Usando strategia concessione a trattativa

Organizza il tuo comportamento concessione per migliorare il successo delle vendite e la soddisfazione del cliente. Buone concessioni sono donazioni di valore percepito, non dimostrazioni di gamesmanship. Valore percepito indica l'importanza che l'altro lato si attacca alla nostra concessione.

Buoni regalo come esempio

Commercianti amano vendere questi perché sono al prezzo di vendita al dettaglio, portano i clienti indietro, e hanno un tasso di riscatto basso. Come parte di un negoziato insediamento con un cliente scontento, buoni regalo sono una concessione comune. Il cliente non può mai usarlo, ma soddisfa la richiesta che il "mi devi" essere pagato debito fuori. Così noi concediamo un elemento di alto valore percepito a basso costo effettivo.

Costruisci concessioni nel vostro piano di negoziazione

L'acquirente ha un imperativo emotivo a vincere per noi batteva sul prezzo, stringendo una consegna in precedenza, l'estensione del servizio di garanzia, ecc Conoscendo l'importanza che i luoghi dei clienti su ogni argomento negoziabile determina quali concessione da offrire. Ad esempio, se sappiamo che il prezzo è il tasto caldo, quindi lasciare spazio di contrattazione, e il piano per cedere terreno su questo punto.

Date terra
malincuore

Si deve sembrano avere valore per noi per valere qualcosa a qualcun altro. Una concessione deve essere consegnata a malincuore come un trofeo da vincitore. Supponiamo che siamo in grado di soddisfare le esigenze di tempo di un cliente senza grandi sforzi o spese. Se noi rispondiamo con orgoglio, "Nessun problema" per la sua richiesta, che concessione ha ben poco valore percepito. Il compito è quello di trasformare il valore reale basso a noi in alto valore percepito per loro.

"Cosa saresti disposto a fare per me?"

Includere questo ritorno come parte della strategia di concessione incorporato. Aumenta il valore percepito e invita ottenere come parte del danno. Una tattica trattativa intelligente è quello di penzolare la concessione, a condizione che si ottiene qualcosa per lui in cambio. Invece di casualmente accettando l'offerta di un acquirente che potevamo permetterci, meglio risponde, "Non so se riesco a farli andare per tutto questo. Che cosa saresti disposto a dare me come munizioni così posso vendere su vero? "

Anche se avete l'autorità di voi stessi, lavoro per ottenere una concessione reciproca come 'pagamento' per la vostra ragionevolezza.

I tuoi concessioni, come la negoziazione globale, il piano deve essere in forma scritta. Dare priorità l'elenco delle concessioni dal più al meno importante per voi, e stimare il valore percepito per l'acquirente. La disciplina di quotazione e prioritizzazione contribuirà a mantenere il percorso attraverso il fumo e le fiamme del processo di negoziazione.

Non ha bisogno di ogni concessione reciprocità

Una trappola usata da buoni negoziatori sul dilettante ignari è quello di piantare un basso (effettivo) del valore della concessione e poi pretendere che ricambiare. Attenzione che l'altra parte si impegna anche nelle concessioni valore percepito. Siate pronti a sfidare alcune di queste concessioni, soprattutto quando di fronte sofisticato acquirenti

Timing

Quando è importante quanto come rendere la concessione. Mai concedere prima su un punto di grande importanza per voi. Se lo fai, quel punto sarà visto come banale in quanto ti ha dato l'alto così volentieri. Inoltre, l'offerta verrà letto come debolezza e innescare una raffica di altre richieste di concessione. Non offrire concessioni troppo presto nel processo. In genere, il più grande movimento verso insediamento (a volte chiamato corso) si verifica nei momenti declinanti. Il tempo è sempre un fattore cruciale nei negoziati e può dettare il comportamento concessione. Se a pianificare le vostre concessioni, potrai contrastare questa tendenza ad essere controllato da tempo.

Converge su Zero

fare concessioni in quantità decrescenti. Se si dà l'acquirente un $ 500 prezzo iniziale di taglio, e quindi doppio per una concessione $ 1000 'finale' per chiudere l'affare, l'acquirente ha appena saputo che vale la pena di aspettare e chiedere un'altra concessione. Invece, dividere il prezzo totale in concessione offerte decrescenti. Inizia con la più grande, e procedere alle offerte incrementale più piccoli. Per esempio, rinunciare 40%, 30%, 20%, e una finale 10% del totale e concessione farlo in questo ordine. La convergenza su rendimenti decrescenti è evidente per l'acquirente.

I tuoi concessioni, come la negoziazione globale, il piano deve essere in forma scritta. Dare priorità l'elenco delle concessioni dal più al meno importante per voi, e stimare il valore percepito per l'acquirente. La disciplina di quotazione e prioritizzazione contribuirà a mantenere il percorso attraverso il fumo e le fiamme del processo di negoziazione Hotel  .;