Scolarizzati Da Un venditore di scarpe

Trasformare un semplice viaggio di acquisto in una grande esperienza di apprendimento

Io e mia moglie sono gli orgogliosi genitori di due grandi ragazzi — un figlio adolescente e figlia. Nostra figlia si sta
pronti per iniziare il college la prossima settimana, e nostro figlio è come quasi ogni altro di 15 anni, la vita di grandi dimensioni con un sacco di
attenzione sul comfort e poche preoccupazioni per l'aspetto vivente.

La settimana scorsa ho promesso a mio figlio, Nicola, che io lo porterei al centro commerciale per comprare scarpe nuove. Ama indossare
scarpe da ginnastica (o è ancora bene chiamarle scarpe da ginnastica?) E preferisce indossare loro fino a farli cadere a pezzi
.

Questo giro di shopping sarebbe stato diverso perché Nicola decise di espandere il suo armadio e comprare un paio di
Top-Siders (sembra che questi stanno facendo un po 'di tornare nei campus delle scuole superiori) . Ho pensato che
riusciti a trovare questi in quasi tutti i grandi magazzini, ma sono rimasto sorpreso di trovare un solo negozio nel centro commerciale che portava un
varietà di dimensioni e stili che egli era interessato.

trovo ritrovato in piedi in Nordstrom &'; s reparto scarpe circondato da centinaia di paia di scarpe e qualche
ben vestita, venditori professionali. Uno degli uomini più giovani che lavorano nel reparto di noi si avvicinò e chiese
, “ Che cosa ti porta nel negozio oggi &"; Quello che è successo dopo è stato uno dei migliori (e meno prevedibile)
lezioni “ selling &"; che &'; ve sperimentato da un po 'di tempo.

Devo confessare che ho &'; ho mai pensato di vendita al dettaglio come gran parte di un ambiente di vendita. Clienti puntare nella direzione giusta
, rispondere a qualche domanda sulla formati e disponibilità, telefonare l'ordine e &'; re fatto. Così che cosa
preziose lezioni ho imparato a Nordstrom quel giorno? Qui ci sono i quattro principi che tutti riconoscono ma
pochissimi applicati in modo coerente.

# 1. Domande aperte si chiudono più business

La domanda che viene richiesto più spesso quando si cammina in un negozio di vendita al dettaglio è, “ Posso aiutarvi &"; Questa è una domanda cattiva
, puro e semplice. E &'; s chiuso e non richiede il pensiero da parte vostra. La maggior parte dei clienti semplicemente spifferare Hotel “ no &"; sperando di evitare la pressione prematuro comprare qualcosa.

Let &'; s tornare indietro e guardare a ciò che il Nordstrom scarpe commesso chiese: &"; Cosa ti porta in negozio oggi &";
Non esattamente scienza missilistica, ma questa domanda mi ha incoraggiato a condividere che Nicola era? interessati a dismettere
sua collezione di scarpe da ginnastica e voleva guardare alcune Top-Siders. Una conversazione nacque … che stile,
dimensione e colore? Quando ha intenzione di indossare? State cercando qualcosa di elegante o semplicemente qualcosa a calci in giro
in?

Fare le domande che si pensa di provocare, non mente paralizzante.

# 2. Rendere più facile per i clienti di decidere

Nicholas aveva praticamente laserato in su un particolare tipo di scarpa, ma quando il venditore di scarpe tornato da Porcellana camera stock ebbe diverse scatole al seguito.

Nick subito provato il suo stile preferito e cominciò a camminare sul pavimento per verificare la misura. Potrei dire dalla sua espressione che si sentiva la scarpa sembrava meglio sullo scaffale di quanto abbia fatto il suo piede. Il venditore ripreso anche su
questo e ha suggerito che Nicola provare su uno o due degli altri stili che aveva preso la libertà di portare fuori
azione. Dopo tutto, erano proprio lì e che wouldn &'; t prendere ma un minuto per controllare fuori.

La seconda coppia ha generato una risposta più favorevole, ma la terza coppia era un home run. Lascia la tua cliente
scelte indolori. Che cosa guarda bene nella finestra doesn &'; t sempre guardare bene sul piede. Pensare al futuro e sviluppare
contingenze. You &'; ll essere contenti di averlo fatto.

# 3. Cercare bisogni identificati

Nick aveva scelto la scarpa giusta, e abbiamo avuto la giusta dimensione. Eravamo pronti a lasciare quando il venditore ha chiesto il permesso
per mostrarci quello che aveva nelle altre caselle che aveva portato fuori dalla stanza magazzino. Ha educatamente
detto che egli riusciva &'; t a meno di notare quanto “ buon uso &"; Nick aveva ottenuto fuori delle scarpe che stava
attualmente indossava. Ha poi chiesto se mio figlio sarebbe interessato a vedere alcune nuove scarpe da ginnastica di marca nel
ultimo torna a stili di scuola — devo aggiungere altro?

Vuoi avere più successo in up-selling? Leggi (e rileggere) # 3 di cui sopra.

# 4. Volete alcuni patatine?

Nick e io abbiamo i nostri acquisti scelto fuori, e noi &'; re pronti a partire quando il giovane uomo tira fuori qualcosa di
tasca posteriore. Mentre camminiamo al registro me (l'acquirente economica) fatti un albero scarpa e condivide
su come queste belle apparecchi cedro prolunga la vita di Nick &' mostra; s scarpe nuove (supponendo che posso fargli
uso loro!). Non avevo &'; t manifestato interesse ad alberi di scarpe, ma questo di vendita professionale raccolto sul mio frustrazione
con la velocità Nick potrebbe distruggere un paio di scarpe. Ha avuto il coraggio e l'intelligenza di offrire qualcosa che sia
sapevamo avuto valore. Qual è stata la cosa peggiore che potrebbe accadere?

ho lasciato il negozio quel giorno con un portafoglio più leggero, ma ho avuto un vero e proprio "affare", a qualche grande formazione alla vendita. Questi quattro
semplici (ma potente) Lezioni sono stati in giro per molto tempo, ma poche ripetizioni costantemente applicarle.

Siete alla ricerca di idee su come prendere il vostro mestiere al livello successivo? In caso contrario, si dovrebbe essere. Sarete sorpresi da
cosa si può imparare e stupito dove queste lezioni possono avere luogo.

Parlando di vendite è di trovare, vincere e mantenere i clienti per la vita. Se questo &'; s parte del tuo lavoro, allora si
vinto &'; t vuole perdere il prossimo numero.

Fino ad allora,

Tim
.