Rendere la vendita e evitare la frustrazione con domande aperte

Quanti di voi sanno che la vendita efficace è di chiedere domande? Molte persone credono che la vendita è di circa "spiega" per la prospettiva, perché lui o lei ha bisogno del loro prodotto o servizio. Show and Tell, caratteristiche e benefici: sono frasi che vengono in mente. Beh, è ​​davvero né - è tutta una questione di domande. Non le domande esatte si chiede, ma più nel modo in cui si chiede loro. Ovviamente le questioni devono essere pertinenti. Tuttavia, non ci sono domande perfetti. Ancora più importante, se a fare le domande giuste nel modo sbagliato, è probabile che si porterà a casa dalla sua nomina frustrato e deluso.

Un modo per evitare frustrazione e delusione è le vostre domande in modo corretto alla parola. Le domande di tipo chiuso sono quelli che si può rispondere sì o no. Sai, “ Vuoi fritture con quello &"; In sostanza, la vostra prospettiva in grado di fornire una risposta una sola parola, e questo una parola risposta won &'; t davvero aiutare a saperne di più su ciò che la vostra prospettiva ha bisogno a tutti e si fermerà il processo di vendita nei suoi brani. D'altra parte, una domanda indeterminato è uno che ottiene la prospettiva di parlare. Quando un prospetto parla, il rappresentante, il proprietario professionista, o di lavoro è il beneficiario di informazioni preziose. Come queste informazioni utilizzate? Vi permette di valutare i bisogni della prospettiva e cominciare a posizionarsi come la soluzione.

Diamo un'occhiata ad un esempio di ogni tipo di domanda, applicato alla stessa situazione. La tua prospettiva è di acquistare da uno dei vostri concorrenti e si vuole sapere se ci sono dei buchi nel loro rapporto.

Chiuso conclusa domande:

Sales Rep: Sei soddisfatto del servizio

Prospect:?. Sì
rappresentante

Saldi: Il prodotto svolgere, secondo alle vostre aspettative

Prospect:? Si

Sales Rep: Vuoi prendere in considerazione fare affari con me

Prospect: No

Come si può vedere, non c'è nessuna discussione quando si chiede a queste domande - ogni domanda conduce ad un vicolo cieco. Diamo uno sguardo alle stesse domande formulate solo un po 'diverso

Sales Rep:. Come ti senti per il servizio che stai ricevendo

Prospect:? Ora che me lo dici, io non ho sentito dal nostro contatto in un po '

Sales Rep:. Come sta il prodotto eseguendo

Prospect:? Nel complesso non è male, ma mi piacerebbe vederlo (durano più a lungo, correre più veloce , ecc)

Sales Rep: Come aprire stai a fare affari con un altro fornitore

Prospect: Al momento abbiamo un contratto che scade il prossimo anno. Oppure possiamo considerare fare affari con altri fornitori nel prossimo futuro.

Questi sono solo alcuni esempi di come tweaking il testo può cambiare tutta la composizione di un colloquio di vendita. Farli parlare e si otterrà una migliore informazione. Questo si tradurrà in un aumento delle vendite e relazioni migliori con i vostri clienti e clienti Hotel  .;