Come vincere più vendite in questo processo 5-Step

Agevolare il processo di acquisto può essere molto semplice e abbastanza semplice. Eppure la maggior parte dei professionisti non hanno idea di quello che serve per guidare un potenziale cliente attraverso un processo decisionale. Essi sono completamente persi quando si tratta di un efficace follow-up e incerto come raggiungere meglio le prospettive per prendere il “ il prossimo passo &" ;.

Se sono fortunati ad avere un incontro faccia a faccia, che “ show-up e throw-up &"; Essi vomitare tutto quello che c'è da sapere sul loro prodotto o servizio e lasciare la riunione sperando in una decisione favorevole in un prossimo futuro.

Il loro follow-up è composta da un paio di telefonate che vanno po 'come questo: “ Ciao, ti ricordi di me? Ci siamo incontrati la settimana scorsa? Comunque, volevo solo sapere se si &'; ve preso una decisione ancora? No? Oh, OK, I &'; chiamerò di nuovo … &"; Presto scoprono la loro prospettiva è rimasto bloccato in un “ 12 mesi meeting &"; (ogni volta che chiamano per i prossimi 12 mesi, la prospettiva è in riunione). Suona familiare?

Cosa &'; s manca è chiaro, coerente e facile da duplicare processo di vendita. In un processo di vendita sintesi è una sequenza di passi che muove prevedibilmente potenziali clienti lungo il percorso decisionale.

Mentre il processo unico sarà basato sul tipo di prodotto o servizio che si sta vendendo e che l'acquirente, ecco un semplice modello di cinque fasi che &'; s garantito per aiutarti a chiudere più offerte.

1) generare lead. Il numero uno dei motivi più sforzi promozionali don &'; t ottenere i risultati desiderati sta cercando di fare una vendita troppo presto. La pubblicità dovrebbe essere progettato per generare contatti - le inchieste circa il vostro prodotto o servizio da potenziali clienti qualificati – non per ottenere un ordine!

Generazione di lead è relativamente facile - ci sono centinaia (se non migliaia) di modi per ottenere i potenziali clienti a contattare l'utente. Parlando, pubblicazione di articoli, sistemi di riferimento, comunicati stampa, internet marketing, networking, annunci stampa e direct mail sono solo alcuni modi che funzionano bene per attirare le prospettive interessati ai vostri servizi professionali.

2) Pre-qualifica prospettive. I vostri sforzi promozionali sono tenuti a creare alcune risposte da pneumatico-kicker. A meno che non si dispone di risorse illimitate (cioè soldi e tempo) di follow-up con la gente che non potrà mai fare un acquisto o creare un rinvio – si vuole eliminare il minimo ideale “ prospettive &"; destra dal get-go.

Il modo migliore per separare lookie-Loos da prospettive reali è quello di chiedere loro di investire una piccola quantità di sforzo o denaro prima di poter ricevere maggiori informazioni. Hanno prospettive compilare un breve questionario o di richiedere una piccola tassa per coprire le spese di dare loro ulteriori informazioni e solo le gravi candidati passare alla fase successiva.

3) Invia Materiali di posizionamento. A seconda di come è stato generato l'iniziativa, in primo luogo, potrebbe essere necessario l'invio di “ pacchetto compimento &"; – le informazioni promesso nei vostri sforzi di pubblicità.

È possibile di &'; t dare a qualcuno un “ test drive &"; del vostro servizio – ma è possibile illustrare le tue conoscenze attraverso i materiali inviati fuori. White paper, relazioni speciali, articoli, CD audio e video possono dare prospettive di una buona conoscenza nel vostro livello di competenza e “ stuzzicare l'appetito &"; – costringendoli a chiedere come si può aiutare.

Questo è un passo fondamentale, ma i professionisti spesso saltare del tutto. Vi consiglio di non incontrarsi con una prospettiva a meno che non avesse la possibilità di leggere una relazione speciale o di un articolo che hai scritto, ascoltare un audio-programma che si è creato, ha partecipato a un teleclass voi facilitato, o avuto la possibilità a “ sperimentare voi &"; in qualche altra forma.

Questo vi dà la possibilità di dimostrare la comprensione dei loro problemi, dimostrare di avere il know-how necessario per offrire una soluzione efficace, e la posizione come l'esperto che non sprecare il loro tempo.

4) Ottenere un appuntamento. Se &'; ve fatto un buon lavoro nei primi tre passi – questo sarà facile. I vostri migliori prospettive saranno effettivamente vediamo l'ora di incontro con voi ed esplorare modi li si può aiutare.

Mentre pianificazione di un appuntamento è possibile qualificare ulteriormente la prospettiva &'; s livello di interesse e determinare se si vuole investire il vostro tempo a riunirsi con loro.

Tuttavia, evitare la trappola di dare troppe informazioni, a questo punto. Ricordate il vostro obiettivo come questo punto è solo quello di ottenere la prospettiva di incontrarmi con voi.

5) Faccia a faccia riunione. Il contenuto del vostro incontro di persona dipende dal servizio o il prodotto che si sta vendendo e il mercato di riferimento. Potrebbe essere una semplice consultazione che si traduce in chiusura della vendita o una presentazione elaborata progettato per spostato la prospettiva alla fase successiva del processo di – come un “ esplorazione incontro &"; con la commissione d'acquisto o un “ approfondita valutazione dei bisogni &" ;.

Si tratta ovviamente di un modello semplificato, ma identifica i cinque elementi critici del processo di vendita. Ci sono innumerevoli variazioni e le tattiche si potrebbe impiegare in ogni passo, ma ognuno di questi elementi ha un solo obiettivo – per spostare prospettiva alla fase successiva Hotel  !;