Quando A Concorrente Sottosquadri È

Ha fatto la telefonata, previsto la nomina e tutto sembrava andare bene.

Ha scritto una nota di ringraziamento dopo la nomina e dopo che, ha fatto una telefonata di follow-up al cliente.

Il cliente voleva una demo. La demo è stata un successo. Il cliente ha chiesto per una proposta. Wow. È ora di festeggiare.

Ma poi è successo qualcosa di inaspettato.

Un concorrente è entrato e ha offerto lo stesso prodotto a un prezzo più basso. Il cliente ha acquistato dal concorrente.

Che cosa è successo? Come potrebbe questo essere evitata?

gli elementi mancanti

Per prima cosa: è fondamentale per iniziare - fin dall'inizio - un clima di fiducia e di valore - il valore, il valore e più valore. Il valore è definito come "la qualità rispetto al prezzo." Qualità comprende tutti gli attributi non-price coinvolte - entrambi gli attributi del prodotto e del servizio clienti associato.

Il valore è un modo critico di distinguersi dalla concorrenza. La sfida è di convincere le prospettive che saranno ottenendo valore che è superiore al prezzo che stanno pagando.

Una definizione di fiducia: ". ferma fiducia nella integrità, capacità o il carattere di una persona o cosa"

Quattro modi per costruire la fiducia

Crea le aspettative del cliente realistiche (1). - Aiutare il cliente per capire esattamente che cosa farete per lui o lei. Che cosa creerà costi aggiuntivi? Come e quando si sarà fatturazione il cliente? Vivere all'altezza delle aspettative create aiuta i vostri clienti si sentono che possono fidarsi di voi ..

(2) aiutare il cliente a comprendere il processo - Se s /capisce come voi e il vostro ufficio funziona s /he può poi brutte sorprese e quando si aspettano

(3) Mai più di promessa -. Si è tentati di promettere qualunque siano le richieste dei client senza consultare un calendario o di scoprire se è fattibile. Nel corso promettendo spesso causa di accordi spezzati e fiducia così rotto. Meglio sotto promessa e oltre consegnare

(4) Don &'; t permettono interruzioni alle riunioni - Se si prende interruzioni durante gli incontri con i clienti li fa sentire che non sono importanti per voi.. (Un rappresentante che ha lasciato il suo telefono cellulare sul corso di un incontro in realtà risposto ad una chiamata da un altro cliente nel corso della riunione. Non è una cosa intelligente da fare.) Alla fine si erodere la buona volontà e la fiducia che hai avuto con loro.

Perché Opportunità imperdibile

Il motivo per gente di vendite perdete l'occasione di costruire la fiducia con i propri clienti è semplice: molti addetti alle vendite si sentono in conflitto di vendere. In alcuni casi, i nostri genitori guardavano dall'alto in basso venditori, così ci sentiamo vagamente in colpa quando dobbiamo vendere. C'è quella visione del venditore di auto usate indossando la giacca viola e la cravatta gialla con la camicia verde e chiedere: “ Che cosa devo fare per ottenere in questa macchina &";

Perché dura di vendita ha ottenuto
Harder

L'obiettivo del processo di vendita è quello di chiudere le offerte — isn &'; t esso? No, se si vuole costruire la fiducia. Il focus di fiducia basata sulla vendita isn &';. T la transazione, ma il rapporto

Il venditore alla ricerca di quella prima telefonata vendita può essere deluso e /o meno di successo nel lungo periodo. Costruire un buon rapporto è fondamentale, se si vuole mantenere il cliente. Il cliente deve sentirsi s /he può fidarsi l'addetto alle vendite e la maggior parte dei consumatori non vogliono acquistare quando si utilizzano tattiche di vendita ad alta pressione

La verità è che i clienti vogliono avere fiducia in noi —. A credere che ci sta a cuore loro ei loro interessi. Vogliono credere che siamo degni di fiducia.

Come si può dimostrare che sono affidabili e di fornire valore?

testimonianze scritte da persone reali in aziende ben note dimostrano che la vostra azienda può essere attendibile e che si fornisce un valore reale più veloce di qualsiasi cosa si può dire la prospettiva
Quando si dice qualcosa su di te o il vostro prodotto, esso &';. s non così efficace come quando altre persone dicono. Quando gli altri dicono o scrivono dichiarazioni positive su di te o il vostro prodotto, esso &'; s la prova. Questa è l'essenza del testimonial. E &'; s bene il prompt clienti su ciò che si desidera loro di dire – Se quello che vuoi che dicano la verità.

Si può chiedere per le lettere testimoniali da parte dei clienti felici, ma al fine di accelerare il processo, inviare una lettera di richiesta di testimonianza (o e-mail con il permesso) e fax- modulo posteriore. È possibile scaricare (copia e incolla) un libero a http://www.telephonesales.com/Testimonials.htm

I principi di costruire la fiducia inizia con la consapevolezza che se ci comportiamo in modo coerente con l'interesse superiore del cliente e il rapporto, avremo più la nostra quota di vendite perché noi portiamo a compimento il più alto desiderio di un cliente —. per trovare un esperto che si può fidare

Se questo non è veramente il tuo atteggiamento — che vuole veramente aiutare le persone con il prodotto o il servizio che fornisce, essere disposti a perdere i clienti alla concorrenza

Per Ann Barr
www.annbarr.com Hotel  .;