Scavando più a fondo per una connessione duratura: il processo client impegno per Large Account

Ci sono grandi cambiamenti in atto nel mercato di oggi a come gestire con successo grandi clienti aziendali. Pensare come un imprenditore che vende — piuttosto che un venditore che ha appena fa mdash business &, ma è necessario prestare particolare attenzione alla gestione ogni uno dei vostri conti in modo strategico.

Chiedetevi: qual è lo scopo primario di quello che faccio? Il vostro obiettivo primario deve essere molto di più che “ per vendere più roba, &"; o anche per sempre affinare il processo di vendita. Se grandi clienti fanno parte del vostro target di riferimento, la risposta giusta è trovato molto più profondo. Il vostro compito è quello di creare e coltivare una posizione di leadership di pensiero con i clienti a livello esecutivo.

Ciò richiede che si sviluppa una comprensione circa le esigenze specifiche di un gruppo molto selezionato di clienti, ottenere è vendita molto più comodo a quei livelli alti.

Come tutte le cose che traggono i maggiori dividendi nel lungo periodo, questo tipo di lavoro richiede tempo e di previdenza per fare correttamente. Eppure questo è un must-do attività. Si tratta di un investimento che vi preparerà per le conversazioni di livello dirigenziale che si sta per bisogno di avere su base regolare.

farlo bene e le opportunità sono lucrativo. Tuttavia, mi permetta di essere schietto: è qui che vedo molte persone non riescono. Essi svolgono tutte le fasi che ci si attende di un venditore in termini di conoscenza del prodotto, ma don &'; t coinvolgere il proprio pubblico esecutivi come pari e manca l'intuizione che può venire solo da un'attenta riflessione.

Questo è un errore che viene fornito con un prezzo terribile. Se &'; re fallito nel fare un peer to peer di connessione, si rischia sempre spinto a livelli più bassi in un'organizzazione perché si &'; ll essere percepito come qualcuno non è uguale per l'acquirente, come venditore, che non condivide gli stessi valori quelli all'interno di quel cerchio influente dei decisori. In questo modo danneggiare permanentemente la capacità di costruire un rapporto con una prospettiva a questo livello strategico.

Don &'; t lasciate che questo accada! Prendete il tempo necessario per sviluppare un processo di coinvolgimento del cliente che è su misura per le esigenze e le aspettative del vostro prescelto pubblico.

Capire ciò che conta per loro
Quali problemi preoccupare la vostra prospettiva mirato su base regolare? Sappiate questo e si guadagna una comprensione su ciò che conta per loro. Essere informati circa i problemi e le loro possibili soluzioni e di aver trovato un modo di relazionarsi in modo più significativo che essere semplicemente parlare del tuo prodotto o servizio in termini di funzionalità e di promesse.

Considerate la vostra intelligenza emotiva
psicologo Daniel Goleman Notato ci dice che i leader efficaci in una vasta gamma di settori condividono un tratto comune, che egli chiama intelligenza emotiva. Egli sostiene che questo si compone di cinque abilità: consapevolezza di sé, di autoregolamentazione, motivazione, empatia e la capacità di costruire un buon rapporto con gli altri. Pensare in modo strategico e di comunicare utilizzando queste abilità ben levigati, e sarete più efficace a dimostrare come il vostro prodotto o servizio è una soluzione duratura ai problemi che hanno. Altrettanto importante, vi radicare come qualcuno che “ ottiene &"; in termini di come sono percepiti dai vostri clienti come avere una comprensione di ciò che stanno cercando di fare nel loro lavoro.

Sottolineate risultati
materia risultati. Ciò è particolarmente importante se si sta cercando di far crescere un piccolo conto in uno più grande. I vostri prospetti vogliono sapere più di quello che il vostro prodotto o servizio promette di fare che vogliono sapere come si intende migliorare il proprio business o la loro vita personale. Commit mostrando risultati. Dopo l'implementazione, e &'; ve diventare i vostri clienti, dimostrare, su base continuativa i risultati raggiunti come risultato diretto di fare affari con voi. Nutrire tali risultati al client come ricordo del valore che si stanno portando. Questo farà sì si sono considerati per i progetti futuri ed elevare il vostro rapporto a quella del valore aggiunto socio

Concentrandosi sui risultati significa che devi essere sempre a pensare a quello che state facendo per aiutare il vostro cliente a risolvere i problemi che hanno in business — un'attività molto più produttivo di spendere il vostro tempo solo a pensarci quanto tempo ci vorrà prima che si &'; re in grado di vendere più roba loro di nuovo Hotel  .;