Le commissioni di vendita ... Uno strumento per il successo

Mentre basato su commissione compensazione isn &'; t l'unico — o anche necessariamente il migliore — modo per compensare una forza vendita, è predominano nella maggior parte delle industrie che si basano su un personale di vendita diretta forza per commercializzare i loro prodotti o servizi. Il problema di base con molti di questi piani provvigionali è che essi sono tenuti a incoraggiare non solo la persona di vendite per la produzione, ma per modellare altri comportamenti pure. E che &'; s dove i problemi si trovano.

Un piano di commissione di vendita di successo dovrebbe possedere tre caratteristiche. Se il vostro manca uno qualsiasi di essi, ci possono essere problemi. Qui ci sono i tre principi fondamentali:

1. Il piano dovrebbe offrire un premio positivo immediato al venditore per fare bene le cose che si desidera fare bene.

2. Dovrebbe essere chiaro e semplice da capire.

3. Dovrebbe essere relativamente priva di influenza fattori esterni al venditore &'; s controllo.

piano una commissione di vendita basato su questi tre principi premierà la società facendo quello che si suppone di fare, incoraggiare gli sforzi di vendita redditizie da parte della forza vendita.

Sales de-motivatori

Vendite persone operano sotto la pistola la maggior parte del tempo. Sono sotto pressione per produrre dalla società, dalle loro famiglie, e per il proprio ego. Molti dei loro clienti li vedono come avversari. La maggior parte del resto del personale li vede (al massimo) come mali necessari strapagati che si specializzano in pranzo.

I grandi segmenti della società ancora non sono totalmente a mio agio con le persone che si guadagnano da vivere con la persuasione. Uno dei pochi aspetti positivi della vita del venditore è il suo compenso commissione. Dal momento che un atteggiamento positivo è essenziale per successo di vendita, dobbiamo fare in modo che il nostro sistema di compensazione prevede che il rinforzo positivo.

Inizia con l'immediatezza della ricompensa. Se il comportamento che ha prodotto i risultati di vendita in una ricompensa diretta per il venditore, lo faranno di nuovo. Quanto prima la ricompensa arriva, prima il venditore ripeterà qualsiasi linea d'azione ha prodotto la ricompensa. È semplice. E 'pavloviano. Funziona.

La ricompensa dovrebbe anche essere positivo, non negativo, in natura. Assicurarsi che il sistema di compensazione aggiunge al reddito del venditore quando lui o lei riesce. Una struttura che rimuove invece reddito per la mancata esibizione anche di rimuovere tutti gli incentivi, tranne la paura. E la paura è di breve durata motivatore finale con risultati negativi per la società.

mandare un messaggio positivo

Assicurati &'; re premiare il comportamento singolo che si desidera ripetuto. Sei interessato a crescere ripetere business da account esistenti? O portare a nuovi account? L'aumento dei tassi unitari o lo spostamento di inventario impopolare? Qualsiasi sistema di compensazione si can &'; t premiare le azioni che producono ciascuno di questi risultati molto diversi. Mescolando obiettivi con diversi tassi di commissione nello stesso programma, per esempio, porta solo al trascorrere del tempo forza vendita su come ingannare il piano per i propri fini. Essere creativi che vivono di espedienti, la maggior parte delle persone di vendita sarà presto troverete la migliore “ angoli in ogni piano?. Assicuratevi che il vostro sistema di compensazione invia il messaggio esatto che si desidera la gente di vendite per ricevere.

Il venditore deve sapere - più precisamente possibile - ciò che i premi saranno. Il sistema di compensazione, di conseguenza, deve essere semplice e chiaramente. Azione rendimenti "A" ricompensa "B". Qualsiasi cosa molto più complicata di quanto "A = B" distoglie l'attenzione dalle attività di vendita in calcolo (o indovinare) la compensazione. Qualsiasi sistema che richiede ampia spiegazione anche introduce un elemento di sfiducia nel rapporto società-venditore. Dopo tutto, non ci è stato insegnato a leggere la stampa fine per un motivo?

Fiducia vs.
Quote

Il venditore deve essere ragionevolmente certi che una volta che la ricompensa è stata guadagnata, nessun fattore esterno può tenere fuori dalla sua tasca. Ciò include cambiamenti nelle regole del sistema, le fluttuazioni delle condizioni di mercato dopo la vendita, e, soprattutto, decisioni soggettive da parte della direzione aziendale. "A = B" perde rapidamente il suo potere motivante quando a volte diventa "A = B-1" in base al capriccio del direttore commerciale. Questo non è certamente dire che un venditore &'; s esigenze di reddito per essere garantiti. Quello che devono sapere, però, è che nessuno sta per cambiare le regole dopo la partita si gioca — e togliere reddito che si sentono giustamente hanno guadagnato.

Un sistema di commissioni frequentemente riscontrato che viola tutte queste regole è uno basando il tasso di commissione al raggiungimento di un bilancio o limite stabilito dalla gestione piuttosto che la persona di vendite. Non importa come si tenta di convincere la persona di vendite a “? Comprare per la loro quota, saranno sempre percepiscono come un modo surrettizio per la società per portare via un po 'del loro reddito giustamente guadagnato se non riescono a raggiungere la quota — un'azione credono motivata dalla società &'; s desiderio di aumentare i profitti riducendo commissioni.

Questi piani anche negare la persona di vendite una ricompensa immediata, in quanto devono aspettare la fine del periodo di produzione di quota a imparare quello che &'; ve guadagnati per ogni vendita. Più lungo il periodo — che dura spesso tre mesi o addirittura un anno — maggiore è il tempo che intercorre tra la persona di vendite &'; s l'azione e la ricompensa per quel comportamento. La maggior parte delle persone buone vendite che conosco sono eccitati dalla gratificazione immediata di vendere; cliente le risposte positive, il completamento definitivo di un processo di vendita lungo, la chiusura della vendita. Gratificazione ritardata de-motiva semplicemente.

Accorciare il periodo contingentale per spostare il premio più vicino alla vendita sembrerebbe essere la risposta logica a questo problema, ma dal momento che &'; s impossibile capire che cosa una vendita individuale guadagna prima che la persona di vendite lavora su di esso , il piano della Commissione can &'; la t ha un effetto positivo sulla loro sforzi.

L'altra grande svantaggio a quote mensili o settimanali è che tendono ad incoraggiare le vendite rapide, che erodono gli standard di pricing. Ancora peggio per molte aziende, brevi periodi di quote possono scoraggiare lo sviluppo di relazioni di lungo termine con i clienti più grandi, che necessariamente prendono sforzo per un periodo prolungato di raggiungere. E &'; s difficile da tenere d'occhio gli obiettivi a lungo termine, quando la dimensione di questa settimana &'; s stipendio viene impostato oggi s 'di vendita.

Infine, i piani della Commissione basata quote-sono quasi mai semplici e &'; re sempre soggetti a forze esterne la persona di vendite &'; s il controllo. Il costo è di “ X se a raggiungere la quota da questa data, ma “?? Y se lo si raggiunge in seguito, a meno che la percentuale delle vendite sono a quel punto di prezzo medio, nel qual caso il tasso di commissione sarà “ Z .? In realtà, i piani come questi sono forti de-motivatori alla persona di vendite che manca il termine imposto dalla società un giorno o la quota da un dollaro. I sentimenti negativi sono aggravati quando il deficit è dovuto a eventi come riaddebiti o snafus di spedizione, che sono al di là della persona di vendite &'; s responsabilità.

I venditori non sono teneri fiori che hanno bisogno di essere coccolati e protetti. Sono difficili assumendosi dei rischi imprenditoriali che sono altamente motivati ​​a riuscire per sé e per le loro aziende. Dobbiamo fare in modo che il modo in cui li incoraggia compensare il loro successo.

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