Decision-Maker o decisione-Faker?

Estratto dal libro "Chase the Championship - Kicking Ass, Facendo nomi e diventare un Dealmaker!" search

Stare lontano dal boss &'; s subalterni quando si è in cerca di una decisione. I capi di Marketing, IT, Risorse Umane, o chiunque altro fa parte della “ il processo decisionale catena &"; per il prodotto o servizio che si sta vendendo non dovrebbe mai essere le persone che si va dopo un impegno. Se sono solo parte di una catena, allora sono, letteralmente, incatenato – incatenato ai bilanci, incatenato ai processi e incatenato a protocolli che vietano loro di prendere una decisione senza né consultazione o permesso. Se premuto, il loro ego può costringerli a fingere di essere nel ruolo di decisore a richiesta per un pubblico, ma alla fine il fattore punk-out è alta con questi impostori. Queste decisioni falsari sono più preoccupati aggrappata al loro lavoro quello che sono circa l'attuazione di un nuovo prodotto o servizio emozionante (il vostro prodotto o servizio), anche a scapito della loro azienda &'; s beneficio. Hanno più incentivo a giocare sul sicuro piuttosto che pensare fuori dagli schemi. Questi falsari sono mortale paura di andare con loro istinto e fare quello che sentono può essere di destra, perché, Dio non voglia, possono sbagliare. La maggior parte dei capi dipartimento sono anti-imprenditoriale e scoraggiato. Sono burocrati che sono più interessati alla politica aziendale che in realizzazione. Di solito sono altro che segnaposto:. Intercambiabili e di consumo

Il fatto che la maggior parte dei decision-falsari aggirano intorno alla società &'; s sale come eunuchi del palazzo non è solo colpa loro. Il CEO o il Consiglio di Amministrazione di solito tenerli al guinzaglio così stretto che sono sterilizzati dal momento che essi vengono assunti. Si tratta di una società di rara che dà libero sfogo alla loro manager in modo che essi sono autorizzati, per non parlare incoraggiati a pensare fuori dagli schemi. Più raro è ancora il capo del dipartimento che agire quando si è visto che tipo di libertà.

Che cosa troverete inevitabilmente, ancora e ancora, è che la stragrande maggioranza dei decision-falsari sono velleitario e incapace per radunare il buon senso necessario per dire di sì. Non importa quanto entusiasta, appassionato, ed emozionante la vostra presentazione, non importa quanto bene la vostra occasione suona, come qualsiasi burocrate abile che non potrà mai uscire su un arto; almeno, non senza il permesso, e certamente non senza tentare di ottenere un consenso da altri falsari all'interno del loro reparto. (Ricordate, le pecore sono in genere tenuti in branchi.)

Trattare con questo lotto inutile inefficaci, intermediari, è un andare da nessuna parte veloce, proposizione vicolo cieco. Offuscamento e rifiuto improvvisato sono di rigore quando dickering con questi sterilizzati, spacciatori di matita. Il rifiuto è una cosa, ma la stupidità e inutilità assoluta sono qualcosa di completamente diverso. Rifiuto perenne è un rischio della nostra professione, fatta sopportabile solo perché, supponendo che si sta parlando con un decisore, chi dice no può sempre dire di sì. Ma, bash la testa contro il muro, per quanto si vuole, nessuna quantità di persistenza può resistere alla tempesta quando si trovano i pretendenti che si sta pitching di essere incapaci di commettere

Ora don &';. T get me sbagliato – se si cerca a lungo e duramente, si può sempre trovare un paio di capi dipartimento che non sono solo il potere di prendere decisioni, ma che sono abbastanza ballsy di stare da solo ed eseguirli. Quindi, se tutto ciò che fai è passo ai decision-falsari, allora sì, è possibile che, una volta in una luna blu, potrete scoprire un capo reparto coraggioso che ha il coraggio di prendere una probabilità su vostra opportunità; è possibile ottenere un accordo qua e là da questi incontri scarsi. Tuttavia, se questo è la direzione che si intende dedicare la sua carriera a seguire, allora questo è tutto la vostra carriera di vendita sarà mai pari a: a “ una volta ogni tanto e" trattare con un “ qua e là &"; reddito – non molto entusiasmante.

Quindi, perché qualcuno dovrebbe mai preoccuparsi che fare con coloro che sono impotenti e castrato? La maggior parte dei venditori finiscono pitching ai decision-falsari perché, come patetico come sembra, sono facili da ottenere sul telefono. E 'un altro infame cerchio istintiva: il commesso mediocre finge sta lavorando e il falsario finge di ascoltare. Mai sottovalutare la capacità del non-ambizioso per trovare il modo di sprecare il loro tempo. Nella fretta di visualizzare l'attività o per dimostrare che stanno lavorando venditori, sono stato testimone, di solito rookies, pitching per segretari e anche le guardie di sicurezza – inferno, questi ingranaggi della ruota don &'; t persino finta di essere delle decisioni falsari

L'altra ragione (scusa) data dalla debolezza rappresentanti di vendita per pitching per le persone che lavorano per il capo, piuttosto che il capo stesso! è che questi muppets, presumibilmente, hanno il boss &'; s orecchio. Il venditore irresoluto ipotizza che, dal momento che il capo è presumibilmente “ impossibile &"; per arrivare al telefono, un capo servizio competente o, peggio, uno dei principali &';. s assistenti personali o segretarie sarà almeno in grado di mettere l'opportunità di fronte a lui

Quando uno degli uomini più ricchi nel mondo, Warren Buffet, e il suo studio Berkshire Hathaway desiderano discutere l'acquisizione di una società, che è essa che discutono i termini con? Hanno negoziare con la società prospettiva &'; s CEO, o con il suo segretario? Che incontra a Camp David per discutere di trattati di pace tra i paesi: presidenti e primi ministri, o dei loro assistenti personali? Sarebbe il tuo capo assumere una segretaria per fare un lavoro chiudiporta? L'uomo non sarebbe nemmeno sprecare il suo tempo a pensarci. E perchè no? Perché segretarie e assistenti personali sono molto bravi a mischiare carta, e terribile di presentare un passo concept-driven e la chiusura di un affare! Se fossero bravo a pitching e chiusura, si sarebbe seduto accanto a te – sarebbero la concorrenza! Inoltre, dal momento che essi sanno meglio di chiunque altro i punti di forza e di debolezza della maggior parte dei segretari, di certo non sarebbero pitching loro

Quindi, se il vostro capo non dovrebbe assumere una segretaria di operare ad un esecutivo di vendite &';! S livello, allora perché dovresti? È che non è esattamente quello che si sta facendo quando si pitch di una decisione-falsario, o, peggio, un po 'esecutivo &'; s assistente personale? Li Reclutamento a passo l'opportunità a vostro nome? Credi che qualche subalterno potrebbe realmente piantare la vostra opportunità con più fuoco, la fede e la passione di te? Sarebbero disposti a spingere, prod, forse anche andare al punto di rischiare la loro relazione con il boss, al fine di chiudere l'affare per te? Essi couldn &'; t e si wouldn &'; t. Ogni volta che si mette la presentazione nelle mani del boss &';. S servi, voi supporre che essi sono più in grado di sigillare l'affare, che sono più motivati ​​a realizzare la vendita di quello che sei

Il decisionale creatore, il Capo, è quello che si desidera. Egli detiene le chiavi per il successo tra le mani ed è pronto, disposto e in grado di dire di sì. In realtà, il più delle volte, l'uomo vuole dire di sì – tutto quello che serve è lo sforzo di comunicare con lui nella lingua a lui comprensibile. Al fine di entrare in sintonia con il Capo &'; s frequenza, è necessario ottenere lui coinvolto emotivamente. È necessario presentare il quadro generale per un grande pensatore quadro. È necessario portare la visione di un visionario

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