Una buona guida per grandi trattative commerciali

L'aspetto più difficile di trattative d'affari è il comportamento effettivo della riunione faccia a faccia. Supponendo che sono stati scelti i migliori rappresentanti, e supponendo che detti rappresentanti sono ben preparati, ed i fattori situazionali sono stati manipolati in un &'; s favore, le cose possono ancora andare acida al tavolo dei negoziati. Ovviamente, se questi preliminari non sono stati gestiti correttamente, le cose andranno sicuramente andare storto durante le riunioni. Anche con grande cura e attenzione per i dettagli preliminari, gestire le dinamiche del processo di negoziazione è quasi sempre la più grande sfida per le aziende che cercano di fare affari con altre organizzazioni o paesi.
Andando in una trattativa d'affari, molte persone hanno aspettative su il &'; corretto &'; o normale processo di un tale incontro. E 'su queste aspettative che la via da seguire è prevista fuori e valutato e le strategie di contrattazione più adatti sono scelti. E 'abbastanza spesso che il comportamento e l'umore della trattativa differisce in larga misura da come le cose vengono fatte nelle fasi finali, dalle prime fasi di introduzione. E 'durante la conclusione dei negoziati che i rischi più elevati si osservano e trattati. Ma tutte le decisioni sulla strategia sono fatte rispetto alle percezioni di progresso attraverso un corso di eventi previsto
Si tratta di una pratica comune in tutto il mondo per procedere se i negoziati, seguendo le quattro fasi importanti:.

Non -task suono
Questa la prima e significativamente cruciale fase in cui entrambe le parti devono compiere uno sforzo positivo di stabilire un rapporto tra di loro, e conoscere l'un l'altro, per quanto possibile. In questa fase non vi è alcun riferimento circa la reale &'; affari &'; della riunione. Di solito argomenti come delle condizioni climatiche, la famiglia, lo sport, la politica e le condizioni di business in generale vengono discusse, ma non per molto. Di solito la discussione si sposta allo specifico business a portata di mano dopo cinque-dieci minuti. Tale colloquio preliminare aiuta negoziatori per imparare l'altro lato si sente in quel particolare giorno. Si può determinare se il client &'; s attenzione è focalizzata su attività o distratti da altre questioni, personali o professionali. Durante queste fasi iniziali della conversazione, i giudizi troppo sono fatte circa il tipo di persona con cui si è dealing- può questa persona essere attendibile? Sarebbe stato affidabile? Quanta potenza lui /lei avere nell'organizzazione? Tutti questi giudizi sono fatti prima che le discussioni di lavoro effettivamente iniziare

Informazioni attività correlate SCAMBIO Le informazioni scambiate nella seconda fase dei negoziati commerciali riguarda le parti &'; esigenze e preferenze. E 'solo dopo aver stabilito un rapporto personale di fiducia dovrebbero iniziare colloqui d'affari. In questa fase del compito relativo scambio informazioni, un processo di comunicazione a due vie è messo in azione, quando ciascuna delle parti presentano le loro opinioni, i loro bisogni e le loro preferenze. Il flusso di informazioni deve essere equilibrata tra le due parti, l'utilizzo di più canali di comunicazione durante le presentazioni – scrittura, mostre, parlando, la ripetizione ecc, per ridurre al minimo gli errori e le incomprensioni

Persuasion
Persuasione, che è la terza fase, è davvero un'arte ed è qui che le parti &'; adoperarsi per modificare e adattare gli uni gli altri e' s esigenze e preferenze impiegando varie modalità e metodi di persuasione. Richiesto sempre più domande è, infatti, il più potente tattica di persuasione. Le domande sono un potente, ma, un dispositivo convincente apparentemente passivo. Nel caso in cui l'altra parte o le potenziali partner commerciali, venire con buoni suggerimenti, quindi compromettere il problema è l'opzione migliore. Si è visto che, molto spesso, le domande suscitano risposte che quando sottoposto ad un esame, non sembra essere affatto buono. E 'qui quando la debolezza della loro posizione è esposto, che l'altra parte sarà pronto a obbligare e concedere.

Concessioni e dell'accordo
La fase finale dei negoziati commerciali comporta la consumazione di un accordo che è spesso la somma di una serie di concessioni o accordi minori. E 'essenziale e di grande importanza che le strategie e gli accordi di concessione-fare sono svalutate. Entrambe le parti dovrebbero avere un rispetto sano e la preoccupazione per i vantaggi reciproci della relazione e, pertanto, dovrebbero prendere in considerazione gli interessi di ogni altro, quando si raggiunge o elaborazione di un accordo.

Infine, una volta che l'accordo o contratto è firmato, follow-up di comunicazione sono una parte importante dei negoziati commerciali. I dirigenti di livello che hanno partecipato ai negoziati dovrebbero tenersi in contatto attraverso lettere, foto e visite reciproche in quanto sono importanti per molto tempo dopo la firma dei contratti. Relazioni calde tra il personale chiave, spesso dimostrano di essere la migliore soluzione per tutti i problemi che possono sorgere in futuro.

imprenditoriale Imparare
I colloqui articolo degli aspetti difficili di trattative commerciali che si svolgono prima della comportamento effettivo della riunione faccia a faccia. L'autore ci dice che, anche se i rappresentanti sono ben preparati, ed i fattori situazionali sono stati manipolati in un &'; s favore, le cose possono ancora andare acida al tavolo dei negoziati. E, se questi preliminari non sono gestite correttamente, le cose saranno sicuramente andare male durante le riunioni

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