere -? Che cosa sta per fare questa prospettiva alzarsi e prendere atto? Offrite un top-notch prodotto /servizio che ha un gran numero di funzioni che forniscono un gran numero di vantaggi. Ma saranno tutti essere importante e /o relative a questa prospettiva? Siate pronti a discutere o presentare quelle caratteristiche che forniscono i benefici tua prospettiva ha bisogno. Inoltre, conoscere Unique Selling Proposition della vostra azienda, e fare ogni sforzo per lavorare nella tua discussione o presentazione. Se ciò che la prospettiva ha detto che è importante per voi non fornisce l'occasione per portare naturalmente farlo, trovare un modo per rendere più importante.

Cosa resistenza ci si può aspettare? E come lo tratterete? A meno che non siete nuovi a vendite, sei stato vendendo abbastanza a lungo per conoscere le obiezioni più comuni (oggi conosciuta come FAQ) prospettive buttare fuori a voi. Quindi non c'è nessun motivo per non essere in grado di gestirli senza problemi - se si prepara prima del tempo. La migliore preparazione che conosco per la gestione di resistenza è a praticarla in giochi di ruolo nella sicurezza del vostro ufficio. Fare errori lì non vi costerà un accordo -. Li rende in lattina campo

Cosa vuoi la prospettiva di fare dopo la riunione? La maggior parte di noi a piedi da un incontro con un elenco di cose che abbiamo concordato di fare per la prospettiva, al fine di avanzare la vendita. Quanti di noi lascia la prospettiva con la propria lista di cose da fare per portare avanti la vendita (il loro acquisto). Prospettive bisogno di direzione - che raramente fare un passo proattivo per spostare una vendita a termine. Pianificare in anticipo ciò che si desidera la prospettiva di fare dopo aver lasciato loro locali - e quando. Essere sicuri di ottenere un accordo su entrambi i fronti, in caso contrario, si sa che cosa accadrà -. Niente

Trial chiude userete - Preparare domande che chiedere di prendere la temperatura del potenziale cliente. "Allora, come fa quel suono?" "E 'per quello che ti aspettavi?" "Dare un senso di incontrarsi di nuovo, e invitare il vostro VP Marketing?

PIANO D'AZIONE

Ci sono abbastanza sbagliato si trasforma da adottare sulla strada per il successo di vendita senza di noi l'aggiunta più. Un'accurata preparazione sarà ridurre al minimo la probabilità che ti prende inavvertitamente uno di loro Sviluppare l'abitudine di pianificare le chiamate prima di andare su di loro Sapere dove si vuole andare, piano su come ci si arriva -.. e vi troverete più spesso di quanto Non arrivare a destinazione. Il che, alla fine, è il commercio più chiusa. Se desideri ricevere la mia versione di una guida alla pianificazione delle chiamate, e-mail me a [email protected] e riceverai entro 24 .! ore

Buona vendita
buona vendita Hotel  !;