Evitare l'approccio What If

“ Che cosa succede se si potrebbe mostrare come si potrebbe risparmiare denaro, sarebbe che essere di vostro interesse &";? Hotel “ E se vi dicessi che si potrebbe acquisire quote di mercato, vuoi sentire come possiamo aiutarvi a fare questo &";? Hotel “ Che cosa succede se il nostro sistema risparmiato tempo, vorrei che essere di valore per voi &";? Hotel “ E se ho abbinato il nostro concorrente &'; s prezzo, vero comprarlo &";?

E se tu fossi un acquirente che ha sentito una di queste linee? Ti sentono costretti a comprare da quella persona? Dubito fortemente che.

tecniche di vendita di manipolazione sono raramente efficaci quando si tratta di affrontare le obiezioni del cliente e che realmente non hanno posto nel mondo della vendita professionale. Anche se &'; s un approccio vecchio e stanco, ho incontrato gente di vendite che pensano che il “ E se &"; metodo di obiezioni superare è ancora efficace.

La vera chiave è quello di affrontare la vostra prospettiva &'; s obiezioni durante il processo di vendita. Questo significa fare le domande giuste nelle prime fasi del processo di vendita e posizionamento del prodotto, servizio o soluzione in modo che si risponde loro obiezioni prima che li esprimono.

&'; s giusto dire che molte persone hanno obiezioni circa l'acquisto del prodotto e il modo più efficace per superare questo è quello di scoprire quali sono le loro vere preoccupazioni sono prima di iniziare a parlare la vostra soluzione. Questo significa che è necessario investire tempo a fare domande per conoscere meglio la loro situazione particolare. E 'davvero doesn &'; t importa ciò che si vende; questo è un aspetto critico di successo di vendita.

È necessario porre domande di alta qualità che rendono il vostro cliente o prospettiva pensano. Questo può sembrare facile, ma in realtà, in realtà è molto difficile, perché domanda stimolante sono difficili da chiedere. Molte persone vendite percepiscono questo tipo di domande, come personale e spesso pensano che i loro clienti e le prospettive non saranno disposti a rispondere alle loro
Cosa &';. S importante da ricordare è che la maggior parte uomini d'affari, in particolare dirigenti chiedere domande difficili, e come risultato. avere poca o nessuna esitazione nel rispondere ad esse. In realtà, il loro livello di rispetto per voi aumenta quando si pongono domande impegnative. I &'; non sto suggerendo che si sfida la vostra prospettiva; I &'; m semplicemente raccomandando che si impara a fare domande di alto livello

Ecco alcuni esempi di domande, di alto livello che stimola la riflessione:
▪ Quali sono i vostri obiettivi nei prossimi 6-12 mesi. ?
▪ Come pensate di raggiungere questi obiettivi?
▪ Quali sfide Stai vivendo nel raggiungimento di questi obiettivi?

Una delle vendite sfide le persone hanno a chiedere questo tipo di domande è che can &'; t sempre anticipare la risposta che significa che don &'; t hanno una risposta immediata a disposizione. Ma che &'; s non l'obiettivo. Il vostro obiettivo è quello di scoprire quali problemi il vostro prospetto si trova ad affrontare. Quindi, supponendo che il prodotto o servizio li può aiutare, è possibile posizionare la soluzione più efficace.

È necessario sviluppare il coraggio di porre domande difficili; domande che si possono non sentirsi a proprio agio in posa. Ciò significa che si dovrebbe praticare queste domande prima che realmente incontrare con il vostro prospetto. Mi ricordo una riunione di vendita con una nuova prospettiva e come l'incontro volgeva al termine, ho avuto una domanda che ero molto a disagio chiedendo. Per fortuna, avevo provato a questa domanda prima della riunione così ho preso il salto e la presentò a mia prospettiva. Ci fu un lungo silenzio dopo, ma mi rimase in silenzio e dopo qualche istante, la mia prospettiva ha risposto e mi ha dato le informazioni aggiuntive di cui avevo bisogno di spostare la vendita a termine. Non avevo chiesto quella particolare domanda, avrei messo a punto una proposta che non avrebbe affrontato le loro esigenze e la situazione specifiche. E probabilmente avrei perso la vendita.

E 'stata una grande esperienza di apprendimento e mi ha insegnato l'importanza di prove e verbalmente indicando le domande che volevo chiedere. Mentre riflettevo su questa conversazione, mi sono reso conto che avrei potuto posto la stessa domanda con altre prospettive in passato e dei risultati conseguiti differenza

Let &';. S faccia esso. I vostri clienti e gli acquirenti sono molto più sofisticati rispetto al passato e con ogni probabilità hanno sentito ogni riga simile a questo. E disprezzano le persone che usano le linee stanchi e tradizionali o approcci manipolative.
Se siete stati vendendo per qualsiasi periodo di tempo, si sa che la maggior parte delle persone esprimono alcune obiezioni circa di prendere una decisione di acquisto. In realtà, probabilmente sente obiezioni simili su una base regolare. La maggior parte delle vendite sono chiusi perché il cliente vede il valore nel vostro prodotto o servizio o perché ti sei affermato come un esperto che può aiutare a risolvere un problema

Chiedere, “. E se potessi &"; Non è un approccio efficace. E &'; s vecchio. E &'; s stanco. E funziona raramente Hotel © 2006 Kelley Robertson, Tutti i diritti riservati

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Kelley parla regolarmente a conferenze, riunioni di vendita, e le funzioni aziendali. Per informazioni sui suoi programmi di contatto con lui a [email protected] o 905-633-7750 Hotel  .;