Che cosa si può imparare da Warren Buffett su Getting to Deal Makers

Warren Buffett, la seconda persona più ricca del pianeta (dietro il suo amico e membro del consiglio, Bill Gates) non ha nessun problema a trovare di affaristi. È, tuttavia, fino a quando si fanno prima che $ 1 miliardo, aren &'; t così fortunato

Che cosa è necessario atterrare un cliente strategico è un campione al suo interno.. Reclutamento un campione, non è poi così difficile se si conosce la formula. Nel nostro libro Come chiudere un affare come Warren Buffett dettagliamo un metodo che è stato utilizzato con grande successo da molti dei nostri clienti a trovare la grande ruota per aiutarli a sbarcare il grosso problema.

La formula inizia con il tuo messaggio, ciò che noi chiamiamo le triple.

Triple # 1. Prospect &'; s tre problemi da risolvere. Ormai, si suppone che si abbia una solida conoscenza sui problemi si possono risolvere per i vostri clienti. Piccoli vendite sono di essere un fornitore o prestatore di prodotti e servizi standardizzati. Grandi offerte significano risolvere i grandi problemi. Se si haven &'; t già, prendere il tempo di scrivere quei problemi giù in termini di denaro, tempo, e il rischio. Che &'; s i campioni linguistici vogliono sentire

Triple # 2.. Il tre risultati si produce. I dirigenti nei vostri maggiori opportunità sono pagati per creare risultati. Assumono aziende come la vostra a produrre risultati migliori nelle categorie risultato che chi lo sta facendo ora. Ora è necessario pensare esattamente come risolvere questi problemi.

linguaggio generico come “ migliorata, &"; “ meglio &"; e “ grande differenza &"; non è molto convincente. Quindi utilizzare numeri reali, specifici punti di pressione ed il tipo di obiettivo a una formulazione che avete visto nelle prospettive &'; iniziative. Come ad esempio:

1. $ 250.000 del primo trimestre duro di dollari riduzione dei costi energetici

2. $ 500,000 credito d'imposta per iniziative verdi

3. 97% in tempi di realizzazione di impianti

Ora avete individuato risultati specifici si può dire la vostra prospettiva di aspettarsi. Così si &'; ve completato la seconda delle triple

Triple # 3.. I suoi tre riferimenti. Il terzo gradino del Triple è quello di individuare almeno tre referenze è possibile utilizzare —. Società o persone che hanno visto i tipi simili di risultati quando hanno usato i vostri prodotti o servizi

Questa può essere una zona sensibile. A volte è necessario fare attenzione a causa di accordi di riservatezza o di accordi interni con i vostri clienti. A volte, puoi &'; t parlare i vostri clienti perché loro potrebbe mettere sul vostro concorrente &'; s radar. Escludendo questi limiti, diremo questo: il modo più efficace per ottenere l'attenzione di potenziali clienti è far cadere i nomi di altri come loro.

Anche se si haven &'; t fatto questo accordo specifico prima, è possibile avere riferimenti riguardano diversi aspetti delle offerte che si &'; ve fatto con loro, ricordando sempre a loro divano, in termini di denaro, tempo, e il rischio.

Quando arriva il momento di fare il vostro primo contatto con il vostro campione identificato, le triple si fornisce un ottimo modo per “ entrare &"; Qui &'; s perché. You &'; re parlando del molto questioni vostre prospettive hanno identificato per la loro azienda. You &'; re attraente per i soldi, il tempo, e quando il rischio di citare i vostri potenziali risultati. E &'; re dicendo loro alcune altre aziende, proprio come loro, hanno sperimentato analoghi tipi di risultati dal loro lavoro con voi

Questo è il tipo di messaggio a cui le grandi ruote nella trattativa risponderanno e circa. che &'; ll vogliono sentire più

Quindi, fare i compiti a casa, ma capire che la ricerca isn &';. t tutto. “ Se la storia passata era tutto quello che c'era da gioco, &"; dice Buffet, “ le persone più ricche sarebbero bibliotecari &";.
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