Professionisti delle vendite

“. Prendi la vendita a tutti i costi e"
“. Rendere più chiamate &"; Hotel “ Dite loro quello che vogliono sentire e".

Vendite professionisti in quasi tutti i settori sono sotto tremenda pressione per chiudere le vendite. Non è raro per loro di sentire commenti simili a quelli di cui sopra dal loro responsabile vendite, supervisore, o capo. Ma questo approccio non crea fiducia con i clienti e non incoraggia la ripetizione di lavoro o un rapporto duraturo.

Un approccio più efficace è quello di sviluppare un rapporto di partnership con i clienti. Questo significa lavorare con loro per aiutarli a raggiungere i loro obiettivi. Semplice in teoria, questa strategia richiede un approccio completamente diverso. Qui &'; s che cosa voglio dire

Nella maggior parte delle riunioni di vendita, il venditore cerca di modi per posizionare il proprio prodotto /servizio in modo che la prospettiva lo comprerà.. Tuttavia, un approccio di partenariato significa mettere i vostri obiettivi e obiettivo da parte. Significa concentrarsi al 100% della vostra attenzione sul vostro cliente. Essa richiede una mentalità di auto-di meno perché ci sono situazioni in cui la soluzione migliore non è tuo. Infatti, può significare dire al vostro cliente di contattare un concorrente. Ho sperimentato questo pochi giorni prima di scrivere questo articolo. Un abbonato alla mia e-zine mi ha contattato circa il trasporto di un particolare servizio. Anche se io sono stato in grado di aiutarla, ho conosciuto qualcuno che potesse rispondere meglio alle sue esigenze. Era mentalmente difficile, ma ho preso la decisione di rinviare la mia gara.

Partnering significa anche che fornire eccezionale di follow-up per garantire che il cliente sia completamente soddisfatto con il loro acquisto. Questo non significa che si effettua solo l'obbligo di chiamata di follow-up. Significa che esplorare il loro uso effettivo del prodotto e /o servizio e aiutarli a massimizzare il suo potenziale.

Un mio cliente stava sperimentando meno di risultati favorevoli dopo l'attuazione di un nuovo programma nel loro business. Abbiamo programmato una riunione di follow-up con il team di gestione, perché, come il venditore, sapevo che le risposte stanno nella esecuzione del programma. Durante l'incontro abbiamo esplorato diversi modi per migliorare i loro risultati e una delle soluzioni mi ha richiesto di fornire ulteriori follow-up. Anche se ho potuto addebitato questo client per il mio tempo, ho saputo che ha fatto un buon senso degli affari di assorbire il costo di questo follow-up perché il mio obiettivo primario era quello di aiutare il mio cliente a raggiungere i migliori risultati possibili. Riunioni successive hanno indicato che questo investimento è valsa la pena come il mio cliente ha cominciato a discutere su come abbiamo potuto prendere questa iniziativa al livello successivo.

La sfida con questo concetto è che la maggior parte delle vendite di persone vogliono una qualche forma di gratificazione immediata. Ma questo approccio non offre un guadagno diretto o immediato per la persona di vendite. Tuttavia, da una prospettiva di business, fa buon senso.

E 'anche importante notare che don &'; la t necessariamente dare via questo servizio aggiuntivo. Alcuni allenatori di vendita So (me compreso) incorporano il coaching telefonico nella loro proposte. Fanno pagare per questo servizio, ma posizionano come un modo per l'azienda di migliorare i loro risultati. Dimostrano come questo ulteriore investimento guiderà più dollari ai loro clienti &'; linea di fondo. In ultima analisi, il vostro obiettivo dovrebbe essere aiutare i vostri clienti e clienti a migliorare i loro risultati di business. Qui ci sono alcuni punti da considerare.

1. Concentrarsi sui loro obiettivi e l'obiettivo invece di tua agenda personale (chiusura della vendita). Se necessario, raccomandare un altro fornitore o fornitore che offre l'esatto prodotto /servizio vostre esigenze del cliente.
2. Follow up. Contattate il vostro cliente e parlare con loro dopo che hanno fatto il loro acquisto. Chiedete loro se stanno ottenendo i risultati sperati. Se aren &'; t, cercare i modi per aiutarli a massimizzare i loro risultati. Offrire un sostegno supplementare. Dare loro risorse aggiuntive. Aiutarli a ottenere i migliori risultati possibili. Sims 3. Incorporare un processo sistematizzato nel vostro passo di vendite o proposte. La gente pagherà per gli extra fornitura vedono che il valore che viene portato alla loro organizzazione.
4. Inviare informazioni ai clienti su base regolare, senza essere chiesto. Mi piace di inviare articoli che sono rilevanti per i miei clienti su base regolare. Ciò dimostra che sto cercando per i loro interessi, piuttosto che mia. Io preferisco di inviare articoli scritti da altre persone, non solo quelli che scrivo

Zig Ziglar una volta ha dichiarato: “. È possibile ottenere tutto quello che vuoi nella vita se solo aiutate abbastanza altra gente ad ottenere ciò che vogliono. &"; Quando aiutate i vostri clienti a raggiungere i loro scopi e obiettivi a diventare più di un fornitore o venditore. Si diventa un partner privilegiato. E questo impedirà la concorrenza da voi sorpasso sul mercato.

Creare una lista di servizi aggiuntivi che potete offrire ai vostri clienti per aiutarli a raggiungere i loro obiettivi. Aiutare i clienti a raggiungere i loro obiettivi vi aiuterà a incrementare i profitti.

Una parola di cautela … si tratta di un processo, non una soluzione rapida. Questa strategia vuole tempo per generare un ritorno. Tuttavia, vale la pena l'investimento

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