Gestisci il tuo Pipeline

La maggior parte di noi detestano quelle settimanali recensioni 1-1 gasdotti con i nostri dirigenti. Come mai? Perché il più delle volte, il gestore è che si chiede al tappeto per spiegare il motivo per cui questo accordo non ha chiuso, o perché tale accordo non ha progredito, o perché quelle offerte sono stati persi. O almeno pensiamo che è. Ma in un certo senso questi incontri sono buone per noi - ci hanno disciplina per ottenere dalle nostre prospettive le risposte alle domande che sappiamo che andremo a essere chiesto. In questo modo, sviluppiamo la buona pratica di sondare - non solo di sapere che cosa sta succedendo con le nostre offerte, ma perché. Solo quando si capisce il motivo per cui le prospettive sono o non stanno facendo le cose che devono fare per muoversi nella direzione di un acquisto possiamo prendere azioni per aiutarli ad arrivare, e al ritmo che vorremmo. Oppure decidere che l'occasione non è davvero una opportunità, e cessano perseguirlo.

La buona gestione pipeline è fondamentale per rendere o superiori la quota. La maggior parte di noi pensa circa la gestione dei gasdotti come lavorare offerte esistenti e aggiungerne di nuove (prospezione). E '- ma comporta anche la rimozione di offerte che hanno una chance di chiusura. Grande venditori sono maestri sia di tempo in modo ottimale ripartizione tra lavoro offerte esistenti e prospezione di nuove opportunità e determinare quando un'opportunità non più merita una dotazione di tempo. Quest'ultima è una delle decisioni più difficili che dovete fare come un venditore - ma essendo disciplinato abbastanza per fare quella chiamata, e sapere come determinare se è necessario sono di vitale importanza per il vostro successo

Così dimenticare per una. attimo che cosa il vostro presepe vuole sapere le vostre offerte (o quello che pensi che vuole sapere). Cosa vuoi sapere? Quali informazioni vorresti trovare utili nel determinare se un accordo ha un potenziale, o dovrebbe essere abbandonato in favore di altri con maggiore potenziale? Tutto dipende da dove ti trovi nel ciclo di vendita. Opportunità che sono all'estremità anteriore del processo di vendita sono più incerti. Una buona gestione gasdotto inizia rigorosamente qualificandosi questi - non lasciare nessuno in rimanere nella pipeline che si sente finirà semplicemente sanguinamento del vostro tempo e vi mungitura per informazioni, ma che non hanno alcuna intenzione (o autorità, o di urgenza, o denaro) per comprare quello che stai vendendo (almeno non da voi). Per garantire che si sta lasciando in soli prospetti qualificati e non pneumatico-kicker, provarli squalifica - essenzialmente costringerli a dimostrare a voi perché si dovrebbe investire tempo con loro (per un esempio di come è possibile utilizzare la squalifica per assicurarsi di avere una robusto pipeline piena di soli potenziali clienti qualificati, e-mail me a [email protected]). Quelli che non passano adunata - che non può convincere che sono una legittima prospettiva - a uscire della pipeline. Veloce! Il tempo che non si salva sprecarlo su di loro è giunto il momento è possibile utilizzare per lavorare altri, potenziali clienti qualificati attraverso la pipeline.

La parte più difficile di mantenere una robusta pipeline è determinare se si dovrebbe rimanere in gioco o piegare le carte e passare a pascoli più verdi con offerte che si sono qualificati, ma che non sembrano andare ovunque . Per prendere questa decisione, valutare ogni opportunità da queste domande:

* Ritiene la prospettiva rimane impegnato, o ti ritrovi li insegue

* Non onorano gli impegni che hanno fatto a? voi, o se invece li soffiare fuori?

* Se ci sono più giocatori coinvolti nella decisione, siete stati introdotti a loro, o è il vostro un contatto rifiutarsi di farlo?

* è il vostro contatto principale difendere la vostra causa, o no?

* È l'affare è bloccato in una particolare fase del ciclo di vendita per una quantità eccessiva di tempo, rispetto alle norme storiche?

Se le risposte a queste domande sono generalmente "no", è necessario disporre di una discussione franca e diretta con il vostro contatto da dove ti trovi in ​​questa operazione. Molto probabilmente, si stanno perdendo, quindi è necessario sapere - ora. Se sei riuscito ad ottenere la prospettiva di ammettere che non siete in testa, e può convincerlo a rivelare a voi la ragione (s) per questo, si ha l'opportunità di ribaltare la situazione. Chiedere un incontro; se si sta concessa esso, l'affare è degno di rimanere in cantiere; si sta ancora vendendo. Se non è, è necessario considerare di prendere la decisione difficile di rimuoverlo dalla tubazione.

Azione

Date uno sguardo duro pipeline corrente. Per ogni opportunità che non è ancora qualificato, provare squalificare la prospettiva sulla vostra prossima chiamata. Se sei convinto la prospettiva è genuino, tenerlo. In caso contrario, fargli sapere (diplomaticamente, naturalmente) che la prossima mossa è la sua; non sarà chiamata di nuovo. Per le opportunità che si sono qualificati, ponetevi la serie di domande che seguono. Per i più hai problemi avanzando, è senza dubbio ottenere uno o più "no". Prendi il telefono subito e avere quel colloquio con il contatto e scoprire dove ti trovi. Se si ottiene una risposta annacquato, chiedere prossimo passo definitivo per entrambe le parti. A seconda della risposta che si ottiene, saprete con certezza se tale opportunità dovrebbe rimanere o andare. Ed essere in grado di difendere con fiducia il vostro ragionamento al gestore

buona vendita Hotel  .!;